언젠가, 모든 전쟁은 심리전이라는 말을 들은 적이 있다. 어린 시절 <삼십육계>를 읽고 옛 중국인의 뛰어난 지혜와 책략에 매우 감탄했는데, 이제 와 보니 모두 심리전이 아니었던가! -4쪽
이 책은 소소한 심리학 기술을 통해 일상을 뒤바꿀 수 있는 매우 실용적인 처세서이다. 이 책을 읽다 보면 자기도 모르는 사이에 가장 절묘하고 강력한 심리전술을 배우게 될 것이다. 또한 아무도 모르게 적을 친구로, 친구를 더욱 강한 아군으로 만드는 방법을 깨닫고 자신이 잠재적 지혜와 생존능력을 발견하게 될 것이다. 인생을 전쟁이 아닌 연극으로, 약자가 아닌 강자의 입장에서 즐기게 되는 비밀. 바로 이 책 속의 심리전술에 있다.-7쪽
인생이 마음먹기에 달려 있다는 말은 심리학의 진리이다. 우리가 다양한 인생역경 속에서 실패하게 되는 까닭은 힘이 없어서도, 머리가 나빠서도, 상황분석을 제대로 하지 못해서도 아니다. 앞으로 겪을 수도 있는 어려움만을 주시하고 지레 겁에 질려 미리부터 다리에 힘이 풀려버렸기 때문이다. 어떤 일을 하다가 중도에 포기해벌고 싶을 때, 알 수 없는 미지의 고난과 어려움이 성공을 향해 달려갈 의지를 꺾어버릴 때, 마음 밑바닥에 우긁리는 독사가 스스로를 어지럽히는 것은 아닌지 굽어보아야 한다.
-16쪽
현실에서도 많은 사람들이 위 실험에서의 벼룩처럼 살아간다. 젊은 시절에는 넘치는 의욕과 패기로 성공을 향해 펄쩍펄쩍 뛴다. 그러다가 일이 뜻대로 되지 않고 계속 실패를 겪으면 점점 자기 능력을 의심한다. 그렇게 실패의 기억이 낙인처럼 마음에 박힌다. 이런 사람은 주변 환경이 바뀌지 않으면 예전에 하지 못했던 일을 지금도 할 수 없을 것이라고 지레 결론을 내린다. 스스로 한계를 설정하는 것이다. 그래서 성공까지 겨우 한 발짝밖에 남지 않은 지점에서 포기해버리기도 한다. 더이상 높이 뛰어오르지 않는 벼룩처럼.-18쪽
지금보다 돈을 더 많이 주는 직장으로 옮기고 싶은가? 당연히 그럴 것이다. 더 많은 돈을 원하는 이유는 무엇인가? 풍족한 생활을 원하기 때문이다. 그렇다면 왜 풍족한 생활을 원하는가? 만약 거지가 백만장자보다 더 행복하다며느 우리가 부러워해야 할 대상은 거지일까, 백만장자일까?
미국의 저명한 경제학자 폴 새뮤얼슨은 간단한 방정식으로 행복을 정의했다.
행복 = 소유/욕망
폴 새뮤얼슨은 행복을 결저하는 두 가지 요소가 소유와 욕망이라고 생각했다. 공식을 살펴보자. 욕망이 정해져 있을 경우 소유가 커질수록 행복해진다. 반대로 소유가 정해져 있다면 욕망이 적어질수록 행복해진다. 다시 말해 우리는 소유가 클수록, 욕망이적을수록 행복한 것이다.
