Never Lose Again『협상과 흥정의 기술』

협상과 흥정의 기술 - 절대 손해 보지 않는 마력의 흥정 테크닉 50
스티븐 바비츠키 & 제임스 맨그래비티 Jr. 지음, 유지연 옮김 / 타임비즈 / 2011년 10월

 

<협상>이라는 단어를 조금은 가깝게 접하게 됐던 것은 과거 1998년에 개봉되었던 영화 《네고시에이터(The Negotiator)》였을 것이다. 영화에서는 협상가가 등장하고, 상대방을 자극하거나 화나게 하지 않으면서 자신이 원하는 바를 이루기 위해 노력한다. 여기에는 <협상>과 <흥정>이라는 두 개의 명제가 공존하는 동시에, 서로 헤게모니를 쥐기 위해서 한 손에는 물과 한 손에는 불을 들고 서로 대립한다.

 

『협상과 흥정의 기술』의 원제는 <Never Lose Again>이다. 제목대로, 거시적이고 큰 범주의 주제가 아니라 저자의 글대로 하면 즉각적인 반응을 이끌어낼 수 있는 실전공략이라 봐도 무방하다. 그런데 이게 또 흥미롭고 재미있다. <말 한마디에 천 냥 빚도 갚는다>란 속담과 꼭 맞을 정도니까. 고로 가슴팍에 단도 하나를 지니고서 상대방의 의표와 허점을 찔러 실제로 이기는 방법(never lose again) 그 자체나 마찬가지다. 예를 하나 들어볼까. 「여긴 정가제인가요?」나 「할인되나요?」라는 질문에는 Yes와 No밖에 나올 대답은 없어 보인다. 하지만 「얼마까지 해주실 수 있나요?」란 질문에는 어떨까. 이 말에는 이런 효과가 있다고 한다. 첫째, 나는 흥정을 할 겁니다, 기브앤테이크니까 당신이 따라줘야 이 거래를 시작할 겁니다, 라는 의사를 정확히 전달해준다. 둘째, 상대로 하여금 얼마간이라도 할인의 여지가 있다고 즉각 인정하게 만든다. 그럼 이런 질문을 받았을 때 상대의 머릿속에서 이루어지는 여러 가지 생각들을 보자. 첫째, 대답을 피할 방법이 없네. 둘째, 못 깎아준다고 하면 안 살 텐데. 셋째, 사실 한 푼도 못 깎아준다는 말은 거짓말이지, 저 사람도 아마 알고 있을 거야. 넷째, 안 된다고 했다가 나중에 번복하면 오히려 불신만 초래하는 셈이야. 다섯째, 제일 좋은 전략은 정직하게 대답하는 거야……. 그래서 이 『협상과 흥정의 기술』은 거시적인, 그러니까 뜬구름 잡는 이야기만 늘어놓는다고도 생각될 수 있는 그런 내용이 아니다. 우리는 국가 간의 협상이나 옷 한 벌을 살 때도 흥정을 하고, 또 회사원들이라면 연봉 협상도 있지 않나. 그래서 인생은 협상과 흥정의 연속인 거다.