세계가 인정한 협상교과서

세계가 인정한 협상 교과서 - 어느 학교에서도, 어떤 회사에서도 절대 가르쳐주지 않는 협상의 비법
리 웨이시엔 지음, 박지민 옮김 / 아라크네 / 2010년 1월

살아가는 과정에서 사람들과의 관계속에서 업무적인 일로, 때로는 개인적인 일로 여러가지 모양새로 협상이라는 과정을 거치게 되면서,

항상 느꼈던 거지만, 그 협상이라는 것이 무척이나 어색하고 어렵고, 두렵웠다.

 

상대방에게 나의 권리를 요구하는 정당한 일인데도 불구하고,

왠만하면 내가 참자, 왠만하면 내가 손해보고 말지..왠만하면...왠만하면.....이라는 굴레속에서 벗어나지 못했던게 사실이다.

때로는 그런 나의 모습들속에서 왜 그럴까?....좀 더 요구를 할 수 있었는데....왜 항상 손해만 보고 살까?....

그 상대방은 나의 이런 마음을 알아주기나 하는걸까?

참 많은 생각들속에서 나를 자책하기도 했었으니,

이 협상교과서를 더 빨리 알았다면, 얼마나 좋았을까 생각이 든다.

 

전 세계 6명뿐인 협상 전문 강사 '리 웨이시엔'!

그는 비즈니스계에서 상대방의 협상 기교를 파악하지 못해 파산 직전까지 간 적도 있었다한다.

도대체 협상이란게 뭐기에 '협상 때문에 파산이라니!'

그런 뼈아픈 경험때문일 수도 있지만, 그는 자신의 비즈니스에서의 성공과 실패의 과정에서 직접 깨닫고 얻은 경험과

기술을 고스란히 이 책에 담아놓았다.

중요한 글과 실제로 일어났던 일들은 빨간색으로 정리가 되어 있어서 한 눈에 쏙쏙 들어오게 되어 있다.

 

동양인과 달리 서양인은, 협상은 말 그대로 협상일 여기지만, 동양인은 협상을 상의하는 것쯤으로 여기는 측면이 아직도 많이 남아있다.

실제 상의하는 것이라 해도 그 속에는 각자의 노림수가 있을터이고, 얻고자 하는 것이 있을터이니 이 모두를 조율하는 일에 있어서

얻는 것이 있으면 잃는 것도 있고, 나갈 때가 있으면 물러날 때도 있어야 한다는 것을 절실하게 느끼게 되는 과정임을 알아야 한다.

 

그가 알려주는 협상의 과정에서 잘 활용해야할 6가지 힘(역량)에 대해서는 정말 중요하다 생각한다.

첫째로 규정의 힘과

둘째로 격려의 힘

셋째로 제압의 힘

넷째로 전도의 힘

다섯째로 사람을 끄는 힘

여섯째로 전문성의 힘

그 속에 내포되어 있는 그 힘들의 각각의 세부적인 힘을 잘 파악해서

협상대상의 네가지 유형인

실리형,외향형,화합형,분석형의 사람들을 대할 때 그 방법들을 잘 사용을 한다면,

협상에서 이기는 협상은 따논 당상이다.

부록으로 담겨져 있는 나의 협상점수 체크리스트와 협상체크리스트 101가지를 나의 생활로 이끌 수 있다면,

협상이라는 두려움에서 해방될것이다.

 

하지만,

기억해두고 추구해야 할 가장 기본적인 것으로,

협상의 목적은 [서로가 이기는 것]이라는 사실이다.