누가 내 고객을 훔쳐갔을까?

누가 내 고객을 훔쳐갔을까? - 거래를 성사시키고 고객관계를 오래 유지시키는 방법
토드 던컨 지음, 이상범.공대규 옮김 / 진명출판사 / 2009년 4월

이 책은 제품 판매를 이끌어내고 거래를 성사시키며 고객과의 관계를 지속시키는 데 필요한 지혜를 담았다. 거래 성사시키기, 장기 고객 유치하기 등 세일즈 노하우를 구체적인 예를 통해 설명한 책이다. 저자는 리더십과 혁신 교육을 위한 ‘던컨그룹’을 설립한 미국의 세일즈 교육 전문가로 성공을 꿈꾸는창업자나 프랜차이즈 사업가들의 멘토역할을 하는 사람이다. 그러나 그에게도 시련의 시기가 있었다. 한참 잘나가던 시기에 약물중독에 빠져 그가 쌓아올린 명성이 한순간에 무너지는 경험을 하게된다. 이런 그에게 많은 친구와 멘토들의 도움으로 좌절의 시기를 넘기게 된다. 전세계 독자들을 사업에서뿐만 아니라 인생에서도 성공으로 이끌고 있는 그의 저서들은 그의 성공과 절망의 경험들이 담겨 있어  더욱 진솔하게 느껴지기까지 한다.
 

우리의 인생은 그 자체가 따지고 보면 세일즈다. 왜냐하면 우리는 삶의 하루하루를 누군가에게 팔면서 살아가고 있기 때문인데 제품이 되었건 서비스가 되었건 직장인들이라면 직 간접적으로 이런 재화를 만들어 내는데 직·간법으로 연결되어 있다고 생각한다. 자기가 팔고자 하는 물건을 진정으로 최고로 여기며 자신도 그 물건을 사서 쓰며 고객이 그 최고의 제품인 자신의 제품을 사서 쓰지 않는다면 고객의 피해를 입는 것이기 때문에 사명감을 가지고 세일즈를 하는 사람이 되어야 할 것이다. 그래서 그는 완고하게도 자신의 납득하지 못하는 제품을 파는 행위는 사기라고 생각한다. 그렇게 자신을 속이며 물건을 팔게 되면 자존감은 사라지게 되면 결국 판매도 힘들어지며 일 자체도 고역이 되기 때문이다.그래서 그는 세일즈에서 가장 중요한 것은 믿음이며 세일즈하는 사람이고 고객과 믿음을 만들기 위해서 실제 자신이 믿을만한 사람이 되어야 한다고 생각한다. 
 

생활 수준이 향상된 시대에 사는 요즘 사람들은 무조건 일하기보다는 삶을 즐기면서 사는 경향이 있다. 구매 행동에서도 이성보다는 감성에 의한 판단으로 구매 결정을 내리는 모습이 자주 보인다.이는 같은 종류의 상품이라면 회사에 따라서 크게 차이가 없기 때문일것이다. 영업에서 절대적인 순간이라고 할 수 있는 계약체결을 의미한다.최근 세계시장은 점점 좁아지고 소비자는 구매에 대한 선택의 폭이 점점 넓어지고 있어서 그 어느 때보다도 신뢰할 수 있고 정직한 세일즈맨이 요구되고 있다. 저자는 판매를 이끌어내고 거래를 성사시키며 고객과의 관계를 지속시키는 데 필요한 교훈들을, 많은 세일즈맨들의 솔직한 이야기와 생생한 실화에서 찾아내고 있다. 각각의 제목에 따라 차례로 전개되는 생생한 23가지의 에피소드들은 고객이 있고 또 고객을 찾는 모든 이들에게 소중한 메시지를 주는 이야기들이다. 크게 보면 영업이란 사람을 얻는 일이자 사람을 설득하는 일이다. 모든 영업인에게는 자기가 만나는 사람 모두를 '고객'이라고 생각하는 태도가 필요하다. 이러한 사고방식의 전환을 통해 자신의 업무나 비즈니스상의 고객은 물론 동료 및 주위 사람들에게까지 자신을 전문적인 영업인으로 부각시킬 수 있으며, 영업인으로서의 자세와 마음가짐, 의욕, 자신감에 있어서도 혁신적인 변화를 가져올 것이라 생각한다.

