초설득/순식간에 상대를 제압하는 기술

초설득 - 순식간에 상대를 제압하는 기술
케빈 더튼 지음, 최정숙 옮김 / 미래의창 / 2025년 1월

서평] 초설득/순식간에 상대를 제압하는 기술

<본 서평은 출판사로부터 책을 지원받아 작성하였습니다.>

내가 원하는 방향으로 상대를 설득하는 것, 상대가 내가 하는 이야기 들에 대해 들으면서 이해를 하고 함께 마음을 모을 수 있다는 것은 참으로 중요하지만 매우 어려운 일이다. 다른사람들과의 관계에서 일어나는 다양한 일들에서 상대를 잘 설득하는 것에 대한 고민은 나를 상당히 힘들게 한다. 어떤 성과가 필요한 경우에는 특히나 어떤 식으로 접근해야 하는지는 무척 고민스러운 부분이다.

심리학 박사이자 사회적 영향력 분야의 세계적 전문가 케빈 더튼의 [초설득] 순식간에 상대를 제압하는 기술은 표지에서 강렬한 눈빛으로 다가온다. 생각하는 순간 당신은 이미 진 것이다. 조금 독하다.

도서 [초설득] 은 런던 호화연회장에서 값비싼 은제 소금통을 훔쳐나가는 신사를 발견한 윈스턴 처칠이 그가 소금통을 제자리로 가져다 놓도록 한 에피소드를 시작으로 다양한 에피소드를 통해 설득이란 것에 대한 이해도를 높여준다. 저자는 여기에서 반전설득이라는 개념을 이해시키고, 여기에는 의외성을 짚어내게 한다. 현재 자신의 눈앞에 있는 것을 잃느냐 얻느냐에 대한 단순성, 본인에게 이익이 된다는 인식과 자신감, 그리고 공감능력의 추가 요소가 설득의 주요하게 작용한다. 아기의 울음과 인간의 표정등을 통해 인간이 가진 기본적인 보호본능을 불러오는 까닭, 어미새의 부리 밑 빨간점에 집착하는 아기새들의 생태와 부엉이나비 날개뒤의 안점이나 마릴린 먼로의 허리가 기타보다 눈이 먼저 가는 이유 등을 통해 무늬등 특정요소 하나가 돌이킬 수 없는 영향력을 행사하는 요인을 관건자극이라고 한다. 이것을 상업적으로 어떻게 활용하였는지에 대한 부분도 재미있다. 유아도식에 관한 실험도 흥미롭다.

저자는 [초설득]에서 설득에 관한 세가지 불변의 법칙을 조합한다. 내용과 메시지, 전달방식, 상대가 이해하고 수용할 수 있는 방법, 그리고 나를 어떻게 평가할 지에 대한 심리적인 요인들에 대한 파악도 필요하다. 원하는 것에 대해서 우리는 종종 돌려서 애매모호하게 이야기를 건네곤 한다. 저자는 자신이 원하는 것에 대해서는 자신이 원하는 바를 정확하게 즉시 말하는 것이 더 빠른 결과물을 얻어 낼 수 있다고 말한다. 포장없는 순수함 자체가 순간적으로 절묘하게 움직이는 힘의 원천이다.

도서 [초설득]에는 설득을 하기 위한 묘수도 들어있지만 설득당하지 않기 위해서는 스스로 방어자세가 준비되어 있어야 하는 등에 대한 부분도 함께 알아챌 수 있다.

우리는 매순간 설득을 하고 설득을 당하는 일상을 살아간다. [초설득]에는 단순히 성과를 얻어내기 위한, 이기기 위한 수단을 찾아가는 것이 아니라 갈등을 해결하고, 나아가 해결책을 찾아가는 것에 대한 방법을 안내한다. 재미있는 에피소드들이 책을 흥미롭게 이끌어 가는 부분도 다양한 이론을 조금 수월하게 이해하게 만들어 준다.

<도서내용 중>

p114. 신문이나 TV에서 보고는 세상에서 가장 지독한 사기꾼들이 대부분 왜 또 그렇게 남들의 호감을 제일 잘 사는지 궁금한 적이 있는가? 거기에는 이유가 있다. 기분좋은 달콤한 말은 싼 것일수가 없다.그 기분을 유지하기 위해 뇌는 비싼 값을 치른다. 그리고 달콤한 말은 우리의 제한된 인지자원에 그 반대인 현실감보다 더 부담을 준다. 다시말해 우리가 달콤한 칭찬을 빨아들이느라 뇌의 많은 부분을 사용하게 되면서 비판적 사고에 사용할 뇌 용량이 줄어드는 것이다.

p178. 그에 대한 답은 의심할 여지 없이 ‘그렇다’다. ‘따뜻한’이 들어간 리스트를 받은 그룹 사람들은 ‘행복한’, ‘너그러운’ 같은 단어들을 뽑았다. 반면에 ‘차가운’이 들어간 리스트를 받은 그룹 사람들은 ‘계산적인’, ‘동정심이 없는’ 같은 별로 좋지 않은 단어들을 골랐다.

p210. 우리중 확증 편향에서 자유로운 사람은 아무도 없다. 축구 경쟁 팀 팬들에게 똑같은 태클 장면을 보여줘 보라.어느쪽이냐에 따라 한쪽 팬들은 반칙이라고 하고 다른 쪽 팬들은 정당한 공격이라고 할 것이다. 우리는원래 고대 동아프리카의 황무지에서 긴밀한 관계를 유지하며 살던 부족 중심 조상들에게서 내려왔기 때문에 집단 소속감이 강화되는 상황이 되면 그 습관이 되살아난다.

p270. 자노스는 실험 자원자들에게 여러종류의 문제(수학,추리,예측 등)를 제시하고는 각 문제에 대한 자신의 답에 대해 얼마나 자신하는지를 표시하도록 했다. 실험참가자들은 처음에는 개인으로 그다음에는 소그룹으로 대답했는데 양쪽 다 성적은 알려주지 않았다.결과는 대단했다. 그룹이 내는 답은 일정한 패턴을 따르는 것으로 나타났다. 그룹중 가장 자신만만한 사람들의 답을, 그게 틀릴 때조자도 그대로 따라하는 것이었다. 다시 말하자면 가장 자신있게 보이는 사람들을 가장 능력있는 사람, 가장 정답을 맞히는 사람으로 인식했다.