도마뱀을 설득하라
제임스 크리민스 지음, 정수진 옮김 / 한빛비즈 / 2017년 11월
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우리는 늘 설득과 선택의 가운데에 서게 됩니다.  어느 순간은 내가 상대방을 설득했다는 생각에 의기양양해지기도 하고 또 때로는  상대방에게 설득당했다는 생각에 찝찝함을 느끼게도 되는데요. 그런데 생각보다 많은 순간을 우리는 설득당하고 있던겁니다.  신중하게 선택했다고 생각했는데 알고보면 그건 우리의 말도 안되는 착각이였더라구요.

우리의 사고방식에는 두 가지가 있다고 합니다. 하나는 자동적이고 무의식적인. 그리고 다른 하나는 합리적으로 판단하는 의식적인 사고방식입니다. 물론 우리는 그걸 이미 알고 있었고 '사회화된 동물' 이니만큼 후자, 즉 합리적인 판단에 더 많이 의지한다고 생각했을텐데 아쉽지만 그게 아니라고 하네요.자동적이고 무의식적인 사고방식은 우리의 모든 선택에 영향을 주며 오로지  그것에 의해서만 선택을 하는 경우도 종종 있다고 하니 말입니다. 그 자동적이며 무의식적인 자동 시스템을 '도마뱀의 뇌'라고 부르는데요. 나쁜 의미를 가지고 그렇게 부르는 건 아니라고 합니다.  즉각적이고 본능적인데도 원시시대부터 우리와 함께 해 온 건 분명 의미있음이 틀림없을테니까요.

기업의 인지도를 높이기위해 광고가 만들어져왔는데 왜  예상외로 실패하거나  성공했는지,  일상에서 쓰일 아이들 설득은 어떻게 드러나지 않게 해야하는지. 정치인들이 왜 그리 기를 쓰고 매스컴에 나오려하는지나   그렇게 몇 번 들어본 이름들을  왜 우리가 좀 더 좋게 판단했는지 등의 재미있는 이야기들을 보다보니  생각보다 도마뱀의 뇌라는 걸 많이 사용하고 있다는 걸 알게되는데요. 보면서도 보지 못하고,  알면서도 알지 못하는 사이 우리는 선택인줄 알았는데 설득당하고 있는 겁니다.

누구나 가지고 있는 그 '도마뱀의 뇌'가  설득에 많은 힘을 쓴다고 하는데요. 많은 영향을 주는 그 도마뱀의 뇌는 즉각적인 아이인만큼 합리적인 설득으로 넘어오는 게 아니라면서 어떻게 해야  우리가 원하는 방향으로 설득하면서도 상대는 그 사실을 인지할 수 없게 하는지  방법을 알려주고 있습니다.(보니  우리가 많은 광고에 설득당해왔다는 걸 우선 알게되긴 하지만 말입니다.)

"어른에게도 경험은 기대에 따라 달라진다."-242
 광고에 나온 ' THINK DIFFERENT"가  멋지게 다가오는 건 설득 메시지에서 가장 강력하게 힘을 발휘하는  생략하는 요소때문이라고 하는데요. 긴 말 필요없이 그럴꺼라고 기대한다면 그렇게 느껴진다가 곧 우리의 선택이라는데,  신중하다고 시간을 끌었는데 결국 선택한 것이 왜 처음 스쳐간 것이었던 건지 생각해보면 헛웃음짓게 됩니다.

데일 카네기가 한 말이었다. "사람들에게 영향을 미칠 단 한가지 방법은 그들이 원하는 것에 대해 이야기하고, 어떻게하면 그것을 얻을 수 있는지 보여주는 것이다." -142
 앞으로 설득할때 이 말을 명심하면  도움이 되지않을까 하는데요. 가까운 이들에게 할 설득에서 우선 힘을 발휘하길,그리고 도마뱀의 언어라는 게 있다는 걸 알았으니  반대로 나를 설득하려는 이들의 마수에서 쉽게 벗어날 수 있길 희망해봅니다. 
     


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