유리한 협상을 위한 기술

유대인 3000명에게 yes를 이끌어낸 협상 - 평범한 회사원이 세계 76개국에서 최고의 협상을 이끌어낸 비결
마크 도미오카 지음, 전새롬 옮김 / 비전비엔피(비전코리아,애플북스) / 2009년 11월

최근들어 나는 자기계발서를 많이 읽는 편이 아니다. 한때는 한달에 10권 이상을 읽을 때도 있었지만 여러권을 읽다보니 사실 그 내용이 그 내용인 경우가 많았고, 좀 지겹기도 했다. 그래서 요 몇달간은 거의 읽지 않은거 같다. 주로 소설이나 여행 관련 책 등 내가 좋아하는 장르의 책들만 읽어왔다. 그러던 중 이 책에 대한 이야기를 듣게 되었다. '협상' 나에게 익숙하지 않은 단어이다. 지금껏 살아오면서 협상다운 협상을 해본적이 한번도 없는거 같다. 지금까지는 협상을 해볼 기회가 없었지만 앞으로는 어찌될지 모르는 일이므로 관심이 생겼다. 또 협상을 직접 하지 않더라도 한번쯤은 이런 책을 읽어보고 싶기도 했다. 특히 이 책의 제목이 마음에 들었다. 유대인하면 머리가 좋고, 상술이 뛰어나다고 알고 있다. 그러한 유대인들에게서 협상을 유리하게 이끌어낸다는 것은 모든 사람을 상대로 협상을 할 수있다는 것을 의미한다고 생각했다. 과연 이 책에서는 어떠한 협상의 기술을 알려줄지 궁금해졌다.
 

협상을 하는데 중요한 것은 주도권을 잡는 것이라고 생각한다. 주도권을 잡고 있다는 것은 협상의 방향을 움직일 수 있다는 것이고, 좀더 유리한 입장에서 상대방을 나의 방식으로 이끌어올 수가 있다. 하지만 어떻게 주도권을 잡아올 수 있을까? 무턱대고 큰 소리로 강압적으로 이야기한다고 주도권을 잡는 것은 아니다. 부드럽고 자연스럽게 상대방의 반감을 사지 않으면서 주도권을 잡는 것이 중요하다. 이러한 방법을 이 책의 저자 마크 도미오카는 유대인 마이어와의 협상을 통해 배웠다. 협상을 하는데 있어서 그 상대방이 어떤 사람인지 알아보는 것은 중요하다. 그렇다고해서 마치 상대방을 다 아는것처럼 이야기하는 것은 그 상대방은 마치 스토킹을 당한 느낌을 받아 불쾌감을 느끼고 경계하게 된다. 마이어는 우선 자기가 어떤 사람인지 드러내면서 상대방이 자연스럽게 이야기를 꺼낼 수 있는 분위기를 만들었다. 협상을 시작할때 마이어는 삼각 포지션을 취하며 협상을 이끌었다. 일반적으로 2 대 1의 협상의 경우 마주보면서 2대 1 대결태세로 앉는 경우가 많다. 하지만 마이어는 맞은편에 앉지 않고 삼각형의 꼭지 지점에 자리를 잡음으로써 직접 협상의 상대방이 자신이 아니라는 입장을 표명했고, 상대방에게 압박을 주지 않고 편안한 느낌이 들게 함으로써 협상을 순조롭게 이끌었다. 마치 사회자처럼 말이다. 그리고 화이트보드를 활용하여 이야기를 하다보니 자연스럽게 앉아있는 사람들과는 달리 일어서서 이야기를 하게 되는데 그러면서 교사의 눈높이가 되었다. 교사의 눈높이에서는 좀더 상대방보다 강한 입장을 취할 수가 있고, 제스처도 자유로워지며 훨씬 설득력을 전해줄 수가 있는것이다. 
 

협상을 할때 상대방의 이야기를 들으면서 꼼꼼히 메모를 해야하는 것은 기본이다. 그리고 그것을 그림으로 그려보는 것도 좋은 방법이다. 협상이라는 자체는 복잡한 과정이므로 이해하기 어려우면 오해의 소지가 생기는 일이 많다. 그런 사태를 미연에 방지하려면 깐깐하다 싶을 정도로 확실하게 사실과 의견을 구분해야한다. 오해의 소지를 줄일수 있을뿐 아니라 상대방에게 속이지 않는 성실한 사람이라는 신뢰를 얻을 수 있고 유능한 사람이라는 인상을 주는 효과도 있다. 협상을 하는데 외적인 모습도 중요하다. 그렇다고 명품옷을 입으라는 것은 아니다. 자기만의 개성을 드러낼 수 있는 복장을 해야하고, 가방에는 모든것을 갖추고 있어야한다. 가방은 비즈니스를 하는데 꼭 필요한 모든 것이 갖추어진 미니 오피스가 되어야하는 것이다. 
 

협상에서 준비과정이 80%이고, 실전이 20%이다. 즉 준비만 제대로 한다면 자신있게 협상에 임할수가 있는 것이다. 협상시에는 목적과 목표를 확실하게 적어두고 머릿속에 입력시켜야한다. 그래야만 협상이 감정적으로 흘러가거나 열띤 토론이 벌어지더라도 목적을 잃지 않고, 진행할 수가 있는 것이다. 또한 협상시에는 어설픈 지식으로 대응하면 안되며 잘 모르는 것은 보류시킬수 있어야하고, 도저히 아니다 싶을때는 적당한 선에서 타협할것이 아니라 결렬도 불사하겠다며 자리를 박차고 나올 용기도 필요하다. 그러고 보면 협상이라는게 쉬운게 아니다. 협상의 가장 중요한 기술은 서로가 만족스럽게 협상을 마치는 것인데 그러한 협상을 이끌어내는것이 쉬울리 만무하니 말이다. 때로는 자신의 주장을 굽히지 않으면서 상대방을 납득시킬수 있는 대체안을 제시할 필요도 있고, 상대방의 입장을 배려해서 양보의 필요성도 존재한다. 협상을 통한 관계가 한번으로 끝나는 경우보다는 다음번 관계로 이어지는 경우가 많으니 말이다. 쉬운 협상이라고해서 압도적으로 유리하게 협상을 끝내면 나쁜 소문이 퍼질수도 있고, 다음번에는 상대방쪽에서 강압적으로 나올수도 있다. 쉬운 협상일수록 무조건 내 의견을 관철시키는게 아니라 어느정도 양보를 통해 협상에서 이기면서 동시에 상대방이 간발의 차이였다는 기분 좋은 느낌으로 끝낼 수 있도록 해야하는 것이다.

 
이 책을 읽고 나니 협상이라는 것이 어느정도 머릿속에 그려지는거 같다. 어느 누군가는 자신은 협상이 필요없는 일을 하기에 굳이 이런책을 읽을 필요가 없다고 이야기할 수도 있다. 실무적으로는 필요없을지 몰라도 사람이 살아가면서 다른 사람과 관계를 맺는 것 또한 협상의 일환이라고 생각한다. 가족간에도 친구간에도 얼마든지 협상이 적용될 수가 있는 것이다. 이 책은 협상이라는 것에 대해 이해하기 쉽게 설명해주고 있어서 어느 누구든지 손쉽게 도움을 받을수 있을거라고 생각한다. 특히 협상을 담당하는 사람의 경우에는 바로 적용할만하기에 무척 유익하리라 본다. 많은 사람들이 이 책을 활용하여 자신에게 유리한 협상을 만들어 갔으면 좋겠다는 생각을 해보게 된다. 유익한 책을 읽을 수가 있어서 좋았다.