마음을 훔치는 33가지 불변의 법칙

모든 것을 결정하는 한 문장
백건필 지음 / 국일미디어(국일출판사) / 2021년 12월

요즘 한 쇼핑몰에서 자주 물건을 사곤 합니다. 비싼건 아니지만 간혹가다가는 이걸 사는 게 맞았나 싶을때가 있는데요. "모든 것을 결정하는 한 문장"을 보니 사람을 마음을 혹하게 하는 문장이라는 게 있다는 걸,그리고 내가 어디쯤에서 왜 물건을 사게 되었을지, 샀던 물건들에서 봤던 문구들을 떠올리며 새삼 추측해보게 됩니다.

이 책은 1장에서 카피라이팅의 개념을, 2장에서는 핵심 가치를 찾는 방법을,3장에서는 고객의 시선을 확 잡아끄는 헤드라인을 쓰는 방법을 보여주고 있는데요. 2장에서의 핵심가치가 무엇일까 했는데, 무엇을 말하느냐에 관한 것이라고 합니다. 보통 생각할 때는 어떻게 말하느냐가 문장에서 가장 중요하지 않을까 싶은데요. 예상과 달리 무엇을 말하느냐가 더 중요하다는 겁니다. 고객에게 있어 사는 건 상품이지만 진짜로 원하는 건 혜택(타깃의 욕구를 충족시키는 것)이라는 겁니다. 핵심가치는 바로 그 혜택을 제공할 수 있다는 약속이구요. 예를 들면 빵을 원하는 고객을 타깃으로 잡는 경우 그들이 걱정하는 다이어트나 건강을 위해 통밀빵은 걱정을 덜하게 하는 요인들이 있다는 걸 덧붙여주는 거죠.

전설의 카피라이터 로버트 콜리어의 '세일즈 레터의 여섯가지 필수 요소'를 보면 5번째가 망설이는 고객의 등을 떠밀어 즉시 행동하게 하는 거라고 하는데 생각보다 쉽네요. 할인의 기한이나 수량을 제한하거나 사는 것보다 사지 않았을 경우 받지 못할 혜택이 더 클 수 있다는 점을 강조한다는 겁니다. 무엇이든 판매하는 곳에가면 볼 수 있는 어구일텐데요. 이런 판매전략이 100년전부터 만들어졌음에도 카피라이팅의 바이블로 여전히 사랑받고 있다는 건 사람들이 많이 현명해졌다 여김에도 여전히 어딘가 비어있는 구석을 찌를 곳들이 많다, 그리고 물건을 사는 우리 입장에서는 그만큼 방어할 곳들이 많은거구나 하게 됩니다.

무조건 팔리는 12가지 설득 테크닉에서는 '고객을 거절하고 줄 세우고 면접을 봐서 까다롭게 선택하라'가 제일 눈에 들어오게 되더라구요. 입소문난 곳들, 특히나 명품 샵에서의 뉴스에 나올 만한 일들을 떠올려보면 말이죠. 혼자서 결정하고 있다고 여겼는데 알고보면 기한을 둔 한정이라는 말에 내 스스로를 묶어두고 발을 동동구르며 물건을 사거나 남의 말에 동조하고 있었던 건 아닌가 싶어지는데요.

침대를 과학으로 기억하는 수많은 사람들을 떠올리면 카피라이팅이 '펜으로 펼치는 마법'이란 말에 그렇다 하게 됩니다. 설득당하고 있다는 것도 모르고 머리에 저장하게 되는 누군가의 말들이나 광고, 오늘도 사게 된 물건들, 그리고 반대의 입장에 서서 누군가에게 뭘 권하게 된다면 이용해보고 싶은 말들이 생기게 되는데요

세상을 바꾸고 싶다면 펜을 들어라.

간결하고 부드럽지만 강하게 남는 말을 만들어간다는 게 생각보다 많은 경우에 활용되겠다 싶은데요. 끌리고 기억에 남는 문장들이 뭐가 될까만 잘 알아도 대화의 품격도 달라지지 않을까 싶기도 하구요. 언젠가는 나만의 인생카피도 만들어보고 싶어지네요.