[책/B2B마케팅설계] 현장경험으로 알려주는 B2B 마케팅

B2B 마케팅 설계 - 10단계 프로세스로 완성하다 ㅣ 좋은 습관 시리즈 50
김종혁 지음 / 좋은습관연구소 / 2025년 4월

'B2B 마케팅 설계'를 읽고 나서 든 생각은 기업을 상대로 한 영업사원은 고객사의 이익을 최우선으로 고려해야지 성공할 수 있다는 것이다. 일반 소비자와 달리 기업이 특정 물품을 구매하는 이유는 이익을 극대화하기 위함이다. A4용지나 딱풀같은 단순 소모품이 아닌 특정 기계나 장비를 구매할 때 생기는 비용과 리스크는 전환비용으로 최종 상품의 불량율이나 실제로 공장에서 일을 하는 사람의 효율성도 매우 중요하다. 아무라 기계나 장비에 최신기술이 도입되었다 할 지라고 공장에서 일을 하는 사람이 사용하기 불편하거나 불량율이 너무 높다면 구매할 이유가 없다. 사용 용이성과 불량율이 낮더라도 기계를 구매하여 설치하는 비용이 앞으로의 수익에 비하여 과하게 책정되어 있다면 역시 바꿀 이유가 없다. 그냥 쓰던 기계를 고쳐서 쓰는 것이 경제적으로 이익일 수도 있다. B2B 마케팅이 성공하려면 숫자와 데이터를 기반으로 금 기계/특정 시스템을 구매하는 것이 앞으로 제조 단가 등을 낮추어 수익율을 높일 수 있다는 설득이 필요하다. 그러기 위해서는 고객사에서 원하는 가치를 제안하고 솔루션을 기반으로 한 세일즈가 필요하다는 것이다. 'B2B 마케팅 설계'을 읽으면서 단순히 세일즈나 마케팅과 별개로 ''B2B 영업 마케텅의 습관' 중 고객사 내부의 이해관계와 니즈를 파악하고 회사 내에서 제품의 공정에도 관심을 기울인다는 내용은 이 사람이 정말 세일즈에 진심으로 열심히 일을 하였다는 생각이 들게 하였다.

[책/디지털방콕인사이트] 태국 시장에서 시작하는 아세안비즈니스

디지털 방콕 인사이트
강정구 지음 / 파지트 / 2025년 3월

'디지털 방콕 인사이트'에서는 다양한 분야의 기업과 스타트업에 대한 소개를 해주었는데, 그 중에서 제일 흥미롭게 읽었던 분야는 반려동물과 관련된 내용이었다. 한국에서 반려동물을 키우는 가구의 비율은 25% 정도인데, 태국인 그 비율이 37%로 한국보다 높은 상황이었다. 반려동물을 키우는 가구가 많아짐에 따라 동물병원, 펫시터, 반려동물 보험과 같은 관련 산업도 급성장할 것으로 생각되었는데, 한국의 동물사료업체 로열캐닌은 이미 태국에 진출해있는 상황이었다. 태국도 한국처럼 개식용 문화가 있었으나 2014년에 동물학대 방지 및 동물복지법을 제정하여 동물권 보장을 확대하려는 움직임이 시작되었으며, 개와 고양이를 식용목적으로 도살한 경우 2년 이하 징역 또는 1200달러(약 156만원)의 벌금형에 처해질 수 있다는 내용이 2023년 한국에도 보도가 된 상태이다. 반려동물이 급격하게 늘어나면서 가시화된 것은 아니지만, 태국에서도 유기 및 학대 동물에 대한 내용이 이슈가 되고있지 않을까 생각한다.

'디지털 방콕 인사이트'을 읽다보니 태국에서 디지털 혁신이 이루어지면서 핀테크, 이커머스, AI, 헬스케어 산업이 꽤 빠르게 성장하고 있는 것 같았다. 내가 아세안비즈니스에 전문가는 아니지만, '디지털 방콕 인사이트'를 읽으면서 단순히 태국의 경제 성장이나 디저털 혁신을 알게 되었다의 문제가 아닌 투자와 비즈니스 기회의 장으로 아시아 지역을 다시 한 번 볼 필요가 있다는 생각이 들었다.

[책/나도컨설턴트처럼일하고싶다] 컨설턴트의 일은 무엇인가!

나도 컨설턴트처럼 일하고 싶다 - 컨설턴트를 필요 없게 만드는 컨설팅 기본기 101
최정규 지음 / 페스트북 / 2024년 12월

기업과 시민단체를 막론하고 컨설팅을 받으려는 의도는 명확하다. 현재 조직이 가지고 있는 한계와 문제를 명확하게 인지하고 개선을 하여 발전하고 살아남으려는 목적이다. 컨설턴트는 외부인으로서 내부에서 인지하기 어려운 문제를 찾고, 대안을 제시하여 미래를 만드는데 도움을 주는 직업이다. 컨설턴트는 일을 의뢰한 조직(기업, 시민단체)에서 듣고 싶은 말을 해주는 직업이 아니라 사실에 근거한 문제와 위기를 깨닫게 해주고 이를 타파하기 위한 현실적인 조언을 해주어야 한다. 물론 '문제'라고 생각되는 부분을 전달할 때 부드러운 커뮤니케이션 스킬이 필요하다. '커뮤니케이션 기법'의 중요성을 잊어서는 안 되지만 진짜 조직의 긍정적인 발전을 위해 필요한 일이 무엇인지 생각하는 것이 컨설턴트라는 직업의 이유라고 보여졌다. 컨설팅을 요청한 조직 역시 '컨설턴트가 모든 것을 해결해 줄 것이다'라는 안일한 생각보다는 주체적이고 적극적으로 문제를 해결하려는 과정이 있어야 미래로 나아갈 수 있을 것이다. '나도 컨설턴트처럼 일하고 싶다'를 읽으면서 컨설턴트가 갖춰야 할 실용적인 역량에 대해 확인하면서도 기본적으로 문제해결 능력이라는 것에 대해서 고민을 할 수 있었다.