신시단군조선사 연구

신시 단군조선사 연구
김종서 지음 / 한국학연구원 / 2004년 10월

단군조선은 후기에 단군의 후손을 각 지역의 거수(渠帥)로 봉하여 혈연조직을 강화한 바 있는데 단군조선의 거수국이었던 고구려도 그 때 거수가 단군의 후손으로 바뀌었다. 그러므로 추모왕은 고구려 거수의 후손이었음을 알 수 있다. 따라서 서기전 37년에 추모왕에 의해서 지금의 요동에 세운 고구려는 북경에서 가까운 난하 동부유역에 자리하고 있었던, 단군조선의 거수국 가운데 하나인 옛 고구려(高句麗)를 계승한 나라인 것이다. 신화로 폄하되었던 삼국유사의 기록이 세계에서 가장 올해된 문화인 흥륭와 문화와 홍산문화가 신시의 문화유적이고, 하가점하층과 상층의 문화가 단군조선의 문화라는 것을 실증적으로 밝히고자 하였다. 이를 통해 중국이 한반도를 침탈할 명분을 없애고자 하였다. 뿌리 없는 나무가 존재할 수 없듯 우리의 역사에 있어 토대가 되는 고조선의 역사를 제대로 밝히고 지키지 못한다면 그 이후의 역사도 제대로 설명할 수 없고 지킬 수 없을 것이다. 그런 측면에서 한국의 고대사를 과학적인 자료와 지도 연구, 현장답사를 통해 비교적 객관적으로 소상히 밝히고 있는 이 책의 가치는 높이 살 만하다

아메리카

아메리카 - 희망도 매력도 클라이맥스도 없는 낙원, 미국 문명 기행 ㅣ 산책자 에쎄 시리즈 3
장 보드리야르 지음, 주은우 옮김, 유진 리처즈 그림 / 산책자 / 2009년 3월

나는 별의 아메리카를 찾아다녔다. 사회적·문화적 아메리카가 결코 아니라, 고속도로들의 텅비고 절대적인 자유의 아메리카를. 습속과 심성의 깊은 아메리카가 결코 아니라, 사막의 속도의,모텔과 광물성 지표면의 아메리카를.나는 영화 대본의 속도에서, 텔레비젼의 무심한 반사광에서, 텅 빈 공간을 가로질러 밤낮으로 상영되는 영화에서, 도로의 표지판들, 이미지들, 얼굴들, 의례적 행위들의 놀라우리만큼 감정 없는 연속들, 실질적으로 우리들 자신의 세계인 원자핵의 세계이자 핵심이 빠진 세계에 가장 가까운것인 이 연속들에서, 그리고 유럽식 오두막집들에서까지 그것을 찾아다녔다.(p.17) 

 

 

미국에 거주하거나 여행을 하고 돌아온 사람들의 일반적인 미국이란 나라에 대한 평가는 믹구인들은 긍정적인 것만 기억하며, 지역 사회들은 자기 고장에서 일어난 위대한 사건만을 선전한다. 기념비와 기념물을 세우고 역사적 사옥을 보존하는 사람들은 대개 백인 사회의 중심 인물들이다. 최근에는 마틴 루터 킹의 이름을 딴 도로와 그의 기념비가 곳곳에 생겨나고 있지만 미국인들은 여전히 백인 우월주의적 환경에서 살고 일한다. 미국 전체가 그렇지만 특히 남부에서, 심지어는 흑인 대학의 캠퍼스에서조차 현장에 세워진 기념비와 기념물, 지명들을 통해, 남부 재편입 이후 흑인들을 다시 2등급 시민으로 되돌려 놓기 위해 노력했던 사람들뿐 아니라 아프리카계 미국인들을 노예의 사슬로 묶어놓기 위해 싸웠던 사람들까지도 찬양하고 있다.

 

장 보드리야르는 한마디로 정의하기가 곤란한 사람이다. 그는 사회학자이면서, 철학자이면서, 에세이스트면서, 저술가이면서, 평론가요, 비평가다. 그러나 동시에 그는 그 중에 아무것으로도 설명할 수 없다. 그는 자신을 이렇게 규정한다.“ 나는 철학자도 사회학자도 아니다……대학에서 사회학을 가르치지만, 내 자신이 사회학자도 아니며 철학을 가르치는 철학자도 아니라는 것을 인정한다. 나는 이론가이고 싶고, 궁극적으로 는 형이상학자이지만, 모랄리스트인지 어떤지는 모르겠다……나의 작업은 대학교수로서의 작업은 결코 아니었으며, 그렇다고 해서 그것이 문학이 되고 있는 것도 아니다. 그것은 발전하고 있지만, 덜 이론적인 것이 되고 있으며, 증거를 제시할 생각도 참고문헌에 의존할 생각도 없다.”( 배영달, 보드리야르의 문화읽기, 백의, 1998)