어떤 의미에서 보면 행복의 최대화는 곧 소유의 최대화이며, 소유의 최대화는 수입의 최대화와 같다. 그러나 아무리 부자라고 해도 소유할 수 있는 재물에는 한계가 있다. -23쪽
먹고사는 데 아무런 문제가 없고 수입도 풍족한 사람이 행복하지 않다면, 이는 욕망이 끝이 없기 때문이다. 소유는 유한하고 욕망은 무한하다. 가진 것은 한정되어 있는데 욕망만 부풀려나가면 어떻겠는가? 행복지수는 한없이 한없이 작아진다. 그렇게 점점 마이너스통장처럼 깍여나가면서 늘 불만족한 상태에 머물기 때문에 행복을 느끼지 못하는 것이다. -24쪽
대부분의 사람들은 진정한 행복이 무엇인지 잘 모른다. 그저 돈이 많고, 좋은 차에 좋은 집이 있으면 행복해질 것이라고 생각한다. 그러나 돈과 차와 집을 가진 사람이 다른 사람보다 반드시 행복하다고 장담할 수 없다. 지금의 삶에 만족하고, 자기 생을 충분히 누리며, 현재를 소중히 여길 줄 아는 사람만이 진정한 행복을 누릴 수 있다. 행복지수의 궁극적인 수치는 소유와 욕망의 줄다리기를 짜릿하게 즐길 수 있는 마음의 여유에서 결정된다.-24쪽
다른 사람과 자신을 비교하는 심리에서 벗어나려면 어떻게 해야 할까? 가장 좋은 방법은 '내가 진짜 원하는 것이 무엇인가'를 생각해보는 것이다. 남의 정원의 잔디가 더 푸르다고 부러워하다 보면 정작 자기 정원에 가득 핀 아름다운 꽃을 보지 못하게 된다. 지금 자신의 삶을 소중히 여기고 구석구석을 보살펴라. 무의미한 비교의식을 버리고 자신이 진짜 원하는 것이 무엇인지를 찾아라. 그리고 행복이 바로 곁에 있음을 깨닫는다면 다른 사람이나 외부환경과 상관없이 오롯하게 행복한 사람이 될 수 있다. -27쪽
"폐하, 그 요리사는 이제 99의 노예가 됐습니다. 99의 노예란 가진 것이 아무리 많아도 만족하지 못하고, 부족한 1을 채워 100을 만들기 위해 죽을 힘을 다해 일에만 매달리는 사람을 말합니다." 실제 우리 주변에도 왕의 요리사처럼 100을 향한 욕심 때문에 진정한 행복과 즐거움을 누리지 못하는 99의 노예가 많다. 좀 더 많은 것을 바라는 99의 노예가 되는 순간, 마음의 평안은 사라지고 삶도 본래의 행복과 즐거움을 잃게 된다. 혹시 지금 당신도 갖지 못한 1을 향해 질주하느라 99로부터 점점 멀어지고 있는 것은 아닌가?-41쪽
살다 보면 어쩔 수 없이 다른 사람과 마찰을 빚거나 충돌하는 경우가 생긴다. 이런 경우, 상황을 심각하게 만들지 않으면서 상대를 제압하고 싶다면 육상선의 방법을 써보라. 상대방에게 온화한 위협을 가하거나 침묵을 지키는 것이다. 이런 방법은 상대가 결과나 향후 흐름을 짐작할 수조차 없게 만드는 데 핵심이 있다. 불확실성을 최대로 증가시킴으로써 형세의 변화나 흐름을 파악하지 못하게 만들면, 상대는 결과를 예상할수 없다는 점에 미리 겁을 먹고 스스로 물러서거나 그다음 행동을 취하지 않게 된다.
-55쪽
누구나 타인의 마음을 진심으로 얻고 싶어한다. 그것이 연애에서든, 직장생활에서든, 모든 타인과의 관계에서 마음을 얻는 자가 원하는 것을 이룰수있다. 그럴 때 이런저런 술수로 머리를 쓰기보다 그 사람이 당신을 좋아할 수 있도록 먼저 진심을 내보여라.