[책/히든피겨스] 변화시킬 수 있는 것은 변화시킨다.

[전자책] 히든 피겨스 : 미국의 우주 경쟁을 승리로 이끈, 천재 흑인 여성 수학자들의 이야기 - 미국의 우주 경쟁을 승리로 이끈, 천재 흑인 여성 수학자들의 이야기
마고 리 셰털리 지음, 고정아 옮김 / 동아엠앤비 / 2017년 2월

히든 피겨스를 읽으면서 초반에는 엔지니어 공학과 수학에 대한 내용이 어색해서 집중하기 힘들었다. 내가 집중해서 읽었던 부분은 공학이나 수학에 대한 내용보다는 자신의 인생은 물론 미래세대를 위하여 억압과 차별에 진중하게 버틴 흑인 여성 수학자와 공학자의 뚝심이었다. 책과 영화에서는 캐서린 존슨, 메리 잭슨, 도로시 본이라는 삶과 캐릭터로 나타나지만 현실에서는 보다 많고 다양한 흑인 여성이 차별에 지지 않고 자신의 자리를 지키고 앞으로 나아갔다. 컴퓨터라 불렸던 인간 수학자는 안전한 우주비행과 지구 복귀를 위한 수치를 계산하고, 복잡한 수학적 문제들을 풀어내었다. 단순히 일만 열심히 한 것이 아니라 자신이 일을 제대로 하기 위한 자리를 요구했고, 다른 사람을 지지하며 함께 가기 위한 길을 여는 연대감을 보여주었다.

영화와 책에는 나오지 않았고, 작가도 미처 담지 못하여 아쉽다는 백인 여성 글로리아 샴파인의 삶도 대단하다고 생각했다. 글로리아 샴파인은 백인 여성이지만 메리 잭슨과 함께 나사 내에서 여성의 지위 향상을 위한 기회 균등실에서 메이트가 되어 활동을 하였다. 글로리아는 면접에 온 흑인 여성이 복장이 좋은 인상을 주기에 부족할 경우 사무실에 놓아둔 여분의 여성 재킷을 빌려주었다. 능력있는 사람이 단지 여성이거나 흑인 여성이라는 이유로 승진에서 밀린다면 글로리아는 나서서 정확한 업무 평가로 논거를 제시하여 당연히 받아야 하는 자리에 오르도록 지원하였다.

감정적인 연대와 실질적인 지지는 우리가 차별에 맞서 세상을 바꿀 수 있는 힘이 만드는 계기가 되어준다. 모든 것을 변화시킬 수 없지만, 나의 자리에서 변화 시킬 수 있는 것을 바꾼다는 의지가 필요하다.

[책/몸좀쓰면어때] 카페 창업 말고 기술직 창업, 어때?

몸 좀 쓰면 어때 - 스펙은 없어도 기회는 있습니다
이창현(열현남아) 지음 / 포르체 / 2025년 3월

'몸 좀 쓰면 어때'를 읽고 든 생각은 기술을 제대로 익히고 성실하다면 폐업 리스크가 적은 전문가가 될 수 있다는 것이었다. 현장 기술자는 무식한 육체 노동자가 아니라 남이 하기 힘든 기술을 가지고 있으며 생각보다 다양한 직군으로 세분화 되어 있었다. 오히려 AI가 대체하기 힘든 손재주가 필요하기도 하고 기술직군이 필요한 부분이 명확하다보니 수요가 안정적이었다. 1명의 기술자가 할 수 있는 업무의 양이 제한되어 있다보니(시간과 체력의 한계), 다수의 사람에게 일자리가 나뉘어 질 수 있다는 것도 장점이라고 생각되었다. 열현남아 이창현이 분석한 것처럼 숙련 기간이 긴 고난도 기술직과 영업능력이 조금 더 중요한 홈케어 기술직이 가지는 차이는 있겠지만, 전문성으로 고객을 설득하고 SNS을 활용한 마케팅을 활용한다면 카페와 치킨집 창업보다 기술을 활용한 창업이 더 안전하다는 생각이 들었다.

열현남아 이창현의 유튜브를 보다보면 여성 기술자 인터뷰도 많이 업로드 되고 있다. 나는 그 중에서 커피 머신 수리 전문 엔지니어인 문혜린 대표의 인터뷰 영상이 제일 기억에 남았다. 인구 수 대비 카페가 제일 많은 한국이라는 나라에서 커피머신 수리라는 전문성을 가지고 창업을 하고 일을 확장해가는 것이 대단하다고 생각한다. 많은 사람이 기술직도 레드오션이라고 말하지만, 고민이 없기 때문에 블루오션을 못 찾는 것이 아닐까?