본질에서 생각하라!

1등의 통찰 - 전 세계 1% 전략가들에게만 허락된 MIT 명강의
히라이 다카시 지음, 이선희 옮김 / 다산3.0 / 2016년 6월

아사히야마 동물원이 일본의 1등 동물원이 된 비결

직장 상사로부터 특정 사안에 대해 연구하라는 주문이 떨어졌을 때, 당신은 가장 먼저 무엇을 하는가? 여기저기 전화해서 아이디어를 수집하는 사람, 책을 한 보따리 사서 읽는 사람, 사무실에서 나가고 보는 사람 등 각각 다른 대답과 행동이 나올 것이다. 하지만 당신이 가장 먼저 해야할 일은 ‘문제의 본질’을 파악하는 것이다. ‘도대체 이 시점에서 왜 이런 주문이 떨어졌을까? 왜 나에게 주문했을까? 상사가 듣고 싶어 하는 대답은 무엇일까?’에 대한 답을 먼저 찾아야 한다.

정보의 홍수 속에서는 저마다 자신이 아는 것도 많고, 다각적으로 심사숙고해서 결정을 내리고 있다고 착각하기 쉽다. 하지만 정보과잉 사회일수록 복잡한 ‘현상’만 눈에 들어오고 뒤에 숨어있는 ‘본질’은 잘 보이지 않는다.

MIT 슬론스쿨에서 경영학 박사학위를 받은 전략 컨설턴트 히라이 다카시는 “통찰력의 핵심은 본질에서 생각하는 것이고, 본질에서 생각하지 않으면 올바른 해답이 절대 나오지 않는다”라며 “그냥 생각만 하지 말고, 본질에서 생각하라”고 주문한다. 그는 MIT에서 배운 획기적인 사고법 ‘시스템 다이내믹스’에 다양한 사례를 적용해『1등의 통찰』에 담았다. 본질을 중시하는 내용처럼 원제목은 ‘본질적 사고’다.

아사히야마 동물원이 있다. 일본 동물원 가운데 가장 추운 곳에 있으며, 오르막도 많아 관람객이 해마다 줄어들었다. 그런데 폐쇄 직전까지 갔던 이 동물원이 일본 최고의 도쿄 우에노 동물원을 제치고 1위를 차지했다. 무슨 일이 생긴 것일까. 바로 ‘동물원의 본질’이 무엇인지 깨달았기 때문이다.

동물원의 본질은 다양한 동물 확보가 아니라 ‘동물들의 행동과 능력 전시’다. 아사히야마 임직원은 동물들이 야성의 기질을 최대한 발휘하도록 프로그램을 짰고, 이로 인해 고객들은 흔히 볼 수 없는 진짜 동물의 세계를 눈앞에서 즐길 수 있었다. 아사히야마 동물원은 동물은 동물대로, 관람객은 관람객대로 행복하고 즐거운 공간으로 거듭났다.

동물원의 본질이 이렇다면, 병원이 추구해야 할 본질은 친절한 서비스·저렴한 진료비가 아니라 ‘환자의 질병을 최대한 빨리 낫도록 하는 것’이다. 서점의 본질은 책을 파는 것이 아니라, 독자가 책을 최대한 편하고 즐겁게 경험하도록 해서 ‘책을 사고 싶게 느끼도록 하는 것’이다.

모델과 다이너미즘, 그리고 시스템 다이내믹스

히라이 다카시가 이 책에서 소개하는 ‘시스템 다이내믹스’는 MIT 경영대학원인 슬론스쿨의 간판 수업이자 가장 MIT다운 수업으로 손꼽히는 60년 전통의 명강의다. 시스템 다이내믹스에서는 사물의 본질을 현상 뒤에 숨어있는 구조와 인과로 포착하는데, 구조를 ‘모델’, 인과를 ‘다이너미즘’이라고 부른다.