 

장 보드리야르는 프랑스의 구조주의가 구축한 사회 인식과 인간 해방을 위한 실험들을 응용하고 있으며, 그와 동시에 맑스의 거대담론을 재해석함으로써 현대사회를 새로운 시각에서 재조명할 것을 주장하고 있다. 그는 '포스트모더니즘의 큰 별' 혹은 '하이테크 사회이론가'라고 불리운다. 프랑스의 대표적인 사상가 중 한 명으로써 ‘시뮬라시옹(가장, 위장)’이론은 그를 유명하게 만들었다. 실재가 실재가 아닌 것으로 전환되는 과정을 설명한 '쉬뮐라시옹 이론'은 현대를 풀이하는 독창적인 이론으로 평가받는다. 사물을 복제한 이미지, 기호들로 분석한 그의 이론은 당시로는 매우 파격적인 것들이었다. 원본과 복사본, 현실과 가상현실의 경계와 구분이 없어진 현대사회를 '복제의 시대'라고 말한 그의 평가는 현대사회에 대한 가장 단적인 해석이라고 평가받으며 "현대사회가 곧 시뮬라시옹이다"라는 명제가 유행하게 된다. 70년대 중반 이후에 그는 기존의 이론적 토대와 실천방안 모색을 과감히 탈피하는 새로운 실험을 단행하였고, 오늘날까지 그러한 실험을 지속적으로 주도하고 있다. 1968년의 혁명세대로 맑스의 논의를 재해석하는 학계의 주류에 있던 그가 돌연 70년대 중반부터 새로운 실험을 단행하고 있는 것이다.

 

이 책은 원래 파리 그라세 출판사에서 1986년에 출간되었고 1988년에 영역되어 영미학계에서 커다란 반향을 이끌어 내었다.  1994년도에 영어판 중역으로 국내에 선보였던 책을 '산책자'에서 완역으로 다시 낸것이다. 보드리야르의 미국여행 에세이 '아메리카'는 꿈도 아니고 실재도 아닌 하나의 극실재라고 말하는 장 보드리야르의 아메리카 탐색기로 보드리야르의 ‘형이상학적’인 상상력과 극도로 사질적인 관찰력이 투영된 책이다. 그의 형이상학적인 여행은 사막과 풍경과 속도와 시간에 대한 그의 경험, 미국의 도시적, 사회적, 정치적, 문화적 특징들에 대한 그의 경험을 반영하고 있다.

  

 자동차 전용도로를 달리면서 맞닥뜨린, 소실점이 펼쳐진 풍경의 극한을 사유하는 보드리야르는 '여행'에 대한 지금까지의 관념에 반기를 든다.  보드리야르의 ‘형이상학적’인 상상력과 극도로 사질적인 관찰력이 투영된 기행 에세이다. 미국 문화는 사막의 상속자다. 이곳의 사막들은 도시와 대척점에 있는 자연이 아니다. 사실, 목표가 없는 여행, 따라서 끝없는 여행이라는 개념은 단지 점진적으로만 발전될 뿐이다. 관광 여행같고 그림같은 순회를, 진기한 물건을, 심지어는 경치까지도 거부하기 순수여행에 관광 여행 혹은 여가활동 보다 더 낯선 것은 없다. 이것이 왜 순수여행은 사막의 광대한 진부함 혹은 똑같이 사막 같은, 거대도시의 진부함에서 가장 잘 실현될 수 있는가 하는 이유다. 풍습을 발견하는 것을 훨씬 너머, 중요한 것은 가로질러 여행하는 공간의 비도덕성이다. 책의 내용은 철학적 사유가 대부분이기 때문에 어떤 부분에서는 이해가 잘 안되는 부분도 있었다. 그리고  이 책을 읽을 때 느끼게 되는 점은  옮긴이의 역주가 상당히 많다는 점이다. 그만큼 이 책을 번역할때의 역자의 어려움이 많았음을 느껴지는 책이다. 또한 어떤 측면에서는 역자의 배려도 느낄 수 있다. 그러나 역자도 어떤 독자들에게는 많은 역주가 책을 읽는데 방해요소가 될수도 있겠다고 우려하는 만큼  한점이 있었던것이 한가지 아쉬운 점이다. 역자는 이 점에 대해 이 책에서 전후 맥락에 대한 아무런 설명 없이 등장하는 지명이나 인물, 사건 둥네 대한 해설이 책의 내용을 이해하느 데 도움을 주는 정도가 크다고 판단에서 였다고 밝히고 있다. 이런 부분에 신경이 쓰이는 독자들은 이를 감안하여 독자들은 역주를 읽지 말고 통독하고 난 후에 역주를 다시 참고해 가며 읽기를 바란다. 

