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상대는 모르고 나만 아는 협상 레버리지 - 당신의 힘이 약할 때는 협상으로 레버리지하라
이성대 지음 / 새로운제안 / 2019년 8월
평점 :
요즘 '협상'을 소재와 주제로 삼은 책이 많이 출간되는 것 같다.
한국은 국가와 학교, 기업에서 협상에 대한 제대로 된 교육 과정이 없다는 성찰과 반성,
우리나라 리더들은 경험과 개인적 사고와 감정에 의존하는 경우가 많다는 지적이 공통적이다.
본서는 협상은 논리와 근거를 가지고 다투며 합의안을 도출하는 것이 아니라,
대화를 통해 서로 주관적으로 만족할 수 있는 합의를 하는 것이라고 정의 내린다.
상대가 강자, 나는 약자에 불과하다고 해도.. 레버리지(지렛대의 원리와 효과)를 통해서
약점은 조절, 강화하고 상대의 힘을 역이용해 성공할 수 있는 것이 협상의 매력이라는 것이다.
이 책은 그러한 협상 레버리지의 기술을 소개하고 있다.
서두에서 협상만 잘해도 일생동안 6억을 더 벌 수 있다는 연구 결과가 있다고 한다.
돌아보니..중요했던 몇몇 협상의 순간들이 떠오른다..그 결과가 맞는 거 같다;
또한 협상은 4차 산업 혁명에서 인공지능이 아닌 인간이 할 수 있는 부분이라
역량의 중요성이 더욱 강조되고 있다. 주목받는 분야인 셈이다.
협상을 이끄는데는 조직의 '리더'가 매우 큰 역할을 감당한다고 한다.
그리고 인종의 다양성과 다양한 문화에 대한 능숙한 대처 역시 동반되어야 한다고,,
이런 부분에서 지도자와 리더십, 사회 구성, 문화적 분위기에 대한 가치도 돌아보게 된다.
/우리 나라의 협상 능력이 떨어지는 이유가 파악되는 기분이다;
협상 테이블에 많은 안건을 올릴수록 오히려 협상이 쉬워지며,
양보와 자율권을 적절하게 이용하는 것도 협상을 이롭게 한다니..편견을 버리자.
나는 협상에는 명예와 비금전적인 가치도 고려되어야 한다는 점이 주목 되었다.
/언제나.. 돈보다 더 중요한 것이 있지 않은가?
3장에서는 협상 상대별 인간 유형에 따른 대처방법과 Key를 제공하는데,
협상 기술 차원을 떠나 각기 다른 인간 유형의 사고방식까지 배울 수 있어..무척 재밌게 읽었다.
4장에서는 구체적인 협상 기술을 소개한다.
논리와 근거보다, 인간의 본성과 욕구, 내면의 걱정과 근거없는 공포에
접근하며 이용하는 것이 효과적이라는 부분은 씁쓸하기도 했다.
사전 질문과 관찰의 중요성, 오해와 대립, 감정 자극을 피하는 것 등
협상할 때 유용한 노하우를 제시하는 파트로..3장에 이어 쓰임새가 많을 것 같다.
5, 6장에서는 협상의 시나리오, 디자인 및 설계도 구성하고 결과 분석하는 방법과
반칙을 일삼는 상대방을 만나 일어날 수 있는 속임수에 대한 분별력도 가르치고 있다.
(부록에는 협상 준비서, NPP- 작성법과 양식도 제공한다)
처음엔 큰 기대 없이 읽었는데..이전에 읽었던 협상 관련 도서들 중에
단연 만족스러웠고, 적극 추천할 만한 책으로 보인다.
내용은 꼼꼼하고 풍성하며, 효율적인 구성과
핵심을 요약한 편집이 깔끔하고 더할 나위 없이 완벽하게 느껴진다.
소개하는 협상 기술도 유용하고, 참 잘 만든 책이라 생각된다~!