작은 전투는 양보하되, 큰 전략에서 승리하라!

회사에서 살아남는 핵심인재의 비밀 - 싸우지 않고 승리하는 직장인 성공 매뉴얼
조 오웬 지음, 김신욱 옮김 / 북스토리 / 2013년 5월

저자 조 오웬은 진정한 경쟁은 시장이 아닌 우리의 책상머리에서 일어난다고 지적한다. 어떤 조직이든 예산, 승진, 보너스는 한정되어 있고, 관리자들은 이 한정된 자원을 놓고 서로 경쟁한다는 것이다.

유능한 관리자는 다른 사람들과 함께 일하며 그들 사이에서 '어떤 일이 일어나게끔' 한다. 관리자란 일상적으로 동맹을 맺고, 협상과 설득과 거래를 하고, 사태를 진정시키고, 갈등과 위기 상황을 풀어낼 줄 알아야 한다. 그런데 이를 ‘합리적인 관리’라고 하는 이론적 이상향으로는 해결할 수 없다.

그렇다면 어떻게 해야 할까?
저자는 이 때 필요한 것이 '정치적 기술'이라고 본다. 그에 의하면 정치적 기술은 조직이 어떻게 돌아가고 있는지를 파악하고, 경계와 책임이 점점 더 불분명해진 세계에서 어떻게 하면 능력을 더 개발할 수 있는지 그 방법에 관한 것이다.

이러한 정치적 기술을 습득하기 위해서 다음과 같은 여섯 주제(5W 1H)를 고찰하는 것이 필요하다.

1. Who & Where, 파워 네트워크를 만들라
2. How, 파워를 유통시켜라
3. When, 기회를 포착하라
4. What, 파워의 조종간을 당겨라
5. Why, 파워의 함정을 피하라

내가 여섯 주제에 대한 내용을 읽으면서 특히 와 닿았던 부분들이 많았다. 우수 관리자로서의 노하우는 이론적인 측면 보다는 경험과 사례를 통해 배우는 것이 훨씬 빠르고 효율적일 것이다.

조 오웬은 영국 최고의 리쿠르트 회사 중 하나인 티치 퍼스트(Teach First)의 설립자이자 리더십의 대가라고 한다. 그는 여러 국가에서의 다양한 비즈니스 경험을 바탕으로 일본에서 3년 동안 기업을 경영했고, 여러 기업의 경영전략 뼈대를 마련했다.

이제 이 책을 통해 조 오웬이 말하는 핵심 인재의 비밀로 들어가 보자.

1장 파워의 법칙
파워를 구축하고 싶다면 먼저 파워가 무엇인지 알아야 할 것이다. 저자는 15문항으로 된 정치적 지수(PQ)와 20문항으로 된 정치적 환경 지수(PE)관련 체크리스트를 제시한다. 이 결과에 따라 우리가 어느 위치에 있는지 평가할 수 있다. 아래 표를 참조하자(35쪽).
* PE 체크리스트 점수 가이드는 270쪽을 참고하시라.

[표1-3] 정치지수/정치환경지수의 사분면

	PE 지수 낮음	PE 지수 높음
PQ가 높은 관리자	여우 유형  -자신과 조직의 이익을 위해 일을 발생시킨다.  -빨리 움직이지만 그만큼 적도 빨리 늘어난다.  -조직에서 경계와 감탄을 동시에 받는다.	상어와 함께 헤엄치는 유형  -이익을 위해 모호성과 불확실성을 이용한다.  -공식적/비공식적 시스템을 효율적으로 운영한다.  -실속/스타일을 모두 관리한다. 외양/성과 모두 중시한다.
PQ가 낮은 관리자	양 유형  -공평과 효율성이라는 두 별자리에 의해 인도받는다.  -'당신의 차례를 기다려라' '분란을 만들지 마라'가 좌우명.  -결과만큼 과정도 중요하다.	도축된 염소 유형  -먼저 일을 잘 해내야 한다고 믿는다.  -줄서기에서 밀려난 전문가들이 종종 있다.  -한직에서 좌절감을 느낄 가능성 있다.

