초전 설득

초전 설득 - 절대 거절할 수 없는 설득 프레임
로버트 치알디니 지음, 김경일 옮김 / 21세기북스 / 2018년 12월

초전 설득

이 책은?

이 책의 제목은 『초전 설득』, 부제는 <절대 거절할 수 없는 설득 프레임>이다.

저자는 로버트 치알디니(Robert B. Cialdini)인데, 그는 『설득의 심리학』이란 책으로 유명한 심리학자다.

제목의 ‘초전’이란 단어를 대하고 이게 무슨 의미일까, 잠시 생각했다.

초전이라는 말을 들으면 대개의 경우 전투 용어인 '초전(初戰)'을 떠올릴 것이다.

명사,  ' 전쟁이 시작된 첫머리.'

그런 말일까? 아무리 생각해도 그럴 리 없다 싶어 원제를 살펴보았다.

pre - suasion

그렇게 까지 찾아보고, 책장을 열어 보는 순간, 이런 설명이 보인다.

<이 책의 원제인 pre -suasion은 persuasion (설득)의 앞부분 per를 모방하여, pre(전)와 suasion(설득)을 합성하여 로버트 치알디니가 만든 용어다.>

이 책의 내용은?

먼저 ‘초전 설득’의 의미를 알아보자.

초전 설득의 개념을 몇 가지로 나눠볼 수 있다.

메시지를 전하기에 앞서 고객이 메시지에 공감하도록 유도한다. (31쪽)

영업을 시작하기 전에 고객에게 자신이 신뢰할 수 있는 사람이라는 인상을 심어준다.(35쪽)

이러한 사전 행동을 오프너(opener)라 하는데, 두 가지 방식이 있다.

- 설득 과정을 시작하는 역할과 기존 장벽을 없애는 역할. (38쪽)

저자는 초전 설득에 관한 이론을 책상머리에서 세운 게 아니라, 직접 영업현장에서, 다단계 프로그램의 교육 현장에 들어가 직접 보고 들어가면서, 이론을 정립했다

직접 경험한 사례도 있다. 바로 타이밍에 관한 이야기. 43쪽 이하에 나온다.

그가 이 책- 『초전 설득』-을 늦게 출간하게 된 이유가 무언가 하면, 그는 원래 다니던 대학에서 휴직하고 다른 경영대학원에서 지내면서 이 책을 집필할 계획이었다. 그래서 대학원의 연구실 등을 알아보고 있는데, 그 곳의 부학장이 전화를 걸어왔다. 저자가 원하는 연구실을 배정해 줄 수 있다는 것. 다른 것들 - 예컨대 비서, 컴퓨터 둥 -도 다 준비해주겠다는 말도 덧붙어서 말이다. 그런 배려에 고맙다는 인사를 하니, 바로 이런 말이 돌아왔다. MBA 학생들을 위한 전문 마케팅 수업을 맡아달라는 것.

다른 때 같으면 당연히 거절했겠지만, 부탁의 타이밍이 절묘했다.

연구실 등 편의를 봐주겠다고 말한 다음에 강의를 부탁하니 도저히 거절할 수가 없었다는 것이다. 그래서 결국 강의하는데 시간을 뺏겼고, 책은 늦어졌다는 것이다.

이야기를 듣고 보니, 일리가 있다. 편의를 봐준다고 호의를 베푸는 시점에 어찌 강의부탁을 거절할 수 있겠는가?

저자는 그런 사례를, 즉 독자들이 납득할 수 있는 - 『설득의 심리학』을 쓴 저자답게 - 사례를 제시하며, 초전설득에 관한 이론을 차분하게 펼치고 있는 것이다. 저자의 이론은 탁상공론이 아니라, 실제 현실에 기반을 둔 이론인 것이다.

그렇게 저자가 펼치고 있는 『초전 설득』, 이 책의 내용은 다음과 같다.

크게는 3개의 PART로 구성되어 있다.

PART 1. 초전 설득이란 무엇인가

PART 2. 초전 설득 상황을 설계하라

PART 3. 초전 설득을 어떻게 적용할 것인가

세부사항들은 모두 소개하고 싶을 정도로, 구체적이고 실용적이다.

기업을 운영하는 사람은 물론이고, 모든 인간관계에서 이루어지는 대화의 상황에서 자기의 생각을 외부로 표출하는 모든 경우에 적용할 만한 이론이다,

그중에서도 다음과 같은 내용은 꼭 소개하고 싶다.

<PART 3. 초전 설득을 어떻게 적용할 것인가>에서 <10장 최고의 결과를 내는 여섯 가지 변화의 길>이다.

그 여섯 가지는 어떤 것들이 있을까? (234쪽 이하)

항목만 열거한다.

상호성, 호감, 사회적 증거, 권위. 희귀성, 일관성.

다시, 이 책은?

이 책을 읽고 있으려니 이런 말이 떠오른다.

‘이것을 진작 알았더라면!’

많은 인간관계에서 피치 못할 상황에서 내 주장을 관철시켜야만 했던 경우가 얼마나 많았던가? 그 때마다 많은 노력을 하긴 했지만, 내 의견이 관철된 타율은? 어쨌든 이 책에서 펼치고 있는 초전 설득의 기술을 그때 알았더라면 얼마나 좋았을까?

물론 지금도 늦지 않다. 사회적 동물인 우리는 언제 어디서든지 또 그런 상황을 만날 것이니, 이 책 읽고 저자가 말하는 초전 설득의 중요성을 새겨보는 것은 꼭 필요한 일이라 하겠다.