비즈니스 협상론 / 국제변호사

비즈니스 협상론 - 후회 없는 결정을 위한 협상 전략, 최신 개정증보판
김병국 지음 / 알에이치코리아(RHK) / 2023년 9월

글로벌 협상 전문가의 저서이다. 협상가라면 꼭 읽어야 하는 협상의 바이블을 꼼꼼하게 정리해 준다. 최신 개정증보판으로 출간된 신간도서이다. 성공적인 협상을 위한 노하우가 전해진다. 후회 없는 결정을 위한 협상의 전략들이 소개된다. 가장 먼저 눈길을 끄는 내용은 협상가의 권리 장전이다. "나에게는 ~권리가 있다! "라는 8가지의 권리들이 눈여겨보아야 한다.

협상은 전쟁이 아니라는 전한다. 협상은 싸움이 아니라는 사실부터 먼저 짚어준다. 서로 힘을 합하여 해결점을 찾는 것이라고 언급한다. 살다보면 작고 큰 협상의 순간들이 무수히 펼쳐진다. 작은 일을 협상하는 기술, 큰일을 협상하는 기술도 다르지가 않다. 저자는 쉽게 이해하도록 작은 일을 예시로 들면서 큰일을 협상한 사례와 실패한 사례들을 예시로 설명해 준다. 부동산 거래를 많이 하였기에 다양한 경험들이 가장 먼저 떠오른다. 협상을 매끄럽게 이끌지 못한 협상가의 잘못이 무엇이었는지도 떠올려보게 된다.

협상을 진행할 때마다 반드시 지켜야 할 철칙이 전해진다. 거짓말을 하지 않는다는 것이다. 중간에 일을 처리하는 협상가가 거짓말을 해서 그 협상가를 질타하면서 신뢰도가 떨어진 일이 가장 먼저 떠오른다. 이것은 신뢰감을 잃는 엄청난 약점이라고 저자도 언급한다. 협상가는 전문성을 띠어야 한다. 전문성이 떨어지는 협상은 다음의 기회도 상실하게 된다.

협상가들에게는 무엇보다도 중요한 철칙들이 무수히 전해진다. 협상을 성공적으로 이루기 위한 전략이 있음을 알게 된다. 저자가 전하는 내용들은 수많은 경험들이 어우러진 열매와 같은 결실과도 같음을 느끼게 한다. 협상은 기업을 거래하는 경우도 있지만 개인이 거래하는 부동산의 규모도 천차만별하기에 배울 수 있는 전략들이다.

새로운 사업을 시작하는 사람들에게도 추천하는 도서이다. 깍지 못하면 덤을 요구해야 하는 이유, 매몰 비용은 고려 대상이 돼서는 안 된다는 것도 언급된다. 권위에 순응하는 것만이 전부가 아님을 강조한다. 도전하는 것이 가져다주는 놀라운 기술, 권위에 순응하지 않고 권위에 도전하는 용기가 필요하다는 사실도 주목하게 된다. 그 용기가 우리들에게 보상으로 보답될 것이라는 사실도 분명한 어조로 전달된다. 아무도 가지 않는 길을 용기 내는 것이 큰 보답을 준다는 사실을 다시 한번 확인하는 시간이 된다. 성공하는 협상 36개가 전해진다. 누구나 협상 전문가가 될 수 있다. 시작해 보자.

진실을 말하되

전부 다 말하지는 말 것!