지로이야기 1

지로 이야기 1 - 세 어머니
시모무라 고진 지음, 김욱 옮김 / 양철북 / 2009년 4월

1편에서 주인공 지로가 유아였을 때 다른 집으로 양자로 보내어져 가족들과 떨어져지내게 되면서 지로는 점점 더 지기 싫어하고 고집 센 아이가 되어간다. 그후에 본가로 다시 돌아와  초등학교 6학년 때에 어머니가 병으로 돌아가실때까지 지로의 출생과 지로가 한 번의 실패를 겪고 중학생이 되기까지의 짧지 않은 성장기를 그려내고 있다.
 

지로는 양자로 간 집의 유모를 많이 따랐었기 때문에 본가로 돌아가서도 어머니와 형제 그리고 할아버지 ,할머니와 정을 붙이지 못했다. 어머니의 엄격한 교육으로 더욱 괴로워하던 지로에게는 오직 아버지만이 그에게 마음으 안식처가 되어 주었다. 이윽고 어머니는 병에 걸렸고 어머니는 지로가 유모만을 그리워하며  품행이 점점 삐뚤어 진다고  단정한것이 자신의 착각이었다고 깨닿게 되었다. 그제서야 엄격하던 교육에서 점더 다정스럽게 지로를 대하지만  이미 살날이 얼마 남지 않았음을 깨닫는다. 그래도 남은 시간을 지로에게 다정히 대해 주면서 과거 너무 매몰차게 대했던것을 사과도 했지만 얼마 살지 못하고 죽고만다.

 

어머니를 잃고 '죽음'을 눈앞에서 목격하면서 지로는 이로 인해 정신적으로 한뼘이 더 자라버린 아이가 되었다. 가족의 일원이면서 경계인처럼 쉽게 섞이지 못하고 가족안으로 다가오지 못하는 지로는 점점 외톨이가 되어간다. 그렇지만 아버지 슌스케와 외가인 마사키 가문은 그를 사랑으로 안아주는 사람들이었다. 이들의 사랑이 없었다면 지로는 더욱 이 사회에 섞이지 못하는 삐뚤어진 아이가 되었을 것이다.

 

'지로 이야기'는 성장과 사랑의 이야기이다. 지로 이야기를 읽으면서 한편으로는 일본의 역사와도 겹쳐진다. 작가인 시모무라 고진이 이 소설을 집필하던 시기는 1936년이었다. 작가는 주인공인 지로는 자신을 모델로 하고 있는 이 소설이 자신의 자전적인 이야기라고 고백하고 있다. 어린 시절 집안이 몰락한 후 시모무라 가의 양자가 되면서 이름까지도 개명해야되었던 작가는 지로와 마찬가지로 어린시절 어머니가 돌아가셨다고 한다. 할머니는 형과 동생만을 편애하였고 이로인해 작가도 지로와 같이 빠뚤어진 어린시절을 보냈다고 한다.

 

어찌보면 적가도 어린시절은 패배자의 삶을 살았던것 같다. 이 작품이 쓰여진 시기는 일본의 제국주의적인 침략이 본격화되었던 시기로 2차대전이 세계로 확대되던 시기였다. 일본이 근대를 맞이하면서 혁명에 가까운 발전을 이루었다는 것은 잘 알려진 사실이다. 하지만 같은 시기, ‘역사’의 뒤안길에서 또 다른 일본을 구축해놓은 사람들에 대해서는 말이 없다. 분명 거기에는 아무도 기억하지 않는 ‘패자’들의 삶도 있었을 것이다. 보이지 않는 곳에서 과연 그들은 무엇을 이루고 어떻게 살아갔는가에 대해 생각해 보게 되었다. 소설속 이야기는 참으로 감동적이며 가슴을 찡하게 만드는 구석이 있었다. 책을 읽고 사랑에 대한 많은 것을 느끼게 해주었다. 자식을 키우면서 너무 엄격하게만 대한것은 아닌지 후회가 된 부분도 있었다. 이 책의 역자는 성장과 사랑은 살아있는 인간의 특권이자 의무라는 멋진 말을 남겼다. 공감이 가는 말이다. 인간에게 사랑이 없다면 얼마나 각막하겠는가. 그 사랑이 꼭 남녀간의 사랑이 아닌 부모 자식간 아니 친구와 동료와의 정이 흐르는 사랑일지라도 말이다. 이 책이 모두 3편에걸친 장편이라니 2편도 바로 읽어보고 싶어진다. 

