사례의 숲에서 전략 찾기

전략의 탄생
배리 네일버프, 애비너시 딕시트 지음, 이건식 옮김, 김영세 감수 / 쌤앤파커스 / 2009년 8월

  경영학에서 사례연구를 중시하는 이유는 사례를 통해 실무적 감각을 익히고 문제의 해결방안을 직접 생각해볼 수 있기 때문이다. 그런 면에 있어서 이 책은 전략적 사고를 기르는 데 안성맞춤이다. 다양한 사례와 문제를 가지고 저자와 일대일 토론을 벌이다 보면 자신만의 효과적인 전략을 계발할 수 있다.

  먼저 저자는 전략에 사용되는 기본적인 전략 도구를 설명한다. 그리고 그 도구를 활용하여 사례를 분석하고, 분석한 사례에서 ‘일관된 법칙’을 도출한다. 바로 전략의 탄생이다.

  사례 중에는 심지어 중고 대학교재 유통이 누구에게 이득인지에서부터 아르바이트로 원고 교정을 맡길 때 적절하게 사례하는 문제까지 저자가 제시하는 사례의 숲은 넓고도 넓다.

경쟁하지 말 것

제로 투 원 - 스탠퍼드 대학교 스타트업 최고 명강의
피터 틸 & 블레이크 매스터스 지음, 이지연 옮김 / 한국경제신문 / 2014년 11월

  마이클 포터가 경영전략의 아버지라 불릴수록 시장은 경쟁을 미화한다. 경쟁을 함으로써 시장이 더 건강해진다는 것. 하지만 실상은 제로섬 게임이다. 저자는 완전경쟁 시장에서 벗어나 창조적 독점을 이야기한다.

  미국에서 닷컴 열풍이 불었을 때 사람들은 0에서 1로 나아갈 수 있을 것이라 생각했다. 하지만 열풍이 지나가고 살아남은 기업은 몇 개 없다. 그 몇 개의 회사들은 모두 자기만의 시장에서 독점을 하고 있었다. 그래서 저자는 지속적인 가치를 창출하고 싶다면, 차별화되지 않는 제품으로 회사를 차리지 말라고 한다.

  광고나 세일즈맨이 필요한 제품은 제품이 충분히 훌륭하지 못한 것이라 저자는 말한다. 안 만드는 게 더 나았을지도 모를 책들이 쏟아져 나오는 시장에서 좋은 책이란 어떤 것인지 다시 한번 생각해보게 된다.

영업은 사람과 사람이 만나 이뤄지는 것

왜 나는 영업부터 배웠는가 - 소심했던 내가 골드만삭스의 사장이 될 수 있었던 비결
도키 다이스케 지음, 김윤수 옮김 / 다산북스 / 2014년 8월

  심한 낯가림으로 사람들과의 대화조차 어려워하던 저자가 골드만삭스의 사장까지 오른 이야기는 감동 드라마이기 이전에 커뮤니케이션을 배우고자하는 이들에게는 하나의 방법론이 된다.

  자신이 추구하는 영업 스타일이 고객과 서로 Win-Win하는 것이라고 밝힌 저자는 말주변이 없는 자신의 단점을 파악하고, 짧은 시간 안에 상대방을 설득하는 대화법을 구축한다. 이는 상황에 따라 1분이나 10초 안에 포인트를 전달하고 결정을 유도하는 것으로 저자가 20년 넘게 영업을 하며 터득한 방법이다. 이로써 간단명료한 의사 전달법을 익힐 수 있다.

  세상에 영업이 필요 없는 일이 있을까? 이해관계를 수반하는 만남은 대화를 통해 이뤄지고, 그 대화는 커뮤니케이션 능력을 필요로 한다. 결국 영업도 사람과 사람이 만나 이뤄진다. 사람이 먼저다.

