영업을 잘 하는 비법이 있습니다

영업은 처음입니다
이혜경 지음 / 이담북스 / 2018년 3월

꽤 오래되었습니다만, 사업을 해보지 않겠느냐는 제안을 받았던 적이 있습니다. 물론 저의 전공을 살리는 사업인데, 문제는 영업에 대한 부담이었습니다. 결국은 제안을 받아들이지 못하고 말았습니다. 그런데 그때 못했던 일을 앞으로 해볼 수도 있겠다 싶은 생각을 하고 있습니다. 그런 참에 읽은 <영업은 처음입니다>에서 뭔가를 느낄 수 있었습니다.

사실 저자는 낯가림이 심했다고 하는데, 정말 그랬을까 싶은 생각이 없지 않았습니다. 하지만 처음부터 자신의 단점을 장점으로 바꿀 수 있는 무언가를 찾아내려는 노력으로부터 26년 동안 이어진 영업을 성공으로 이끈 비결이 아닌가 싶습니다. 그런 자신의 경험을 같은 고민을 하는 사람들과 나누고 싶다는 생각에 이 책을 썼다고 저자는 말합니다. 사실 비결을 털어놓기란 결코 쉬운 일이 아닌데 말입니다.

이런 책을 읽은 느낌을 적을 때는 저자의 생각을 엿볼 수 있도록 정리하곤 합니다. 저자는 그런 점까지도 헤아려 이 책의 얼개를 요약해두었습니다. “1장은 평범했던 제가 26년간의 영업으로 얻은 삶의 선물들에 관한 내용이며, 2장은 ‘영업의 시작은 이렇게 하라’는 시작의 중요성을 담았습니다. 3장은 실천만 하면 100% 성공하는 검증된 영업프로세스이며, 4장은 경쟁시대에 이길 수 있는 차별화된 영업 기법에 대한 내용입니다. 마지막으로 5장은 ‘앞으로 펼쳐질 미래 영업을 어떻게 준비해야 할 것인가?’에 대해 제 생각을 제시하였습니다.” 이 정도라면 ‘영업을 처음부터 잘하기를 원하는 분들에게 이 책은 좋은 지침서가 될 것’이라고 한 저자의 장담을 이해할 수 있을 것 같습니다.

2장과 3장은 10개의 꼭지로, 나머지 장은 5개의 꼭지로 글을 나누어 풀어냈는데, 매 꼭지마다 글 마지막에 전하고자 하는 내용을 간략하게 요약해 붙인 것도 좋은 점입니다. 예를 들면, 첫 번째 글, ‘열정적인 삶을 살다’는 글의 마지막에는 1. 스스로 자신의 마음에 확신이 생길 때까지 노력하라. 그러면 열정적인 행동을 할 수 있다, 2. 열정적인 행동은 자신감을 키우고 성공의 문을 연다, 3. 열정적으로 행동하면 두려움이 사라지고 계속 도전하게 된다, 4. 열정을 함께 나누면 모두에게 엄청난 에너지를 심어준다, 5. 열정은 일을 즐겁게 하고 지치지 않게 한다, 라고 요약했습니다. 사실 요약만 읽어도 저자가 무슨 이야기를 하려는지 충분하게 파악할 수 있겠습니다.

저자는 외국계 생명보험의 설계사를 끝으로 독립하여 재무상담을 하는 회사를 차려 여전히 영업을 하고 있습니다. 제 경우도 보험을 권유하는 전화를 받는 경우도 있습니다만, 이야기를 이어갈 여유가 없어 바로 끊는 경우가 많습니다. 하지만 영업의 본질이 사람을 진심으로 돕는 일이라고 생각한다는 저자의 이야기와 비교해보면 저에게 전화를 주신 분들로부터는 그런 느낌을 받지 못했던 것이 아닌가하는 생각을 합니다.

그리고 생각해보니 최근에 실손보험 관련해서 변화가 필요하다는 이야기는 꼭 해야 할 것 같습니다. 실손보험은 건강보험의 부족한 보장을 보완하기 위하여 개발된 것인데, 이번 정부 들어서 보장성을 강화하는 정책을 펴고 있으니 실손보험금을 대폭 낮추던지 실손보험에서 건강보험에 기여금을 내던지 해야 할 것 같습니다.

물론 영업에 관한 저자의 생각이 영업에 관심이 있는 모든 사람들에게 동일하게 통할지는 모르겠습니다. 사람마다 나름대로의 특징이 있기 때문이겠지요. 하지만 저자가 터득한 방법을 자신에게 맞게 수정하여 나름대로의 비법을 만들 수 있다면 자신의 영업을 성공으로 이끌 수 있지 않을까요?