설득을 위한 고전《설득의 심리학: 완결편》

설득의 심리학 3 - 작은 시도로 큰 변화를 이끌어내는 스몰 빅의 놀라운 힘, 완결편 ㅣ 설득의 심리학 시리즈
로버트 치알디니 외 지음, 김은령.김호 옮김 / 21세기북스 / 2015년 2월

작고 사소한 것이 큰 변화를 만들어 낸다는 사실을 믿으시나요? 바로  '스몰 빅'에 관한 이야기 《설득의 심리학: 완결편》은 《설득의 심리학》 과 《설득의 심리학2》의 최종편으로 그동안의 모든 내용을 총망라한 책입니다. 덧붙이자면 비니지스를 하는 모든 사람들이 읽어봐야할 고전 《설득의 심리학》 3부 시리즈의 완결편이기도  합니다.

총 52개의 챕터 중 그 마지막 장 '최고의 것은 마지막을 위해, 스몰빅이 어떤 차이를 만들 수 있을까?'의 내용이 가장 기억에 남습니다. 무려 350페이지가 넘는 책을 요약하는 챕터이기도 하고, 이 책의 큰 주제를 관통하고 있다고 생각이 들었어요.

물론 비지니스를 할때 첫인상이 중요하다는 점은 다들 알고 계실꺼에요. 하지만 계속 해서 구매를 유도하거나 비지니스 파트너로의 관계를 이어가기 위해서는 '마지막'이 무척 중요합니다. 즉  '절정-대미효과' 이론을 적용하자면 그 경험의 최고점을 증폭시키거나 경험의 끝부분을 풍부하게 만드는 것이 얼마나 큰 영향력을 행사하는지에 주목하고 있습니다.

예를 들어 병원에서 치료에 만족한 환자들이 병원을 떠날 때의 마지막 경험, 즉 주차관리인에게 비싼 주차비를 내는 것으로 좋았던 기억이 사라질 수 있음을 직시해야 합니다. 만약 병원이 주차비를 받지 않거나 얼마라도 할인을 해준다면 병원을 떠나면서 마지막으로 긍정적인 느낌은 간직 할 수 있고, 그 후 가족이나 지인들에게 그때의 경험을 이야기하여 긍정적인 반향을 일으킬 수 있다는 말이죠. 어떤가요? 일정 부분 동의하시나요?

재미있는 정보와 사례들로 넘쳐나는 믿음직한 심리 실용서 실생활에서 상대방을 설득하고 더 나아가 비지니스 하는 거의 모든 사례가  있다고 해도 과언이 아니에요. 

《설득의 심리학: 완결편》은 비지니스를 하는 모든 사람들과 상대를 불문하고 설득해야 하는 사람들의 위한 책이기도 하지만  '스몰'이 '빅'이되는 과정과 결과가 무척 흥미로운 책입니다.  어떤 분야에서건 《설득의 심리학: 완결편》을 읽는다는 것은 자신이 원하는 일에 성공 확률을 높여주고, 자신감을 심어 준다는 점에서 매우 긍정적인 책이 될 것 같아요.