여기서 모델이란 그 현상을 만들어 내는 구성요소와 그 구성요소들 사이의 상호관계성을 일컫는다. 예컨대 아들에게 참고서를 사줬더니 성적이 올랐다고 치자. 이때 단순히 ‘참고서를 사주니 성적이 오르더라’고 판단하면 현상만을 본 것이다. 두 현상 사이에 존재하는 진짜 원인 즉 ‘그 참고서로 공부를 했다’는 원인을 파악해야 본질을 볼 수 있다. 한편 다이너미즘이란 장기적인 관점에서 그 모델이 만들어내는 움직임을 말한다. 그래서 다이너미즘이 눈에 보이면 모델이 시간의 흐름에 따라 움직이는 패턴을 읽을 수 있다.

공부 시간을 하루 한 시간 늘리면 등수가 한 단계 올라가는 모델이 있다고 생각해 보자. 이 단순한 모델을 따르면, 공부 시간을 두 시간으로 늘리면 등수는 두 단계 올라간다. 그런데 열 시간을 공부하면 어떻게 될까? 일시적으로는 등수가 올라갈지 모르지만 아마 오래 지속되지는 않을 것이다. 공부가 싫어지거나 정신적으로 지친 탓에 오히려 등수가 내려갈 수도 있다. 이런 식으로 장기적 관점에서 모델이 만들어내는 움직임을 다이너미즘이라고 한다.

모든 현상 뒤에는 그 현상을 일으키는 모델과 다이너미즘이 있다. 모델과 다이너미즘의 결과로 현상이 눈앞에 나타나는 것이다. 고로 통찰한다는 것은 현상 뒤에 숨어있는 모델과 다이너미즘을 볼 수 있다는 뜻이 된다. 이 사실을 이해하면 통찰이 왜 그렇게 중요한 것인지 깨닫게 된다.

저자 역시 시스템 다이내믹스 수업을 통해 ‘그 현상을 일으키는 것은 무엇인가?’, ‘현상 뒤에 숨어있는 모델은 무엇인가?’, ‘앞으로 이 모델은 어떤 다이너미즘을 만들어내는가?’라고 생각하는 자세, 올바른 결론을 이끌어내기 위한 방법을 배울 수 있었다.

구조조정만이 능사는 아니다

요즘 불황으로 실적이 떨어지자 기업이 가장 먼저 내놓은 대책은 ‘큰 폭으로 비용을 삭감해야 한다’는 것이다. 즉 구조조정인데, 이런 경우 흔히 비용의 30%를 일률적으로 삭감하는 식의 처방전을 내놓는다. 목표가 정확한 숫자로 나와 있으니 단순하고 이해하기도 쉽다. 어떻게 해야 할지 명확해서 조직 구성원 누구나 쉽게 움직일 수 있다. 여기에 실행력이 더해지면 원하던 결과도 즉시 나올 수 있다. 그런데 이를 올바른 처방전이라고 할 수 있을까? 언뜻 보면 다른 대안이 없는 것 같다. 하지만 시점을 ‘현재’에서 ‘미래’로 옮기면 이 처방전이 정말 옳은지 의문이 든다.

구조조정을 통해 당장의 비용이 줄어드는 것은 분명 좋은 일이다. 하지만 일률적으로 비용을 30% 줄이면 미래의 경쟁에 필요한 영업력이나 연구개발력을 해칠 수 있다. ‘일률’이라는 단어는 대개 평등을 가장한 불평등을 낳는다. 조직의 동기부여 관점으로 봐도 마이너스다. ‘일률적인 30% 비용 삭감’은 누구나 이해하기 쉽다. 하지만 당장 눈앞의 위기를 벗어난다고 해도, 핵심 경쟁력 약화로 인해 미래에는 더 심각한 실적 악화를 초래할 수 있다. 그러니 이런 해결책은 결코 옳은 처방전이라고 할 수 없다. 그런데 왜 많은 기업이 올바르지 않은 처방을 반복하는 것일까? 이유는 단 하나, 겉으로 드러난 현상만 본 채 왜 그렇게 되었는지에 대한 본질을 보지 못했기 때문이라고 저자는 지적한다.

