영업 고수가 되고싶다면?《월 1억 수익 젊은 부자들》

월 1억 수익 젊은 부자들 - 영업 최고수의 성공 세일즈 노하우
심길후 지음 / 세종미디어 / 2017년 6월

뇌성마비를 극복하고 영업왕이 된 '빌 포터'. 성실함과 인내를 무장하고 사람들의 문전박대를 더 좋은 상품을 가지고 와달라는 동기 부여 현상으로 여긴  긍정왕이기도 했습니다. 영업이 잘 안되면 흔히 경기 탓과 재료값,  유류세 인상 등 다양한 이유를 들어 포기할 때가 많습니다.

하지만 '빌 포터'의 자수성가 영업 비법을 듣고 있자니 신체 건강함이라는 강력한 무기를 제대로 쓰지 못하고 있다는 생각이 들 정도인데요.  세일즈의 노하우를 소설처럼 엮은 구성이 마치 내가 알고 있는 주변의 이야기인 듯 동기부여가 되는 책 《월 1억 수익 젊은 부자들》을 소개합니다.

책은 월억회(월 1억원 수익을 목표로 하는 영업인들의  모임)라는 가상 모임의 회원인 한길로(보험), 노하우(화장품), 고수익(식자재), 나대박(부동산), 최대주(건강식품), 나미래(맞춤형 의자)를 통해 다양한 분야의 영업사원의 고충과 성장 이야기를 다룹니다. 멘토이자 월억회의 신기루 회장의 강의식 서술은 스토리가 결합해 재미있게 배울 수 있어  기억에 오래 남는 효과를 줍니다.

영업에 동기부여를 불어넣어 줄  8가지 영업 전략을 간략하게 정리하면 다음과 같습니다.

첫째 : 목표가 분명한 영업 프로세스를 익혀라

둘째 : 타깃 설정은 명확히!

셋째 : 고객을 스스로 찾아오게 하며 멘토가 되어라

넷째 : 로볼(low-ball)을 단계별로 적용하라

다섯째 : 가랑비에 옷 젖듯 개입 상품을 특화 하라

여섯 째 : 거울 이론을 적용, 성공한 멘토에게 배워라!

일곱 째 : 셀프 어프로칭(self -approaching)을 구축하라

열덟 째 : 레터에 콘셉트, 문제, 해결, 로볼, 근거, 요청, 반복, 한정의 8요소를 녹여내라

영업 전략시 고객 발굴의 촉매제나 윤활유가 바로 '로볼(low-ball)'입니다. 단순하게 말하자면 '미끼 상품'이라고 할 수 있는데요. 상대방이 받기 쉽도록 처음에는 천천히 던지다가 점점 속도를 높여가는 것을 말합니다.  무턱대고 제품이 좋고 필요할 테니 구매하라고 강요하는 것이 아니라. 낮게 던지는 공처럼 고객이 쉽게 받아들일 수 있는 편안한 욕구를 먼저 하고 차차 수준을 높여가는 영업기술입니다. '로볼'의 예로는 정보, 경품, 할인, 샘플, 체험, 서비스, 멤버십 등이 있습니다.

'개입 상품'이란 도박판이나 경마장처럼 '개입시켜 스스로 선택하게 하는 것 '입니다. 도박판에서는 아무도  강요하지 않죠. 하지만 그들은 스스로 선택한 행동을 정당화하기에 바쁩니다. 이런 심리를 영업에 적용시켜보는 겁니다. 상품에 잠재 고객은 스스로 영업사원이 제시한 로볼에 관심을 갖고 각종 세미나나 멘토 초청회에 참여해 점점 커지는 '매몰비용'의 상승으로 자연스럽게 상품 구매로 이어지게 만드는 것이죠.

마지막으로 고객에게 멘토 포지셔닝을 실행해 보는 겁니다. 멘토란 현명하고 믿을 수 있는 조언자나 지도자 스승을 뜻하는 말인데요. 그리스 오디세우스가 자식을 맡긴 친구의 이름 '멘토르'에서 따온 말입니다. 최고에게만 찾아가고 싶은 인간의 심리를 활용해 고객의 멘토가 되어야 합니다. 신문 칼럼 기고, 강연회, UCC, SNS의 꾸준한 관리 등 고객에게 본인을 어필할 수 있는 다양한 방법을 고민해 보길 바랍니다.

한국영업인협회를 통해 영업 고수로 성공한 추천사가 눈에 띄네요. 왕초짜에서 억대 연봉의 세일즈맨으로 거듭나게 된 사람들 중에 개통령 강형욱 훈련사도 있어 반갑네요. 사업을 하는 기업뿐만이 아닌 프리랜서나 작가, 1인 기업에게도 굉장한 동기부여를 주는 책입니다. 흔히 취업 면접을 나를 파는 영업이라는 말로 표현하기도 하는데요. 나를 누군가에게 소개하고 매력적으로 보이기 위한 최상의 전략을 배울 수 있습니다.  

새로운 제품을 시장에 내놓기만 하면 무조건 팔리던 시대가 지나 4차 산업혁명기에 접어들었습니다. 일각에서는 미래에 사라질 직업으로 '세일즈 맨'을 들며 빅테이터가 대신할 것이란 전망을 내놓기도 했습니다. 이제는  가가호호 돌아다니면서 해왔던 영업 전략이 아닌, 고객이 스스로 찾아오는 영업 기술. '고객의 고민을 해결해주는 멘토의 위치가 되어야 한다'라고 충고합니다.

​단순히 '나도 해볼까'라는 생각으로 시작해서는 안되는 게 영업인입니다. 영업이란 확실한 자기 신념이 있어야 할 수 있는 일로 끊임없는 자기계발과 상품 혁신을 통해야만 성공할 수 있습니다. 영업 실적에 압박받거나, 좀처럼 능률이 오르지 않는 세일즈맨, 초짜라 영업의 영자도 모르겠는 사람들에게 동기부여와 단계별 핵심 지식을 전달해줍니다. 최고의 영업인에게 배우는 영업전략, 영업교육, 마케팅 교육, 동기 부여의 노하우가 궁금한 독자에게  권합니다.

출간 기념 쿠폰으로 한국영업인협회와 다양한 시간 보내길 바랍니다.