《장사, 이제는 콘텐츠다》 돈 잘 버는 가게의 속사정

장사, 이제는 콘텐츠다 - ‘장사의 神’ 김유진의
김유진 지음 / 쌤앤파커스 / 2019년 3월

《장사, 이제는 콘텐츠다》는 《장사는 전략이다》의 후속작입니다. 저자는 '장전 김유진 아카데미'를 운영하며 쌓은 노하우를 책 속에 녹여내었는데요. 맛, 입지요건, 서비스를 넘어 좀 더 업그레이드된 특급 노하우를 3년 만에 만나볼 수 있겠습니다.

요즘 외식업은 오른 인건비와 불경기 탓에 어느 때보다도 힘듭니다. 하지만 불황에도 돈 보는 사람은 존재합니다. 누가 대박치고 누가 쪽박 차는 지 판가름은 소위 오픈빨이 끝나고 결정됩니다. 저자는 더 이상 '맛'만 가지고 승부하는 시대는 끝났다고 말합니다. A부터 Z까지 촘촘한 전략을 세워야만 고객의 지갑을 열 수 있다고 말합니다. 소개된 솔루션을 적용해 고객을 오랫동안 붙잡을 수 있는 전략을 세워 봅시다.

김유진 대표는 고객을 끌어들이는 자신만의 구매행동(고객이 매장을 찾아가서 무언가를 사는 행동)을 정리해놨습니다. 자주 자극을 주고, 돌아보지 않으려야 않을 수 없는 주의를 선사하고, 뇌에 새기고 싶은 주목을 만들고, 마음을 사로잡을 관심거리를 배치하고, 맛이 떠오르는 재미를 세팅하고, 당장 검색창에 메뉴를 입력해보고 싶게 유도하고, 마구 달려가 교환하고 싶은 구성을 짜고, 상상할 수 없는 디테일로 호감을 사고, 당신을 믿게 만들고, 대금을 지불하는 순간까지 안심시키고, 절대 후회하지 않을 오히려 과시하고 싶은 가치를 만드는 것입니다.

소비자에게 경험을 선사하는 분위기는 업계 전반의 트렌드입니다. 오감을 자극해야 합니다. 자극이 없으면 반응도 없습니다. 특히 음식 사진 한 장에도 향, 맛, 가치를 담아야 합니다. 온도가 없으면 향이 없고 향이 없으면 맛이 없어 가치 없는 음식이 되니까요. 이 세 가지는 하나의 연결고리처럼 움직입니다. 또한 소비는 과시기 때문에 나의 소비를 누군가가 알아주기 위한 비주얼을 보여주어야 합니다. 한우 접시를 3층으로 만들고, 짬뽕 속의 오징어를 통째로 한 마리 세워 올리고, 원산지나 도정 날짜를 그대로 보여주는 등 가치 있는 소비를 했다는 생각, 후회 없는 선택을 했다는 생각을 이끌어 내야 합니다.

더블 테크, 넘버, 플레이팅도 좋은 방법입니다. 치즈+라면, 복+짜장면, +차돌+떡볶이 등 추가 메뉴나 3분 카레, 60년 전통 평양냉면 등 숫자를 동원합니다. 고객을 케어하고, 가르치려 들지 말고 코치하며, 곁들임 메뉴나 식사 후할 수 있는 놀이를 큐레이션 해주는 것도 좋습니다. 그리고 심심한 메뉴 보다 의미 있는 메뉴로 변화를 주어야 합니다. '규동보다는 교토 규동', '갈치조림보다는 제주도 갈치조림', '버거보다는 수제버거' 어떤가요. 훨씬 의미 있는 음식을 먹는다는 기분이 들지 않습니까?

마케팅 용어나 전혀 관계없을 것 같은 단어의 의미를 곱씹어 볼 수도 있습니다. '친절(親節)'의 어원은 정확하지는 않지만 책에는 일본 유래설이 소개되어있습니다. 막부 시절, 할복자살로 책임을 대신한 사무라이들에게 절친한 동료나 심복이 고통을 없애줄 심산으로 목을 쳐서 목숨을 끊어주는 것을 친절이라고 했다고 합니다. 저자는 "친절은 남의 고통을 없애주는 일이다"라고 말합니다. 이는 장사에 적용해 보면 고객의 '의심'을 없애주고 '당신의 선택이 틀리지 않았음을, 후회할 필요가 없음'을 보여주는 것입니다.

공중파, 종편, 케이블 프로그램에서 덩달아 '먹방, 쿡방'을 끼워 넣는 이유는? 시청자들의 거울뉴런(벌어지고 있는 일들이 거울처럼 투영되어 무의식을 자극함)을 이용하는 자극적인 설정이죠. 이를 가게에 적용해 보면 먹방 동영상이나 사진을 올리면 할인이나 추첨을 통한 이벤트를 진행해 보는 겁니다. 참여도를 높이고 누구나 도전해봄직한 의지를 끌어내기 위해서는 당첨 가능성이 희박해 보이는 선물 대신 서로 '아는 맛'을 건드려보는 겁니다. 다시 찾아올 수 있는 시식권으로 재방문을 유도해보는 것도 좋습니다.

책은 장사를 어느 정도 해왔지만 변화가 필요한 업주, 맛은 보장되었지만 좀처럼 매출이 오르지 않는 가게, 좀 더 경쟁적이고 공격적인 마케팅을 원하는 분에게 적합하다고 할 수 있습니다. 장사를 처음 시작하는 분들에게는 추천하지 않겠습니다. 어느 정도 자리가 잡힌 후 심화 학습으로 넘어가고 싶은 분들에게 추천합니다.