나의 '기획안, 아이디어'를 연애하듯 만들고 판매하는 법!

구애의 기술 - 아이디어로 상대를 끌어당기는 설득의 힘
리처드 셸.마리오 무사 지음, 안진환 옮김 / 북섬 / 2008년 8월

나의 '기획안, 아이디어'를 연애하듯 만들고 판매하는 법!
 
 
  기발한 아이디어나 기획안을 떠올랐을 때, 그것을 실행에 옮기는데에는 동료들의 찬성과 협력이 절대적으로 필요하다. 인맥이 성공적인 비즈니스생활에 막대한 도움을 주는 것은 틀림없지만, 이러한 경우는 [인맥]이나 [인간관계] 과는 다른 맥락에서 살펴봐야 한다. 내가 생각한 보이지 않는 아이디어나 기획안을 상대가 이해할 수 있도록 할 수 있는 '설득력'과 나와 함께 동참하게 할 수 있는 '흡인력'이 필요하다. 이런 힘을 가지고 있다면 자신의 분야에 있어서 성공하는데 큰 도움을 준다. 하지만, 성공하는 사람 모두 이런 힘을 가진 것은 아니다. 다시 말해 선천적으로 물려받은 우성인자가 아니라 후천적으로 습득하는 기술인자라는 점에서 관심을 둘 필요가 있다.
 
 나와 같은 방식으로 문제를 보고 나의 아이디어대로 행동하는 지지 세력을 규합하는 '기술', 즉 '상대를 내 편으로 만드는Winnning Other's Over 능력'을 '구애의 기술The Art of Woo'라 하는데, 와튼스쿨의 경영학 교수이자 경영컨설턴트로 활동하고 있는 두 저자 리처드 셸과 마리오 무사는 '관계에 기반을 둔 전략적 설득'을 이용해 구애의 기술을 펼칠 수 있다고 말한다. 두 교수가 쓴 책, [구애의 기술The Art of Woo] 가 그 방법을 제시한다. 
   

 
  마커스 버킹엄과 도널드 클리프턴이 쓴 책 [위대한 나의 발견, 강점 혁명] 에서 "구애Woo 란 상대를 설득하여 내 편으로 만드는 수완이다"라고 말했다. 그러기 위해서는 자신을 제대로 아는 것을 바탕으로 설득하고자 하는 상대의 견해, 니즈needs, 신념, 가치에 비로소 초점을 맞춰야 구애를 할 수 있다. 즉 '구애의 기술'은 자신의 신뢰성과 견해와 헌신의 수준에 중점을 맞추는 '자기지향'관점과, 상대방의 니즈와 인식과 감정에 초점을 맞추는 '상대지향' 관점 사이에서 균형을 맞춰야 한다. 그래서 구애가 성공적으로 진행되는 경우, 상대방은 더 이상 '타인'이 아니라 설득에 동참하는 '파트너'가 되도록 하는 것이다.
 
  상대방을 설득하기 위해서는 '자신의 설득 스타일'을 먼저 아는 것이 중요하다. 그래야 상대방의 설득스타일에 맞추어 자신의 스타일을 수정, 보완하는 것이 가능하기 때문이다. 이 책은 스타일의 종류로 다섯 가지를 들고 있다. 이들 다섯 가지 스타일을 통해 자신의 스타일을 알아내고 그 장단점을 파악한 후, 상대방에 따라 혹은설득의 상황에 따라 한 개나 그 이상의 스타일을 순차적으로 또는 동시다발적으로 결합해서 사용할 수 있어야 설득가로서 자질을 갖추게 된다.
 
드라이버Driver : 인텔CEO - 앤디 그로브 회장
듣는 사람을 크게 게의치 않고 자신의 생각을 말하는 매우 독단적인 유형
 
커맨더Commander : 전설적인 재벌 J. P. 모건
자기지향 모드를 비교적 조용하게 사용하는 유형  
 
 프로모터Promoter : 철강왕 앤드류 카네기
어느 정도 상대의 관점에서 설득에 접근하는 경향이 있는 독단적이며 사교적인 유형 
 
체스 플레이어Chess Player : 존 D. 록펠러
상대지향 모드를 비교적 조용하게 사용하는 유형  
 
애드버킷Advocate : 월마트 창업자 -  샘 월튼
자기지향 모드와 상대지향 모드 사이에서 균형을 잡는 적당히 독단적인 유형     
 
 
 자신의 설득스타일을 알아내고 그 장단점을 파악했거든, 이제 자신의 아이디어를 정리해 상대방에게 설득이라는 제품을 팔아야 할 시점이 온 것이다. 기발한 아이디어를 잘 다듬어진 개념으로 발전시키고, 그 아이디어를 판매하기 위해 누구에게 어떤 순서로 도움을 청해야 할 지 그 순서를 생각하고, 개개의 만남이나 접촉을 갖기 전에 설득에 필요한 각각의 목표를 수립한다. 이렇게 모든 아이디어 판매(설득) 상황에 대처할 준비가 되었다면 최종적으로 다음의 10 가지를 검토하고 상대를 만나야 한다. 일종의 체크리스트다.
 
1. 나의 아이디어를 5분 분량으로 요약한다면?
2. 상대방은 의사결정과정에서 어떤 역할을 담당하는가?
3. 이 만남에서 나의 목표는 무엇인가?
4. 상대방과의 관계에서 내 신용의 바탕이 되는 것은 무엇인가?
5. 상대방을 대할 때는 어떤 설득 경로에 맞춰야 할까?
6. 어떤 설득 스타일이 적절한가?
7. 나의 아이디어가 상대방의 신념과 충돌하지는 않는가?
8. 나의 아이디어가 상대방의 이해 관심사와 상충되지는 않는가?
9. 어떠한 헌신을 요청할 수 있는가(상대에게 어떤 행동을 요구할 것인가)?
10. 처음 만났을 때보다 유대관계를 강화시킬 수 있을까? 
 
  이 책은 세일즈 기법을 다룬 책과 비슷하다고 생각해서는 안된다. '구애의 기술'은 메뉴얼화 되어 있는 제품을 불특정다수에게 소개하고 이것을 판매하는 것이 아니라, 자신의 아이디어나 기획을 메뉴얼화 하고, 상대에게 그것을 수긍하도록 유도하고 결국엔 행동을 함께 하게 하기 위한 일종의 '수사적 기법'이라고 봐야 할 것이다. 이는 마치 좋아하는 이성을 연인으로 만드는 것과 크게 다를 바가 없다. 그렇게 본다면 연애를 잘 하는 사람이 세일즈에도 능하다는 세인의 이야기는 틀린 말이 아닌 것 같다. 구애의 기술을 설명하며 예를 든 위대한 설득가들의 예를 살펴보는 것과 생각을 파는 일련의 프로세스를 설정한 것을 확인하는 것에서 이 책은 매우 흥미롭다. 특히 자신의 설득 스타일이 무엇인지 확인하는 것만으로도 이 책을 읽는 보람은 크다. 그 어느 때보다 '인간관계'가 중요시 되고 '아이디어와 지식'이 높게 평가되고 있는 요즘에 자신의 소견을 확실하게 피력하고 싶은 이들에게는 읽기를 권하고 싶다. 생각을 현실로 만들고자 하는 이들은 꼭 일독했으면 하는 바람이다.