유능한 관리자들에게는 반복적으로 나타나는 행동들이 있다고 한다. 저자는 이를 다음과 같이 <파워의 10가지 법칙>으로 정리하고 있다.

1. 컨트롤하라 : PQ가 높은 사람들은 조직의 어떤 위치에서든, 어떤 것이든 컨트롤할 수 있다.
2. 지지 기반을 구축하라 : 이은 곧 신뢰를 구축한다는 뜻이다.

3. 모방하라 : 당신보다 두 직급 위의 사람들이 어떻게 옷을 입고, 어떤 말과 행동을 하는지 관찰해보라. 만약 그들의 행동과 당신의 행동 사이에 큰 차이가 느껴진다면 당신은 변해야 한다.
4. 먼저 공격하라 : 선제 공격을 시도함으로써 당신의 언어로 의제를 설정하고 컨트롤하라.

5. 자신의 전투를 선택하라 : PQ가 높은 관리자들도 싸우기는 한다. 단 가장 필요한 싸움만 한다.
6. 가끔은 비합리적일 필요가 있다 : PQ가 높은 관리자들은 선택적으로 비합리적인 행동을 함으로써 장기적인 성과를 만들어내는 방법을 알고 있다.

7. 파워가 있는 곳으로 가라 : 모든 조직에는 파워의 구심점이 존재한다. 당신이 있어야 할 곳은 바로 그곳이다.
8. 모호성을 포용하라 : 모호성이란 위험을 뜻하기도 하지만 기회를 뜻하기도 한다. 모호하다는 것은 관리자가 채워야 할 공백이 있다는 뜻이기 때문이다.

9. 결과에 집중하라 : 결과에 집중해야 결과를 만들어내고, 컨트롤하고, 긍정적인 사람으로 보이며, 갈등을 다룰 수 있게 된다.
10. 잘 사용하라 : 당신의 손아귀에 파워의 조종간이 들어온다면 그것을 사용하라. 그것을 잘 사용할수록 당신은 공식적인 파워를 더 얻게 될 것이다.

2장 Who & Where, 파워 네트워크를 만들라
파워 네트워크란 당신의 직속상관을 뛰어넘는 파워와 지원의 그물망을 짜는 것이다. 이러한 파워 네트워크는 당신이 선택하는 경력의 폭을 넓혀주고 안정성을 보장해줄 뿐만 아니라, 당신을 조직 전체에 걸쳐 일할 수 있는 사람으로 만들어준다.

3장 How, 파워를 유통시켜라
나는 3장에서 특히 '신뢰의 파워'에 관심이 갔다. 유능한 리더들은 공포나 카리스마, 존경에 의지하지 않고 신뢰에 기반한 네트워크를 구축해서 매우 인상적으로 영향력을 미친다고 한다. 저자는 신뢰를 쌓는 간단한 공식을 제시한다.

T = (V + C)/R

* T = 신뢰 (Trust).
* V = 가치 (Value). 공통의 관심사나 가치, 경험, 소망을 공유하는 것이 필요하다.
* C = 신용 (Credibility). 말과 행동의 일치가 중요하다.
* R = 위험 (Risk). 위험은 관계를 파괴하고 결정을 망친다. 작은 것에서부터 당신의 신용을 보여주라. 이런 것들이 모여 큰 신뢰가 형성된다.

4장 When, 기회를 포착하라
여기서 특히 내게 유용한 팁이 되었던 것은 파워포인트를 만드는 요령이었다. 저자는 프레젠테이션을 준비하기 전에 다음과 같은 간단한 질문 세 가지를 명심하라고 조언한다.

