비결이 있는 ' 파는 힘'

파는 힘
카가와 신페이 지음, 김문정 옮김, 조밤비 감수 / 이답 / 2014년 11월

자동차,적금,치킨등 눈에 보이거나 만져지는 것에서 아이디어, 기획안등  필요로 하는 이들이 있는 곳이라면 '세상 모든 것'을 파는 시대가 되면서  세일즈를 잘 하는  이들의  비법은  우리를 늘 혹하게 한다.  한 집 걸러 같은 영업을 하는 집이  있기마련인데도 사람들이 많이 몰리는 곳이  있기 때문이고, 얌전해보이는 인상과는 달리 판매왕이 되는 이도 있기에  분명히   '파는 힘'은 있는 것이고 남들은 모르는  특별한 것일거라는  생각에 궁금해지게 된다.

 1장에서는 '반드시 판다'는 각오를  몸에 새기는 8가지 말을, 2장에서는 고객에게 접근하는 10가지,  3장에서는 고객이 흥미를 갖게 만드는 13가지,  4장에서는 고객의 지갑을 열게 만드는 12가지, 5장에서는 고객을 단골로 나아가 고객 발굴의 인맥으로 만드는 8가지 이야기가 구체적으로  나와   판매는   '무조건 끈질김'이라는 생각과는 달리, 각자의 길에서 몸으로 뛰고 있는 톱 셀러들에게 들었기에  바로 실전에서 활용할 수 있을거라는 "파는 힘"에서는    장차의 구매자들과의 관계를  어떤 식으로 맺어가고 있는지에  따라 판매액이 달라진다는 걸 간단한 예를 들어  알려주고 있다.

 어떤 상황이 생길수 있고,   말을 어떻게 하느냐가 판매에 도움이 되는지로  고객에게 좀 더 쉽게 다가가는 방법을 알려주고 있기도 하고   스테이크가 아니라 시즐을 팔아라, 되고 싶은 나를 꿈꾸게 하라등의 구매 욕구를 높이는 방법도 나와있지만    사내에 있는 이들이나 동창들과의 관계 또한 좋아야한다는 말이 좀 다르게 오지않았나 싶다.  팔려는 사람에게뿐 아니라 자신이 스치며 보게되는 이들과도    어느정도 이상의 선의로 노력을 보이는 이들이  판매에도 높은 실력을 보이게  된다는 이야기가 우리가  관계맺고 있는 사회의 복잡하지만 단순한 사람사는 방법을 새삼 알게 하기 때문이다.

  구매자의 네거티브 5인조인  시기,  금액,  효과,  우위성, 지속성에 대해  의심스러워하는 고객의 불만을 사전 봉쇄하라는 팁이나  단골 확보 작전에 있는 '인질 작전을 펼쳐라' 에 나온 이야기 역시   판매자이자 구매자이기도 한 우리에게 양쪽 입장을  생각해 보게 하고 있다.  크리스마스 트리 구매 후 일정기간 안에 환불해주고  쿠폰까지 준다는 말에 그 가게에서의 쇼핑이 불편하다고 생각했음에도  매년 다시 그 가게에 들리게 됐다는 저자나  내가 자주 사는 물품 가격의 변화를 거의 매일  문자나 메일로 보내주는 슈퍼의 친절성에 사로잡혀 금세 뛰어가는  '인질'이 된  내 모습을 생각해 보면서  역시나  고도의 판매 전략으로는 그럼에도 그걸 사는게 더 나은 점이  있다고, 사는 이 스스로에게   만족감을 주는  것 이상이 없다는 생각을 해보게 된다. 이런  51개의 이야기가  꼭  물건의 품질이나 멋스러움때문에 잘 팔리는 것은   아니라는, '파는 힘'의  기본이 뭔지를 알게하는  시간이 되지않을까 싶다.