절대 거절할 수 없는 설득의 힘

초전 설득 - 절대 거절할 수 없는 설득 프레임
로버트 치알디니 지음, 김경일 옮김 / 21세기북스 / 2018년 12월

내가 왜 이걸 호기롭게 선택했는지 돌아선  순간에 고개를 갸우뚱할 때가 있습니다. 처음 생각과 다른 결정이지만  분명 내가 한 것인데 말이죠.  그런 경우 선택에 일조한 것일까 싶어 상대방의 행동을 생각해보지만 특별한게 없다 싶은데요. 이제 보니  드러나지 않을만큼의 은근한 몇몇 행동이 있었구나 하게 됩니다.

우리는 설득을 잘 하는 사람이 따로 있다고 여기는데요. 이미 "설득의 심리학"으로 계산된 기술만으로 설득이 되지 않는다는 걸 알려준 로버트 치알디니는 이번에도 설득의 메세지가 상대에게 닿기전에 해야할 것이 있다는 걸 알려주고 있습니다 .가장 먼저 무엇을 말하고 보여주느냐에 따라 상대방이 그다음 내용을 받아들일지가 결정된다는 겁니다. 반대로 그런 행동이 불러오는 감정의 변화가 어떤지를 정확히 안다면 생각과 다른 결정을 우리가 할 일도 적어질텐데요.  사소해보여 우리가 무심코 할 일들이라 더 조심해야겠다 하게 됩니다

"사람들의 선택을 결정하는 가장 중요한 요인은 현명한 조언자의 충고가 아니라 그 결정의 순간 어떤 것에 주의가 집중됐느냐다."-57

모험적인 사람이냐는 질문은 새 상품에 대한 구매를, 남을 잘 돕는 사람이냐는 질문은  설문조사 참여도를 높일수 있다 하니 내가 순간 어떤 것에 집중하는지, 이런 순간에도 나 자신이 흔들리지 않아야 한다는 걸 알게 됩니다. 차가운 물건 대신 뜨거운 커피처럼 따뜻한 물건을 잠깐이라도 들고 있던가 함께 한 이들의 사진을 본 이가  배려심 더 있고 협조적인 걸로 나왔다는 조사도 보여주는데, 나도 그럴까 싶으면서도 마음에 떠오르는 순간을 만든 유도된 주의가 다른 어떤 정보도 중요하게 여겨지지 않게 한다는 결과를 더 유념하게 됩니다.

우리가 뭔가 가질러 딴 방에 들어선 순간 그게 뭔지 잊어버린 경우가 종종 있을텐데요. 그게 같은 경우라는거죠. 문 안에 들어선 순간 달라진 환경이 우리의 주의를 끌면서 본능적으로 그게 기억에서 사라진다는겁니다. 건망증이 아니고 본능이라니 다행이긴 한데 매번 새로운 질문이나 자극에 눈을 돌릴 내 본능에 대해 조금이나마 알게 되니 더 조심해야겠다 하게도 됩니다.

설득이란 순간 상대의 마음을 사로잡는것이다 라고 생각은 하면서도 그것에 소질이 없다 싶었는데요. 재미있는 조사와 연구들도 설득할 사람에게 어찌할것인지도 알려주지만 그만큼  나나 우리의  반응과도 연결되기에 더 눈여겨 보게 됩니다. 

"사람들은 당신이 그들에 대해 얼마나 마음을 쓰는지 알기 전까지는 당신이 얼마나 많이 알고 있든 관심이 없다." -243

설득의 기술 6가지, 어떻게 지속할지 등도 명심해야겠지만 이게 제일 중요한 거  아닐까 하게 됩니다.  나에게 관심을 보이는 이에게 그걸 느끼게 되고, 마음이 움직이는 것은 당연한 것일테니  말이죠.  무엇이 아닌 언제의 타이밍을 안다는 것, 이런 초전 설득의 과정을 안다는 건 누군가를 만나 갖가지 선택의 시간을 가져야하는 우리에게도 필요하지 않을까 합니다.