누군가를 무릎 꿇게 만들고 싶다면 먼저 무릎을 꿇을 수 있어야 한다. 누군가가 내 밑으로 오게 하고 싶다면 먼저 그를 높여라. 그러면 그가 당신을 좋아하고 받아들이게 될 것이다. -83쪽
사람의 마음이란 이처럼 미묘하다. 기대가 크면 실망도 크지만, 반대로 최악을 예상한 상태에서는 조금만 기쁜 일이 생겨도 몇 배로 행복해진다. 최악의 상황을 아는 순간 '설마 이보다 더하랴'라는 생각에 마음이 편해지기 때문이다. 그러면 신기하게도 지금의 어려윰을 헤쳐나갈 용기가 솟아오르며 세상의 불완전함을 기꺼이 받아들일 표용력도 생겨난다. 상대에게 최악의 상황을 던져주어야 할 때는 그보다 더 나쁜 상황을 이해시켜라. 그러면 최악의 상황을 최상의 상황으로 받아들이게 될 것이다.-88쪽
칭찬을 좋아하는 사람의 본성을 잘 이용하면 훨씬 쉽게 목적을 달성할 수 있다. 칭찬은 삐뚤게 나가던 사람도 바로잡고 뒤돌아선 사람도 돌아오게 만든다. 칭찬은 관계를 부드럽게 만드는 특수한 유연제이다. 남에게 해가 되지 않는다면 칭찬 전략은 얼마든지 사용해도 좋다.-124쪽
직장에서도 고슴도치의 법칙이 있다. 바로 인간관계에서 심리적 거리를 유지하는 것이다. 어떤 사람은 인간관계란 친밀하고 가까울수록 좋다고 생각한다. 그러나 이는 틀린 생각이다. 서로 간의 거리가 일정하게 유지되지않고 지나치게 가까워지면 그만큼 상처를 주고받을 가능성도 커진다. 그래서 적당한 거리 유지는 나를 보홓고 상대를 배려하는 지혜이다.-130쪽
수많은 지원자들이 면접에서 연봉에 대해 물어보거나 자신이 희망하는 연봉 수준을 말하고 싶어 한다. 하지만 아직 채용된 것도 아닌데 너무 당돌해보이지 않을까 하는 걱정 때문에 연봉의 '연'자도 꺼내지 못하는 경우가 많다. 그러나 연봉 문제는 반드시 짚고 넘어가야 할 문제이다. 그렇다면 어떻게 해야 자신의 이미지나 평가에 영향을 주지 않고 연봉 문제를 해결할 수 있을까?
면접에서 경력에 관해 이야기할 때 면접관이 예전 수입은 어떠했는지 물어 볼 수 있는데, 이때를 놓치지 말고 연봉에 대해 묻는 기회로 활용하라. 일단 질문에 대답한 뒤, '이 정도 연봉 수준이면 귀사와 비교했을 때 어느 정도 차이가 나느냐'고 묻는다. 물론 노련한 면접관이 구체적인 숫자를 밝힐리는 없다. 그러나 충분히 참고가될 수 있도록 '그 수준 이하는 아닐 겁니다'라든지 '그 정도까지는 아니지만, 차이는 크지 않을 겁니다'라는 식의 함축적인 대답은 할 것이다. 이런 대답을 통해 연봉 수준을 대략적으로 추측할 수 있다.-257~259쪽
만약 집중력 문제로 일을 제대로 마무리 짓지 못하는 사람이라면 먼저 자신이 최대한 집중할 수 있는 시간을 파악하자. 예를 들어 최대 집중 시간이 10분 정도라면, 10분마다 약 3분씩 가볍게 스트레칭을 하거나 물을 마시는 등 다른 행동을 하면서 긴장을 푼다. 그리고 다시 10분 동안 집중해서 일을 하면 된다. 이렇게 지속하면 업무를 완성할 수 있다.-262쪽
물음표를 사용하라, 그리고 대답을 체크하라
예약을 해놓고 취소 전화도 하지 않은 채 나타나지 않는 손님들 때문에 고민인 식당이 있었다. 이 식당이 예약전화를 받을 때 사용하는 용어를 바꿈으로써 예약 위반율을 크게 주렸다. 기존에는 예약을 하는 손님들에게 이렇게 말했다. '혹시 예약을 취소하시게 되면 전화로 알려주시기 바랍니다.' 그런데 이 말을 의문문으로 바꾸었다. '예약을 취소하게 될 경우 전화로 알려주시겠습니까?' 질문을 한 후 고객에게서 그렇게 하겠다는 약속도 받았다. 그러자 취소 전화도 없이 예약을 어기는 고객의 수가 30퍼센트에서 10퍼센트로 뚝 떨어졌다. 취소 전화를 하겠다는 약속 때문에 고객이 책임감을 느낀 덕분이었다. -267쪽
암웨이는 미국 최대의 다단계 마케팅 업체이다. 암웨이에서는 직원의 판매기록 향상을 독려하기 위해 직원들 모두 의무적으로 종이에 목표를 적도록 하고 있다. 어떤 목표이든 종이 위에 적어서 구체적으로 명시화하는 순간 노력할 방향이 확실해진다. 종이에 적은 목표를 달성하면 또 다른 목표를 다시 적는다. 이런 식으로 끊임없이 앞으로 전진할 원동력을 얻는다.
