[서평] 협상의 감춰진 얼굴

협상의 감춰진 얼굴 - 지혜로운 삶의 안내
나병주 지음 / 한국경제신문i / 2019년 8월

서점의 협상관련된 대부분의 책들이 협상을 잘하기 위한 방법을 주로 다룬다면 이 책은 협상은 무엇인가에 대한 개념부터 시작한다. 협상이라는 것이 어떤 것인지 알아야 협상을 잘하는 법이 자연스럽게 따라올 것이기 때문이다.

​저자는 협상은 모든 인간 관계 속에서 발생하고, 사람들 간의 관계에서 Give & Take가 있으면 협상이라고 정의한다. 부모와 자녀 사이, 상사와 부하, 강사와 피교육생, 공무원과 민원인 등 다양한 관계에서 우리는 협상을 목격할 수 있다고 저자는 얘기한다. 그러면 잘 Give하고 잘 Take하려면 어떻게 해야할까? 저자는 자신의 출장지에서의 경험과 세탁소에서의 경험을 소개하며 상대방을 치켜주는 방법을 통해 저자 자신이 원하는 것을 얻었다고 한다. 상대방에 대한 존중을 통해 협상을 성공적으로 이끈 것이다.

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저자는 프롤로그에서 윗사람 나서기 협상에 대한 안좋은 점을 얘기했다. 우리나라 사람들의 대부분은 윗사람이 나서면 협상이 해결될 것이라는 막연한 희망을 갖고 있는데, 그것은 잘못된 생각이라고 한다. 우리나라 사람들이 협상에 약한지 저자는 역사적인 내용을 들어 그 이유를 설명하고 있다. 조선시대 성리학의 역사, 장유유서의 문화, 상명하복의 군대 문화, 주입식 교육 등 우리의 협상력을 제한하는 요소들을 보면 우리나라 사람들이 왜 협상에 약한지 이해할 수 있다.

이 책에서는 중국인, 프랑스인, 독일인, 유대인, 미국인과의 협상에 대한 설명하면서 동시에 그 나라의 역사를 함께 알 수 있고, 그들이 협상하는 방법을 우리나라와 비교해서 잘 알 수 있었다.

​한국사람들은 협상에서 가장 중요한 것이 '감'이라고 하는 반면 서양인들은 '준비'라고 한다. 여기에서 볼 수 있듯이 한국인이 협상에서 취약한 이유이다. 상대방은 협상에 준비를 하고 나오는데, 한국인들은 감만 믿고 파이팅 넘치는 모습으로만 협상을 대하려 하기 때문이다. 요즘은 많이 변했다고 하지만, 아직도 이런 모습이 남아 있을 것이다. 저자도 500회 이상 협상을 하면서 상대방의 협상 패턴이 보이기 시작했고, 그때부터 협상 준비를 하고 임하니 협상이 잘 풀렸다고 한다.

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그 외에 저자는 협상을 잘하기 위해 아래와 같은 방법을 설명한다.

협상의 전조를 파악하기 위해 귀를 항상 열어놓고, 상대방에게 받아들일 수 있는 명분을 들어주며, Why를 통해 문제를 파악하라고 조언한다. 협상에서 주의할 사항으로 프레임에 갇히지 말고, 집요함에 지면 안되며, 두려워하지 말고, 설득하지 말라는 방법을 설명하고 있다.

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협상을 처음부터 잘하는 사람은 없을 것이다. 저자도 20년동안의 경험과 시행착오를 통해 익혀온 것이다. 자신의 노하우를 남김없이 전해 준 저자에게 감사의 말을 전하며, 협상뿐만 아니라 역사 공부도 함께할 수 있어서 이 책에 감사하다 얘기하고 싶다.

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출판사로부터 도서를 제공받아 작성한 리뷰입니다.

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