상대의 마음을 읽고 훔쳐보자. 스틸 성공!

스틸 : 상대의 마음을 훔치는 비즈니스 전략
멘탈리스트 다이고 지음, 이지현 옮김 / 시그마북스 / 2015년 10월

나치의 아돌프 히틀러는 연설의 천재였다. 그는 멘탈리스트 에리크 얀 하누센의 연설 지도를 받았았다고 전한다. 히틀러는 사람들이 하루의 피로가 극에 달하는 저녁 시간대를 활용하여 암시와 설득의 테크닉을 구사했다. 철저하게 계산된 연설로 대중의 마음을 사로잡았던 것이다.

일본 유일의 멘탈리스트가 책을 썼다. 그의 이름은 ‘멘탈리스트 다이고’. 필명이다.

멘탈리스트라는 용어는 범죄심리수사를 다룬 동명의 미드를 통해서 우리에게도 친숙해졌다. 아내와 같이 멘탈리스트 시리즈를 자주 본다. 예리한 심리 분석과 프로파일링 기법으로 범인을 꼼짝 못하게 죄여드는 긴장감이 압권이 아닐 수 없다.

멘탈리스트는 ‘멘탈리즘을 다루는 사람’이다. 멘탈리즘이란 ‘사람의 행동이나 태도, 언어 등을 통해서 그 사람의 심리를 파악하고 유도하는 기술’이다.

저자는 멘탈리즘을 적극적으로 활용할 수 있는 곳이 바로 비즈니스 현장이라고 단언한다. 맞는 말이다. 비즈니스 현장만큼 협상과 설득은 더없이 중요하다. 상대방의 마음을 읽고 사람을 움직일 수 있게 할 수 있다면 백전백승일 터.

내가 특히 관심 있게 읽은 대목은 화를 내는 상대방에게 대처하는 방법이었다. 그냥 ‘왜 화를 내고 그래?’라며 상대를 탓하기 보다는 화를 달래 주고 풀어주어야 관계가 더 좋아질 것이다.

일을 하다보면 뜻하지 않게 상대 방에게 화를 초래할 수 있다. 이럴 때는 어떻게 하면 좋을까? 상대방의 분노를 가라앉히는 효과적인 방법은 세 번 사과하는 것이다. 이때 이메일 → 전화 → 대면 사과의 순서를 거치라고 조언한다. 감정적으로 돌변한 상대방이 이성과 내정을 되찾게 시간을 주는 것이다. 이때 자칫 대면 사과할 경우 상대방의 가시 돋힌 감정에 찔릴 수 있으므로 조심하는 것이 좋단다.

그래서 처음에는 이메일로 진심을 담아서 사과를 한다. 절대 핑계는 대지 않는다. 그 다음은 전화를 걸어서 사과한다. 그리고 마지막으로 직접 만나서 사과한다. 저자가 일러주는 조언의 핵심은 메일과 전화라는 ‘분노를 냉각시키는 단계’를 거치는 것이 효과적이라는 것.

이 책을 읽다보면 나도 변할 수 있겠다는 자신감을 얻는다. 저자는 초등학생 시절 ‘왕따’였다. 그래서 스스로에게 불만이었던 점을 모두 종이에 쓴 뒤 바꾸려고 노력했다. 예를 들어 ‘안경’, ‘나쁜 성적’, ‘비만’, ‘곱슬머리’ 등 네 가지였다.

안경을 벗고 콘택트렌즈를 착용했고, 열심히 공부해서 학년 석차를 3등으로 끌어올렸으며, 조깅으로 체중을 줄였고, 미용실에 가서 스트레이트 펌을 했다. 그의 행동이 긍정적인 사고를 불러와 자신감으로 이어졌단다. 그리고 결과적으로 나 자신도, 주변의 평가도 전부 바뀌었다.

이러한 역발상은 저자의 전문 분야에서도 두드러졌다. 우리는 흔히 성공보다는 실패를, 이득보다는 손실에 더 신경을 쓰기 마련이다. 이런 맥락에서 역발상을 해보자. 스스로 성공의 경험을 기록하고 강화하면서 자신감을 키워야 한다. 한편 고객에게는 손해 보고 싶지 않은 심리를 자극하여 사고 싶은 마음이 들도록 당당한 태도를 보이는 편이 좋다. 이때 상대방의 고정관념을 역으로 이용하면 더 효과적이다.

나도 바로 그렇다. 내가 이 책을 읽는 것도 좀 더 나은 나 자신이 되고 싶어서다. 그래, 일이나 대인 관계 속에서 좀 더 나은 방식을 찾기 위해서 이 책을 읽었다. 멘탈리스트라는 저자의 이력이 독특했다. 독특한 이력 만큼 그가 쓴 내용도 특이했다. 편하게 읽으면서 애매했던 것을 다시 정리하고, 몰랐던 것을 새롭게 익히기에 좋다. 많은 참고가 되었다!