식스 디서플린의 실행 혁명

식스 디서플린의 실행 혁명
게리 하스트 지음, 홍민경 옮김 / 시그마북스 / 2009년 5월

과거 컬러티브, 워크맨, 플레이스테이션 게임기 등의 히트제품의 후광으로 과거 글로벌 기업으로 잘나가던 소니는 서구회사의 조직을 모방하여 글로벌화를 최소한 겉모양만큼은 먼저 앞서갔으나, 일본식 실행문화와 어긋나 현재 고난 면치 못하고 있다.  소니는 창의성에 기반한 하드웨어와 콘텐츠를 아우르는 최상의 사업 포트폴리오를 지녔다. 하지만 최고경영자의 리더십이 흔들리며 각 사업부는 시너지 효과를 내지 못하고 서로 경쟁하는 이기적인 사일로(silo) 조직으로 변해버렸다.

 

 시장에서 좋은 입지를 점유하고 고수익을 얻으려면 , 경영자들은 전략적으로 고객의 필요와 만족을 위한  사내운영 지침을 만들고, 이에 맞는 경영 패러다임에 따라 회사를 운영한다. 최근 대표적인 경영 패러다임의  예로는 전략 계획, 식스 시그마(Six Sigma)를 포함한 전체 품질 경영(TQM), 리엔지니어링,전략적 관리기법으로서의 BSC , BPM(Business Process Management), 지식경영등을 들 수 있다. 이들은 서로 중복되는 부분도 있지만, 각 패러다임의 장점과 독특하게 강조되는 부분이 있다.

 

식스 디서플린(Six Disciplines)의 설립자이자 CEO이며 『초우량 경영의 여섯 가지 원칙: 학습하고 앞장서며 영속하는 중소기업 만들기』의 저자인 하스트는 이 책을 통해  다양한 회사의 경영모델을 4개로 나누고, 각 상황에 따라 어떻게 대응해야 할 것인가에 대해 알려주고 있다. 식스 디서플린은 초우량 경영을 위한 실행 혁명 프로그램의 하나로, 식스 디서플린의 CEO인 게리 하스트가 수천 시간에 걸친 시장조사와 100여 명의 실무 검증 그리고 2,000만 달러 이상의 자금을 투자하여 개발하였으며 미국의 많은 기업들이 경험을 통해 이 프로그램의 효과를 입증하고 있다고 한다.

 


'식스 디서플린(Six Disciplines)'또한 경영혁신을 위한 툴로써 그동안의 많은 경영혁신기법들 중에서 살아 숨쉬는 기법들을 골라 경영혁신을 추진하고자 하는 기업과 경영자 그리고 미래의 경영자를  위하여 경영혁신 프로세스를 중심으로 소개하였다. 또한 경영학을 배우는 학생들을 미래의 경영자로 양성하기 위하여 변화관리와 경영계획 그리고 혁신의 아이디어 창출 등을 추진하는 방향을 소개하였으며, 기업의 위험요소와 낭비요소, 그리고 비효율을 찾아내고 변화시키기 위한 기법을 소개하였다.

 

식스 디서플린(Six Disciplines)을 통해 전략과 실행 사이의 균형을 이루는 방법을 담은 책으로 초우량 경영을 위한 실행 혁명 프로그램의 하나로, 식스 디서플린의 CEO인 게리 하스트가 수천시간에 걸친 시장조사와 100여 명의 실무 검증 그리고 2,000만 달러 이상의 자금을 투자하여 개발하였으며 미국의 많은 기업들이 경험을 통해 이 프로그램의 효과를 입증하고 있다. 또한 초우량 경영이란 전략과 실행 사이에서 끊임없이 균형을 이루어나가는 과정이라고 주장하고 있다.