고객이 사지 않을만한 이유를 모두 리스트 업 하라

영업에는 모든 직종에 통하는 노하우와 사고방식이 내포되어 있다. 영업은 고객에게 필요한 정보를 전달하고 판단을 돕는 일이다.

사는 사람에게 좋고, 파는 사람에게 좋고, 세상에 좋아야 한다.

세상에 없는 니즈를 창출하라

‘어려운 것을 더 쉽게, 쉬운 것을 더 깊게, 깊은 것을 더 재미있게‘

고객 개개인은 모두 사고방식이나 가치관이 다르다. 동일한 상품을 권해도 구매를 결정하기까지의 사고 프로세스는 사람마다 다르게 작동한다.

디자인하는 편집자?

지적자본론 - 모든 사람이 디자이너가 되는 미래
마스다 무네아키 지음, 이정환 옮김 / 민음사 / 2015년 11월

 『나는 에디터다』를 읽다 정병규 대표의 말에 밑줄을 그었다.

 “80년대 까지만 해도 편집자들이 갖추어야 할 요소로 첫 번째가 교정 교열, 두 번째가 기획, 세 번째가 *와리스케 능력이었다.”

 공감했지만 분업화가 잘 되어 있는 지금은 아니라고 생각했다. 그러다 『지적 자본론』을 만났다. ‘모든 사람이 디자이너가 되는 미래’라니.

 오늘날의 플랫폼은 다양하다. 오프라인에서부터 온라인, 모바일 매장까지. 이런 상황에서 저자는 눈에 보이지 않는 ‘이념이나 생각에 형태를 부여한 것’이 디자인이기에 그 자체로 제안이 될 수 있다고 한다. 그리고 플랫폼이 많으면 많을수록 디자인이 중요함을 강조한다. 이에 사내의 모든 사람들이 디자인하고 제안, 기획할 수 있는 병렬형 조직일 때 형성되는 자본이 바로 책의 제목인 『지적 자본론』이다.

 그렇게 기획을 하는 이유는 무엇인가? 책에서 기획의 가치는 ‘그 기획이 고객의 가치를 높일 수 있는가?’란다. 결국 편집자가 디자인 감각이 뛰어나든, 분업을 하든 모두 독자를 위해서였다.

*여기서 와리스케는 레이아웃의 일본말이다. 당시에는 북디자인이나 편집 디자인의 개념이 없었고 와리스케로 통용한 듯하다.

기획의 가치란 ‘그 기획이 고객 가치를 높일 수 있는가?‘에 달려 있기 때문이다.

플랫폼이 넘쳐 나는 서드 스테이지에서 사람들은 ‘제안‘을 원한다. 서적이나 잡지는 그 한 권, 한 권이 그야말로 제안 덩어리다. 그것을 팔 수 없다면 판매하는 쪽에 문제가 있는 것이 아닐까?

서점을 서적을 판매하기 때문에 안 되는 것이라는 결론이었다.

고객에게 가치가 있는 것은 서적이라는 물건이 아니라 그 안에 풍부하게 들어 있는 제안이다. 따라서 그 서적에 쓰여 있는 제안을 판매해야 한다. 그런데 그런 부분은 깡그리 무시하고 서적 그 자체를 판매하려 하기 때문에 ‘서점의 위기‘라는 사태를 불러오게 된 것이다.

이노베이션은 언제나 아웃사이더가 일으킨다.

소비 사회가 변하면 비즈니스의 바탕도 변한다. 따라서 생산력을 발전시켜야 하고 생산관계를 재조명해야 한다. 언제까지나 영구적으로 보장되는 비즈니스 모델 따위는 어디에도 존재하지 않는다.

문제는 ‘지금 여기‘에 존재한다.

누군가가 꿈꾸었던 것이 현실 세계에 나타나는 것, 그것이 이노베이션이다. 어느 누구의 꿈에도 나타난 적이 없는 것은 절대로 실현될 수 없다.

효율과 행복은 다르다.