만족스러운 협상타결을 원한다면《아직도 협상이 어려운가》

아직도 협상이 어려운가 - 오늘도 협상에 데인 당신을 위한 거래의 심리학
로렌스 서스킨드 지음, 박슬라 옮김 / 청림출판 / 2016년 5월

협상 전문가가 아니더라도 실생활에서 우리는 많은 협상 속에 살아가고 있습니다. 점심에 뭘 먹을지, 짬뽕인지, 짜장인지 동료들과 협상을 타결 짖고, 사장님과의 연봉협상도 해결해야 하고. 집을 살 것인지 말 것인지 집주인과의 미묘한 협상도 진행해야 합니다. 하루 24시간 일거수일투족에 협상이 진행되지 않는 일이 없다고 봐도 무방한데요. 매번 선택의 기로에 서서 만족스러운 결과를 얻기 위한 상대방과의 눈치게임! 즉, 협상을 어떻게 하면 자신에게 유리하게 할 수 있을지 책을 통해 알아봅니다.

저자 '로렌스 서스킨드'는 윈윈 협상에서 성공하는 여섯 가지 전략을 제시합니다. 첫째, 상대가 거물이거나 대립각에 있는 입장 차이가 있다면 나에게 유리한 조건으로 유인합니다. 둘째, 멈추지 말고 더 가질 수 있는지 파악합니다. 셋째, 돌발 상황에 대처할 수 있는 (협상에 유리한 기술들)을 익힙니다. 넷째, 동맹 파트너가 있다면 현명히 고르고 조정 가능한 온화한 방법이 있다면 찾아 상대는 내 편으로 만듭니다. 다섯 째 나빠질 수 있는 모든 상황에 최대한 대비하는 법을 마련해 둡니다. 마지막 협상의 승리가 일시적으로 끝나지 않도록 상대방과 지속적인 관계를 이어나갑니다.

문득 영화 <스파이 브리지>가 생각납니다. 1950년 냉전 시대 소련의 스파이와 미국의 파일럿을 맞교환하는  이야기를 다룬 실화로 스티븐 스필버그를 통해 만들어졌죠. 변호사 '제임스 도노반'이 적국의 스파이와 자국의 포로를 신념과 원칙에 따라 협상에 성공하다는 내용인데요.

​ 《아직도 협상이 어려운가》속 협상력을 적용시켜 보겠습니다.  일단 적을 만들지 않고, 자기 사람으로 만드는 능력이 중요합니다. 그리고는 상대방의 생각을 자신의 생각과 동일시하도록 바꾸는 것이죠. 마지막으로 1:1의 평범한 교환보다는 하나를 내어주고 두 개 이상을 얻는 방식으로 될 수 있으면 더 많이 챙겨가는 비법을 통해 성공적인 협상이 타결되었음을 알 수 있습니다. 영화 속 상황을 책과 연결지어 보니 훨씬 상황파악과 이해가 쉬웠습니다.

​저자는  상대에게 만족스럽고, 나에게 더욱 만족스러워야 비로소 성공적인 협상이라고 말하고 있습니다. 원루즈 협상을 상대방과 나도 동시에 만족시킬 수 있는 윈윈 협상으로 만들기 위한 모든 수단과 방법을 동원할 것을 강조합니다. 즉, 함께, 많이 가져갈 최대한의 방법을 찾는 것이 만족스러운 협상이라 할 수 있겠죠.