돈을 많이 벌 수 있다는 달콤한 말은 새빨간 거짓

경기 불황이 길어지고 금리는 사상 최저치를 기록하고 있는 요즘, ‘투자’라는 이름의 돈이 갈 곳을 잃고 있다. 이에 ‘묻지마 투자’, 즉 자신에게 돈을 투자하면 큰돈을 벌어준다는 괴상한 투자법도 횡횡하고 있다. 하지만 돈을 많이 벌 수 있다는 달콤한 말은 거의 대부분 믿을 수 없는 이야기다. 통찰력을 발휘하는 모델과 다이너미즘을 적용하면 이런 말이 결코 성립하지 않는다는 사실을 알 수 있다.

우선 누군가 돈을 그렇게 많이 벌 수 있다면 아무도 몰래 그곳에 투자해야 할 것이다. 그렇게 한다면 그는 굉장한 부자가 될 수 있다. 그런데 그렇게 좋은 기회를 왜 다른 사람에게 주려고 소문을 내는 걸까? 그렇게 생각하면 그 ‘모델’ 자체에 의문이 생기지 않을 수 없다.

백번 양보해서 그 사람이 워낙 이타적인 성격인데다 자신은 돈이 한 푼도 없어서, 다른 사람에게 기회를 주고 싶어 그런 행동을 했다고 치자. 하지만 그렇게 좋은 기회를 만난 사람이라면 이미 금고에 돈이 차고 넘치는 정도가 될 것이다. 그런데 생판 모르는 사람에게 이런 좋은 기회를 주겠다고 매달리겠는가. 더군다나 자신에게 돈을 투자하면 큰돈을 벌어준다는 주장은 다른 방면에서도 자기모순에 빠져있다. 좋은 기회를 알고 있고 돈도 많이 벌 수 있는데, 왜 그 사람에게는 돈이 없는 걸까? 상식적으로 이해할 수 있는 모델이 아니다.
모델과 다이너미즘으로 생각하면 돈을 많이 벌 수 있다는 달콤한 말은 새빨간 거짓말이라는 사실을 알 수 있다. 그래도 소위 전문가라는 사람의 말을 믿고 ‘묻지마 투자’를 할 텐가?

중고차 판매증가가 신차 판매축소로 이어지지 않는 이유

눈에 보이는 현상은 스냅사진에 불과하다. 본질에 다가가 통찰력 있는 답을 찾기 위해서는 패턴을 읽을 줄 알아야 한다. 과거를 제대로 해석하면 미래를 예측할 수 있다. ‘중고차 판매와 신차 판매의 관계’를 생각해 보자. 단순하게 생각하면 중고차 판매의 증가는 신차 판매의 축소로 이어질 수 있으므로, 신차를 많이 팔기 위해서는 되도록 중고차를 팔지 말아야 한다.

하지만 조금 더 깊이 생각해 보면 현실은 그렇게 단순하지 않다. 실제로 운전을 처음 시작하는 사람은 중고차를 구입하는 경우가 많다. 언뜻 생각하기에는 신차 판매가 줄어들 것 같지만, 오랜 기간을 두고 생각해 보면 중고차를 구입했던 운전자는 언젠가 신차 고객이 될 것이 거의 확실하다. 그러므로 오늘 중고차를 구매했다는 말은 미래에 신차를 구입할 잠재 고객이 탄생했다는 말과 같다.

통찰력사고의 4가지 단계

나보다 지능은 떨어지는데 판단력이 뛰어난 사람을 만나봤을 것이다. 이들은 통찰력이 뛰어난 사람이다. 통찰력은 본질을 꿰뚫어보는 힘이고, 본질은 모델과 다이너미즘으로 이뤄져 있다. 현상이나 정보에 현혹되지 않고 숨어있는 다양한 요소의 역동적인 관계를 읽어내는 것이 통찰의 핵심이다. 통찰력을 키우는 사고는 다음의 네 가지로 이루어진다

1 단계 : 생각을 눈에 보이게 그린다.
2 단계 : 과거를 해석하고 미래를 예측한다.
3 단계 : 모델을 바꿔 해결책을 찾는다.
4 단계 : 현실에서 피드백을 얻는다.

