거절당한 순간 영업은 시작된다.

거절당한 순간 영업은 시작된다 (무삭제 완역판)
엘머 레터만 지음, 유광선.최강석 옮김 / 와일드북 / 2023년 4월

서평] 거절당한 순간 영업은 시작된다.

원한다면 움직여야 한다. 그래야 기회를 잡을 수 있다. -wilds

나에게 어떤 세일즈맨이 다가오면 나 역시 거절을 먼저 생각한다. [거절당한 순간 영업은 시작된다.]는 내가 영업이라는 새로운 영역에 도전을 하게 되고 거절에 대한 두려움을 느끼게 되면서 어떤 방법으로 성공할 수 있을까 고민하던 차에 눈에 띈 도서다.

저자 엘머 레터만 (Elmer Leterman)은 ‘포브스’가 선정한 세계 10대 세일즈맨 중 한 사람으로 양모 영업을 시작으로 단체보험계약을 통해 미국의 전설적인 보험왕이 된 사람이다. [거절당한 순간 영업은 시작된다.]는 전세계 20여개 나라에서 25년간 번역 발간되어 2천만부라는 경이적인 판매기록을 세운 도서로 저자의 영업노하우가 담긴 세일즈관련 지침서라고 할 만큼 자세하고 꼼꼼하다.

[거절당한 순간 영업은 시작된다.]에는 세일즈에 임하는 사람들이 갖춰야할 기본적인 자세부터 영업과정에서 진행되는 상황에 따른 지침까지도 안내하고 있다.

고객을 만나기 전에 고객에 대한 인적사항뿐 아니라 고민거리가 무엇인지, 그 문제를 내가 해결할 수 있을지, 또 내 해결책이 경쟁자들과 비교하는 것 까지 고민해야 하며, 판매를 하기 이전에 신뢰를 쌓는 것이 무엇보다 중요함을 인지시킨다. 또한 계약이 이루어지고 난 후의 후속관리 까지 어떤방법으로 이뤄져야 하는지까지 저자 자신과, 자신이 경험한 다양한 사례를 통해 안내한다. 특히 자신을 보여주는 쇼맨십과 자신의 상품을 믿어라는 부분은 자신의 모습과 자신이 속한 영업부분에 자세를 생각하게 한다.

저자가 말한 훌륭한 세일즈맨의 본질은 낙담하지 않는 사람이다. ‘노’는 결코 답이 아니다. 그건 단지 도전일 뿐이다. 세일즈맨은 열정과 용기를 가져야 한다라는 말은 영업에 임하는 이들에게 힘을 준다.

[거절당한 순간 영업은 시작된다.]는 책을 읽기전 자신이 상황을 알아보기 위한 코칭질문을 시작으로 각 장을 읽고난 후 각 상황별 점검할 수 있는 시간을 준다. 이 코칭질문은 국제코치연합과 그 밖에 전문가들의 도움을 받아 작성되어 독자들로 하여금 자신이 할 수 있는 것, 해야 할 것, 그리고 아이디어를 바탕으로 실행할 수 있는 힘을 얻도록 도움을 준다. 코칭질문법을 혼자, 일대일, 소모임 토론시 활용할 수 있는 방법도 안내한다.

새로운 일을 시작하면서 거절에 대한 두려움이 많은 나에게 [거절당한 순간 영업은 시작된다.]는 두려움을 극복하는 용기를 주고, 열정으로 새로운 사람들과의 관계를 시작하는데 도움을 준다. 기존에 영업에 임하는 분들이라면 알고 있을 법하지만 나에게는 고객을 대하는 방법과 스스로가 영업에 임하는 자세들은 많은 것을 생각하게 한다.

<도서내용 중>

p37. 세일즈맨은 자신의 능력을 발휘하기 전에, 자신과 자신의 이름을 미래의 고객들에게 알려야 한다.

p76. ‘어떤 고객도 지나치게 크거나 작지 않다’

p133. 손님은 상품을 사기 위해 오지 않는다. 상품이 고객을 찾아 나서야 하는 것이다. 세일즈맨이 만나는 그 사람은 심지어 아직 고객도 아니다. 기껏해야 잠재고객일 뿐이다. 왜냐하면 세상 모든 사람은 모두 잠재고객이기 때문이다.

p201. 최종적인 거절, 즉 마음을 되돌리기 불가능해 보이는 거절을 당했다 하더라도, 나는 그것이 특정 상황이나 특정 장소에 해당하는 일이라고 생각한다. - 결과 때문에 낙담할 것이 아니라 성공하지 못한 자신의 노력으로부터 교훈을 얻어야 한다. 그리고 그것은 자신에게 달려있다.

p244. 유능한 세일즈맨에게 필요한 또 다른 자질은 ‘용기’이다. 판매를 원하는 사람은 새로운 방법, 새로운 접근법, 새로운 상품을 끊임 없이 생각해 낼 줄 아는 선구자여야 하며, 생각했던 아이디어를 추진하고 시도하지 않은 것을 시도하는 용기를 가져야 한다.

<본 서평은 출판사로부터 책을 지원받아 작성하였습니다.>