누가 내 고객을 훔쳐갔을까?

누가 내 고객을 훔쳐갔을까? - 거래를 성사시키고 고객관계를 오래 유지시키는 방법
토드 던컨 지음, 이상범.공대규 옮김 / 진명출판사 / 2009년 4월

이 책은 제품 판매를 이끌어내고 거래를 성사시키며 고객과의 관계를 지속시키는 데 필요한 지혜를 담았다. 거래 성사시키기, 장기 고객 유치하기 등 세일즈 노하우를 구체적인 예를 통해 설명한 책이다. 저자는 리더십과 혁신 교육을 위한 ‘던컨그룹’을 설립한 미국의 세일즈 교육 전문가로 성공을 꿈꾸는창업자나 프랜차이즈 사업가들의 멘토역할을 하는 사람이다. 그러나 그에게도 시련의 시기가 있었다. 한참 잘나가던 시기에 약물중독에 빠져 그가 쌓아올린 명성이 한순간에 무너지는 경험을 하게된다. 이런 그에게 많은 친구와 멘토들의 도움으로 좌절의 시기를 넘기게 된다. 전세계 독자들을 사업에서뿐만 아니라 인생에서도 성공으로 이끌고 있는 그의 저서들은 그의 성공과 절망의 경험들이 담겨 있어  더욱 진솔하게 느껴지기까지 한다.
 

우리의 인생은 그 자체가 따지고 보면 세일즈다. 왜냐하면 우리는 삶의 하루하루를 누군가에게 팔면서 살아가고 있기 때문인데 제품이 되었건 서비스가 되었건 직장인들이라면 직 간접적으로 이런 재화를 만들어 내는데 직·간법으로 연결되어 있다고 생각한다. 자기가 팔고자 하는 물건을 진정으로 최고로 여기며 자신도 그 물건을 사서 쓰며 고객이 그 최고의 제품인 자신의 제품을 사서 쓰지 않는다면 고객의 피해를 입는 것이기 때문에 사명감을 가지고 세일즈를 하는 사람이 되어야 할 것이다. 그래서 그는 완고하게도 자신의 납득하지 못하는 제품을 파는 행위는 사기라고 생각한다. 그렇게 자신을 속이며 물건을 팔게 되면 자존감은 사라지게 되면 결국 판매도 힘들어지며 일 자체도 고역이 되기 때문이다.그래서 그는 세일즈에서 가장 중요한 것은 믿음이며 세일즈하는 사람이고 고객과 믿음을 만들기 위해서 실제 자신이 믿을만한 사람이 되어야 한다고 생각한다. 
 

생활 수준이 향상된 시대에 사는 요즘 사람들은 무조건 일하기보다는 삶을 즐기면서 사는 경향이 있다. 구매 행동에서도 이성보다는 감성에 의한 판단으로 구매 결정을 내리는 모습이 자주 보인다.이는 같은 종류의 상품이라면 회사에 따라서 크게 차이가 없기 때문일것이다. 영업에서 절대적인 순간이라고 할 수 있는 계약체결을 의미한다.최근 세계시장은 점점 좁아지고 소비자는 구매에 대한 선택의 폭이 점점 넓어지고 있어서 그 어느 때보다도 신뢰할 수 있고 정직한 세일즈맨이 요구되고 있다. 저자는 판매를 이끌어내고 거래를 성사시키며 고객과의 관계를 지속시키는 데 필요한 교훈들을, 많은 세일즈맨들의 솔직한 이야기와 생생한 실화에서 찾아내고 있다. 각각의 제목에 따라 차례로 전개되는 생생한 23가지의 에피소드들은 고객이 있고 또 고객을 찾는 모든 이들에게 소중한 메시지를 주는 이야기들이다. 크게 보면 영업이란 사람을 얻는 일이자 사람을 설득하는 일이다. 모든 영업인에게는 자기가 만나는 사람 모두를 '고객'이라고 생각하는 태도가 필요하다. 이러한 사고방식의 전환을 통해 자신의 업무나 비즈니스상의 고객은 물론 동료 및 주위 사람들에게까지 자신을 전문적인 영업인으로 부각시킬 수 있으며, 영업인으로서의 자세와 마음가짐, 의욕, 자신감에 있어서도 혁신적인 변화를 가져올 것이라 생각한다.