가방은 손수건 위에

가방은 손수건 위에 - 톱 세일즈맨이 실천하는 작은 규칙들
가와다 오사무 지음, 한혜정 옮김 / 국일미디어(국일출판사) / 2010년 2월

｢가방은 손수건 위에｣

어디선가 읽은 기억이 있다. 세일즈맨이란 상품을 파는 것이 아니라 자기 자신을 파는 것이라고. 보험이라는 상품을 파는 것이 아니라 고객의 삶을 설계해주고 컨설팅해주는 라이프플래너. 한 마디로 말하면 보험설계사를 일컫는 말이다.

｢가방은 손수건 위에｣는 일본의 푸르덴셜 생명보험 주식회사에서 전국 2천여 명의 사원 중 1위에게 주어지는 프레지던트 트로피를 수상하고, 철저하게 고객중심의 영업활동을 하는 라이프플래너의 정신을 소유한 가와다 오사무님의 영업 중에 실천하는 작은 규칙들에 관하여 기록한 책이다.

톱 세일즈맨이라고 하면, 다른 사람이 도저히 따라할 수 없는 특출한 노하우를 가지고 있다고들 대부분의 사람들이 생각하고 있다. 그 사람은 다른 세일즈맨보다 책도 많이 읽고 다이어리에는 고객에 관한 특별한 정보나 스케줄을 철저히 관리하는 그런 사람으로 이해하고 있는 것이 우리의 인식이다.

그런데 조금도 특출나지 않고, 어쩌면 특별한 노하우가 없어서 자신의 강의에 신뢰가 떨어질까봐 걱정하는 평범한 세일즈맨의 이야기가 바로 이 책이다.

나도 전에 친구가 푸르덴셜 생명보험 주식회사의 라이프플래너여서 그 친구로부터 컨설팅을 받은 적이 있고, 상품의 정보에 대해서 브리핑을 받은 적이 있다.

그런데 대부분의 세일즈맨은 어떻게 하면 자신이 가지고 있는 상품을 빨리 전할까에 더 초점이 맞춰져 있는 것 같다. 그래서 사실 그러한 것 때문에 사람들이 라이프플래너에 대해서 세일즈맨 이상으로 보지 않는 것도 사실이다.

여기 특별한, 아니 전혀 특별하지 않는 그저 보통 사람과 같은, 세일즈맨이 있는데 그가 바로 가와다 오사무라는 이 책의 저자이다.

그런데 이 책을 읽으면서 누구나 할 수 있는 세일즈의 노하우가 적어져 있는데, 이것은 세일즈의 노하우라기 보다는 보통사람이라도 이 세상을 어떻게 살아가야 하는지에 대해서 써 놓은 것 같다.

가와다 오사무님은 다른 사람들이 흔히 생각하기 쉬운 것은 배제하고 다른 사람들과는 조금은 색다른 행동을 통해 고객들의 마음을 사로잡고 있다. 예를 들면 이 책의 제목처럼 흔히 세일즈맨이 가지고 다니는 가방은 이곳 저곳에 놓다보니 가방의 아래부분이 더러워져있다. 그래서 다른 사람의 집에 상담차 갔을 때는 그 가방 아래에 손수건을, 그것도 땀을 닦던 손수건이 아닌 가방에서 꺼내는 새로운 손수건으로 그 가방 받침을 한다든지, 구두 주걱을 늘 안주머니에 가지고 다니면서 사용한다든지, 커피를 마시고 설탕 스틱 쓰레기를 호주머니 넣고 와서 버린다는지 아주 작은 이러한 행동을 통해 고객의 마음을 사로잡고 있다.

그런데 내가 생각하기에는 이러한 행동도 좋지만은 가와다 오사무님의 늘 배려와 겸손이 배어있기 때문이 아닌가 생각해본다. 특별한 노하우도 없이 멋진 영업인을 목표로 삼았더니 멋진 사람이 되었다고 말하는 가와다씨를 통해서 재미있는 한 권의 책을 읽었다.