매직 워드/와튼스쿨 마케팅학 최고 권위자의 6가지 설득 전략

매직 워드
조나 버거 지음, 구계원 옮김 / 문학동네 / 2023년 10월

서평] 매직 워드/와튼스쿨 마케팅학 최고 권위자의 6가지 설득전략

유창하게 대화하고, 강의하고, 글을 쓰는 사람들을 바라보면 나도 저 사람처럼 잘 하고 싶다, 타고난 재능이지 않을까 하면서 부럽다는 생각에 이른다. 그러다 어떤 기술적인 방법이 있다면 나도 잘 할 수 있겠다는 생각을 더한다. 요즘은 책을 통해 전문적인 화술이나 강의방법, 글쓰는 방법까지 알려주는 사람들이 많으니까. [매직 워드] 단어가 가진 매직의 비밀을 알아가 보자.

[매직워드]에서는 다른 사람에게 도움을 요청하거나 행동을 하도록 설득하려 할 때는 상대방에게 어떤 사람이 될 수 있는 가에 대한 선택을 할 수 있는 말을 해야 한다. 스스로에게는 할 수 없다 보다는 하지 않는다. 해야 한다를 할 수 있다로 바꾸는 것 만으로도 목표 달성 가능성이 커진다. 중요한 발표나 면접에 앞서서 3자에게 말 하듯 혼자말을 해 보는 것도 도움이 된다. 사람과의 대화에서도 상대를 어떤 호칭으로 부르는가에 따라 의미도 그에 따른 결과도 달라진다고 말한다. 해야 한다를 할 수 있다로 바꾸라는 말이 콱 와 박힌다.

사람들과 가까워지는 것이 삶에 얼마나 큰 영향을 끼치는지는 많은 연구결과가 보여준다. 도서 [매직 워드]에서는 애런부부의 질문에 관한 연구를 통해 사회적유대감을 형성할 수 있는 질문법에 대해 안내한다. 질문에 대해 좋은 인상을 남길 수 있는 방법, 올바른 질문을 하는 방법, 난처한 질문을 피할 수 있는 방법까지 유용하다.

일상의 대화에서 선택되는 단어에 따라 친밀감을 높일 수 있다. 유사하거나 성격이 다른 유형의 관계에 따라 선택되는 단어도 달라야 한다. 특히 비즈니스에서는 자신이 어떤 모습으로 상대의 우위에 위치하느냐에 따라 결과가 달라진다는 것을 말한다. 구체적이고 정확한 데이터로, 자신감있게, 상대의 말에 집중한다는 느낌을 주는 경청의 중요성과 대화를 할때의 단어 선택에 따라 자신이 원하는 결과를 취할 수 있게 된다.

[매직워드]에서 친밀감을 높이고 나아가 유대관계를 지속시킬 수 있는지 예문을 3가지 질문으로 나누고 각각 12개의 예를 들어 보여준다. 연구를 위한 대화 모음임을 감안하고 각자의 선택에 따라 변형시키는 것도 좋다.

도서 표지에는 “어떻게 하면 더 나은 설득자가 될 수 있는지 알려주는 놀라운책”이라는 추천글이 있다. 도서를 읽다보니 내 자신의 말하는 유형, 글쓰는 유형등, 내 주변 인물들과의 관계에 대해서도 살필 수 있는 기회를 준다. 어떤 상황에서 내 주장에 상대가 설득당하기 보다는 그저 저 준 것은 아니었을까 하는 여러 가지 일들을 되짚어 보게 된다.

소셜마케팅 전문가 조나 버거의 [매직워드]에서는 실제 다양한 사례들, 그리고 연구자료들을 보여줌으로써 이해도를 높여주고, 각장마다 매직워드 활용하기 코너를 두어 중요부분을 한번더 짚어준다.

[매직워드]는 마케팅 전문가의 시선으로 비즈니스계에서 활약하는 사람들에게 설득을 위한 대화에 힌트를 전달한다. 일상에서 만나게 되는 대인관계에서도 나은 대화방법을 배울 수 있다.

<본 서평은 출판사로부터 책을 지원받아 작성하였습니다.>

<도서내용 중>

p51. 무엇을 할 수 있는지 생각해본 사람들이 훨씬 더 나은 해결책을 찾아냈다. 해결책의 완성도도 높았고 창의성도 세배나 놓았다 – 두가지 불완전한 선택지 사이에서 하나를 고르라고 수렁에 빠트리기보다는 무엇을 할 수 있는지 생각하도록 독려하자 문제를 보는 마음가짐이 달라졌다. 한 걸음 물러나서 상황과 거리를 두고 좀더 거시적인 관점에서 생각했다. 다양한 목표와 대안, 결과를 고려하고, 다른 가능성도 존재할 수 있음을 인식하게 됐다.

p78. 그후 여러 해에 걸쳐 과학자들은 ‘힘있는’ 언어의 정확한 구성요소를 다듬어 왔다. 그러나 주된 핵심 요소는 변하지 않는다. 힘있게 말하면 사람이 자신만만해 보인다. 그러면 그 사람이 좀더 확신에 차 있으며 두루 잘 아는 것처럼 보이므로 듣는 사람이 귀를 기월이고 생각을 바꿀 확률도 높아진다.

p139. 애런 부부는 1990년대 후반에 사회적 유대를 형성하고 공고히 하는데 유용한 접근법을 고안하고 실험했다. 어떤 사람이든, 어떤 시기에든, 어디에서든 사람들을 가까워지게 만드는 기술이라 할 수 있다. 이 접근법의 핵심은 올바른 질문 던지기다.

p189. 무능한 사람이 실수하면 원래부터 가지고 있던 부정적인 인상이 더욱 강해질 뿐이다. 예상대로 행동 했으므로 의외로 받아들일 여지가 없다. 하지만 유능한 사람이 실수 하면 반대의 효과가 나타난다. 성공한 사람은 타인의 공감을 얻기 어렵다. 너무 완벽해 보여서 교감하기 어려워한다. 그러므로 실수가 도움이 될 수 있다. 다른 측면에서는 매우 유능한 사람이 가끔 실수를 저지르면 인간적인 면모가 드러났다고 느낀다. 그 사람을 더욱 친근하고 가깝게 느껴 호감도가 높아진다.

<본 서평은 출판사로부터 책을 지원받아 작성하였습니다.>