소통 세일즈

소통 세일즈 - 세일즈의 99%는 소통이다
정경호 지음 / 거름 / 2011년 3월

몇 일전 개인적으로 보험에 가입할 일이 생겨 여기저기 보험에 관해서 알아 본 적이 있었다. 보험이라는 것이 판매자에게는 쉽게 느껴지지만 가입해야 하는 고객의 입장에서는 매우 어렵게 느껴진다. 나 역시 그런 사람 중 한 명이였다. 무수히 많은 종류의 보험 상품 속에서 내가 찾고자 하는 것이 어떠한 보험인지, 지금의 나에게 맞는 보험 상품이 어떠한 것인지 알아내는 것이 무척 어려웠다.
여러 보험 설계사들을 만나보면서 이들이 소개하는 다양한 상품들을 접할 수 있었지만 결정을 내리지 않았고 결국 보험에 가입하지 않게 되었다. 보험설계사 대다수가 자신들의 보험상품 소개에만 열중할 뿐 고객이 되는 나의 입장은 생각하지 않는 듯한 태도였기 때문이다.
세일즈라는 것이 사람과 사람간의 관계에서 비롯되는 것이기에 가장 기본이 되어야 하는 것이 소통(commuication)이다. 내가 만난 설계사들은 나와의 소통에 실패하였기에 나를 보험에 가입시키지 못한 것이다.
이처럼 세일즈라는 것은 어려운 것이다. 고객의 입장을 충분히 고려하여 고객에게 이 제품의 대한 기대감을 주었을 때 비로소 성립이 되기 때문이다. 바로 소통이 되어야만 하는 것이다.
 
소통 세일즈는 세일즈에 있어 가장 중요한 요소인 소통을 우리에게 알려주는 책이다. 보험설계사인 저자는 신인왕을 시작으로 해서 분기 MVP상 까지 각종 상을 휩쓴 화려한 경력을 가지고 있다. 자신이 이렇게 될 수 있었던 것은 바로 고객과의 소통이 원할했기 때문에 가능했다고 저자는 말한다. 반증이라도 하듯이 저자의 프로필 사진 역시 저자가 사람동상 옆에 앉아 그 동상과 대화를 나누는 사진이다. 소통의 중요성을 말해주는 것이다.
저자는 자신의 경험을 토대로 책을 구성하였는데 처음 보험설계사라는 직업을 선택하여 고객에게 보험 상품을 팔려고 했을 때 고객과의 소통보다는 상품의 판매에 중점을 두었기 때문에 자신의 목적을 이룰 수 없었다고 한다. 소통의 중요성을 깨닫고 나서는 고객에게 보다 쉽게 다가갈 수 있었고 보험판매 역시 쉽게 이룰 수 있었다고 한다. 
  
 
 

'세일즈는 자전거와 같다. 앞바퀴는 고객과 소통할 수 있는 대인관계 능력이라면 뒷바퀴는 상품에 대한 지식과 같은 업무능력이다. 뒷바퀴는 고정되어 있을 뿐 방향전환을 위해서는 앞바퀴의 역할이 더 중요하다. 앞바퀴의 연결된 핸들을 움직여야 방향을 전환하듯이 고객들을 내가 원하는 쪽으로 이끌기 위해서는 고객과의 교감하는 능력이 필요하다' 
  
 
 

소통세일즈는 소통이라는 요소를 이론적으로 강조한 것이 아니라  실제로 저자가 소통을 통해 고객과의 보험을 성공적으로 진행 할 수 있었던 경험담을 첨부하여 현실성을 강조하였고 고객에게 맞는 소통을 하기 위해서 필요한 사항들 (목소리톤이나 자세, 태도, 마음가짐 등)을 세세하게 알려준다.
세일즈를 준비하는 사람들에게는 안성맞춤 책이라 할 수 있겠다.
 
저자가 보험 설계사이기에 보험세일즈라는 측면에서 바라본 소통 세일즈였지만 이는 세일즈라는 모든 분야에서 통할 수 있는 방법이다.
현대에는 많은 세일즈가 존재하고 성공하는 세일즈보다 실패하는 세일즈가 더 많이 존재한다. 다양한 문제점으로 인해서 실패했겠지만 그 근본에는 소통의 부재가 존재하지 않았을까?
세일즈가 어렵게 느껴지는사람 , 타인과의 소통이 어렵다 생각하는사람들에게 필요한 책이라 하겠다.