첫째, 이것에 대해 누가 알고 싶어할까?
둘째, 그들이 왜 이것에 대해 알고 싶어할까?
셋째, 이 프레젠테이션이 끝날 무렵 당신이 얻고자 하는 것은 무엇인가?

또한 '10-20-30법칙'을 잘 지키라고 조언한다. 즉 10페이지를 넘지 말고, 최소한 20포인트 크기의 서체를 사용하고, 최대 30분을 넘지 말라는 것이다. 한 페이지에 너무 많은 단어를 담지 않는 것도 중요하다.

'설득에 필요한 논리적 흐름'도 꽤 유용했는데, 그냥 간단히 세 가지로 압축해 보면 다음과 같다. ① 문제(기회)에 동의하고, 왜 동의하는지 이야기하기, ② 해결책과 그것이 어떻게 작용할지 제시하기, ③ 결론짓기.

사람들의 행동 유형은 크게 수동적인 행동, 단정적인 행동과 공격적인 행동 등 세 가지가 있다고 한다. 이중에서 관리자에게 가장 이상적인 행동은 단정적인 행동이라고 한다. 이에 대해서는 아래 표(181쪽)를 참조할 것.

[표4-3] 행동의 3가지 유형

	수동적	단정적	공격적
관계	나는 항상 실패했다: 이것은 공정하지도 않고, 내 잘못도 아니다	윈/윈	당신을 패배시키고 내가 이길 것이다.
연설	조용하다.	열린 대화	다른 사람에게 목소리를 높여 말한다.
단체 행동	뒤로 물러난다.	협력	지배
위기	움츠러든다.	미래에 초점을 맞추고, 행동으로 옮긴다.	비난
토론	자신의 감정에 거슬려도 동의한다.	명확히 나의 논지를 입증한다.	요구: 내 방식과 당신의 방식 중 택일하라.
그들이 다른 사람들에게 느끼게 하는 감정	죄의식을 느끼게 하거나 우월감을 느끼게 한다.	가치 있고 존중받는다고 느낀다.	굴욕감을 느끼게 하거나, 상대의 화를 유발시켜 보복당한다.

5장 What, 파워의 조종간을 당겨라
예산은 파워를 주고, 일의 진행을 한결 수월하게 해준다. 그러므로 예산을 큰 성과를 내는 데 잘 사용하는 중요하다. 저자는 예산 집행관련 노하우로 연초 6개월 이내에 예산의 48%를 사용하여 목표 결과의 52%를 달성하라고 조언한다. 이 말의 의미는 회계연도 반이 지나는 시점에 50%미만의 예산을 쓰면서 50%초과하는 성과를 내라는 뜻이 아닌가 한다.

6장 Why, 파워의 함정을 피하라
<활동 vs 결과>와 <직위 vs 성과>에 대해 생각해 보자. 어느 것이 더 중요한가? 파워를 얻고 잘 사용하기 위해서는 명확한 안건을 가져야 한다. 또한 우리의 명함에 바힌 칭호에 탐닉하기보다 당신이 얻고자 하는 것, 이루어내야 하는 성과에 초점을 맞춰라.

저자는 말미에 다음과 같이 정리하고 있다.

이제는 새로운 비즈니스를 구축하고, 새로운 관리 기법을 발견해야 한다. 새로운 세대들에게 모호성은 기회를 의미한다. '정치적 기술'을 가진 관리자들은 자신에게 공식적으로 인정된 자원이나 권력이 허락하는 것보다 훨씬 더 많은 성과를 이룰 수 있다. 정치 기술은 모호한 세계를 기회의 세계로 바꾸는 기술이다.(269쪽)

나는 이 책을 통해 많은 것을 배울 수 있다. 특히 그간 내게 부족했던 정치적 기술을 세련되게 사용하는 정치 지능(PQ)은 무엇보다 중요하다고 본다. 앞으로 저자의 조언을 길잡이 삼아 차근차근 준비해 나가야겠다. 작은 전투는 양보하되, 큰 전략에서 승리한다!