통찰력은 일반적인 생각보다 힘이 세다. 통찰력 사고의 각 단계에서 구체적으로 무엇을 어떻게 하면 되는지 설명할 수 있는 좋은 예가 있다. ‘저축에 실패한 친구가 집을 산 이유’를 통해 살펴보자.
맡은 일만큼은 똑소리 나게 처리해서 선배들로부터 총애를 받는 용 대리. 하지만 한 가지 흠이 있다. 직장생활 5년차인데 좀처럼 돈을 모으지 못하는 것이다. 입사 초기에는 쓰고 남은 돈을 저축하려 했는데, 써야 할 곳이 너무 많아 모든 돈을 다 써버리고 말았다. 이래서는 안 되겠다는 생각에 은행에 적금을 들어 문제를 해결하려 했지만, 돈이 필요한 일이 생기면 바로 해약해버리는 바람에 아무런 소용이 없었다.
그는 ‘눈앞의 돈 → 돈을 쓰고 싶다는 욕망과 남은 돈으로는 살기 힘들다는 현실 → 저축포기’라는 패턴에 갇혀있었다(1단계). 이대로라면 그의 노후는 빈털터리가 될 것이 뻔했다(2단계). 그러던 어느 날 그는 새로운 대책으로 이 악순환에서 벗어났다. 대출을 받아 집을 산 것이다(3단계).
저축에 해당하는 집을 먼저 손에 넣는 대가로 돈을 갚지 않으면 안 되는 강제적인 상황을 만든 것이다. 집을 사자마자 매달 월급통장에서 대출 원리금이 자동적으로 빠져 나갔으므로, ‘눈앞의 돈’이 없어졌고, 수중에 돈이 부족하니 돈을 쓰고 싶다는 욕망도 줄어들었다. 언제든지 깰 수 있는 저축과 달리, 대출 상환 계획은 함부로 바꿀 수 없었다. 저축을 대출 상환으로 바꾼 것만으로 돈을 절대 모을 수 없는 모델에서 돈을 모을 수밖에 없는 모델로 탈바꿈한 것이다.
게다가 내 집을 소유한 이상 월세를 낼 필요가 없어졌으므로 ‘남은 돈으로는 살기 힘들다는 현실’도 개선됐다. 월세 대신 대출이자를 내야 했지만, 월세 부담에 비할 바는 아니었다. 게다가 월세는 ‘사라지는 돈’이지만, 대출금을 다 갚았을 때는 집이라는 형태의 재산으로 남는다. 용 대리는 대출에 대한 부담 때문에 돈이 생길 때마다 조기에 상환해 버렸다(4단계).

통찰력을 기르는 방법

우리는 중요한 것을 보는데 서툴다. 보고 싶은 대로만 보고, 보이는 것만 보느라 정작 봐야 할 중요한 것은 못 본다. 통찰력을 갖고 싶다면 우선 잘 보는 훈련을 통해 본질을 파악해야 한다. 애플 창업자 스티브 잡스는 “나의 창의성이 뛰어난 것은 ‘본질을 제대로 파악하는 능력’ 덕분”이라며 “무언가를 잘 설계하려면 확실히 이해해야 한다. 그리고 본질을 제대로 파악해야 한다. 그저 대충 넘어가지 말고 꼼꼼하게 심사숙고해야 한다. 사람들은 대부분 이런 일에 시간을 들이지 않는다. 창의성은 본질적인 여러 가지를 연결하는 일이다”라고 강조했다.
통찰력은 어떻게 키워야 할까? 매일 아침 5분간 할 수 있는 가장 좋은 연습은 신문이나 잡지 제목만 보고 기사의 구성과 내용을 상상해보는 것이다. 어느 기사의 제목이 ‘A사 최고 이익 달성!’이라면, 내용을 보기 전에 뒤에 숨어있는 모델과 다이너미즘을 큰 틀에서 그려보는 훈련을 하면 좋다. 예를 들어 ‘어떻게 최고 이익을 달성한 걸까?’, ‘이 상황이 계속 유지될까?’, ‘10년 후에는 어떻게 될까?’, ‘앞으로 지금보다 더 큰 이익을 달성할 수 있을까?’ 등의 질문을 던지다 보면 본질에 접근할 수 있다.

이 리뷰는 <월간금융>(2016, 8)에 기고한 리뷰 입니다.