종이에 목표를 적는 방법은 그 목표를 굳이 다른 사람에게 공개하지 않아도 강력한 동기부여 효과를 발휘한다. 그 이유가 무엇일까? 종이에 적는다는 것은 곧 자신과 '적극적인 약속'을 한다는 뜻이다. 적극적인 약속은 소극적인 약속보다 훨씬 강한 책임감이 생기게 하기 때문에 이 방법이 효곽 있는 것이다. -269쪽
찰스 슈와브는 소규모 철강회사 여러 개를 인수합병해서 베슬리헴 스틸을 세웠다. 그는 치열한 경쟁 속에서 회사가 계속 생존하고 성장하려면 시간 싸움이 관건이라는 결론을 내리고, 당시 유명한 컨설턴트였던 아이비 리에게 시간을 잘 활용하는 법을 알려달라고 요청했다. 그러자 아이비 리는 각 부서 책임자들과 15분씩 면담할 시간을 주면 3개월 안에 업무 효율과 판매액을 대폭 향상시킬 수 있다고 장담했다. 찰스 슈와브가 비용에 대해 묻자, 아이비 리는 이렇게 대답했다.
"3개월 뒤 결과를 보시고 제 컨설팅의 가치를 평가해주시기 바랍니다. 그리고 그에 맞춰 비용을 지불해 주십시오. 그러면 공평하겠지요?"
슈와브는 두말할 것 없이 동의했다. 아이비 리는 그날부터 각 부서 책임자와 15분간 면담을 하고, 그들에게 비교적 간단한 임무를 지시했다. 그 후로 3개월 동안 책임자들은 아이비 리의 지시에 따라 매일 해야 할 업무 중 가장 중요한 6가지를 종이에 쓰고, 순서에 따라 업무를 수행했다. 업무 목록 중 완수한 것은 삭제하고 완수하지 못한 것은 그 다음날 목록에 다시 썼다.
-270쪽
3개월이 지난 후, 베슬리헴 스틸 직원의 업무 효율과 판매액은 비약적으로 성장했다. 놀라운 결과에 크게 만족한 찰스 슈와브는 아이비 리에게 3만 5천 달러라는 거액을 기꺼이 지불했다.
할일의 목록을 적으면 어떤 업무를 가장 먼저 해야 하는지, 어떤 업무가 중요한지를 확인하고 결정할 수 있다. 목록은 되도록 간단명료하게 작성해야 한다. 욕심을 부려서 하루에 너무 많은 일을 적으면 오히려 일으 시작하기도 전에 부담감을 느끼고 질려버릴 수 있기 때문이다. 하루에 충분히 처리할 수 있을 만큼, 즉 6가지 정도가 적당하다. 그리고 목록에 적은 일들을 손쉽게 처리할 수 있게 되면 목록을 늘리거나 좀 더 어려운 일에 도전할 수 있다.
위에 소개한 방법에서 중요한 점은 자신이 직접 종이에 적어야 한다는 것이다. 종이에 하나하나 적어 내려가는 동안 할 일을 확인하고 순서와 중요도를 생각할 수 있기 때문이다. 이렇게 하면 반드시 처리해야 하는 업무를 놓치거나 차일피일 미루다가 뒤늦게 다급히 해결하는 것을 미연에 방지할 수 있다.-270쪽
자기 자신이나 일에 불만이 있다면 먼저 가장 이상적인 자신의 모습을 상상하거나 매우 좋은 기회를 얻었다고 상상해보라. 다음으로 현재의 자신과 일이 상상한 것과 같다고 가정하라. 그리고 마지막으로 이를 현실로 만들기위해 실제로 행동하라. 상상속의 이상적인 나를 향해, 이상적인 일을 향해 끊임없이자기변화를 실천하는 것이다. 원하는 모습, 되고자 하는 모습을 머릿속에 계속 그리면 자신도 모르는 사이에 강력한 정신력과 추진력이 생긴다. 이렇게 스스로를 믿고 한 발 한 발 앞으로 나아가면 어느새 자신이 꿈꾸던 모습이 되어 있음을 발견하게 될 것이다.-273쪽
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