끌리는 말투에는 비밀이 있다. _ 장차오 지음

끌리는 말투에는 비밀이 있다 (10만 부 기념 한정판 리커버 에디션) - 사람의 마음과 인생의 기회를 사로잡는 대화법
장차오 지음, 하은지 옮김 / 미디어숲 / 2020년 11월

10만 부 기념으로 하드커버 제작!!

캬~ 부럽다. 글 쓰는 사람으로서 부러운 부분이다. 요즘 책을 워낙 사지 않기 때문에 10만 부가 예전에 100만 부 팔린 거라고 보면 될 것 같다.

왜 이 책이 이렇게 인기가 많은 건지 궁금해서라도 읽고 싶었다.

다 읽어보고 난 느낌은 디테일이 있었기에 이 책이 인기가 있는 건 아닐까? 하는 생각을 했다. 말하기에 관한 책들이 워낙 많기 때문에 새롭게 글을 쓴다는 것은 쉽지 않을 것 같다. 이 책은 중국 번역서 이긴 한데, 중국과 한국. 아시아권에 있는 나라라 그런지 비슷한 성향을 가진 사람들의 이야기라 우리에게도 많은 부분이 도움이 되었다.

내가 느낀 건 말 잘하는 사람은 기본적으로 상대방에 대한 배려심이 있는 사람이다. 말 한마디를 하더라도 중심을 누구에 두느냐에 따라 다른 것 같다. 이럴 때는 이런 말을 해주세요가 아니라 몸으로 베여있는 배려심으로 상대방에게 진심으로 이야기하는 것이다. 진심으로 이야기할 때 그 이야기가 앞뒤 두서없는 말이라 해도 진심은 통하는 것 같다.

코칭을 배울 때도 느꼈지만, 정말 중요한 것은 말하는 것보다 듣는 귀가 있어야 하는 것이다. 들을 줄 알아야 말을 한다. 이것은 외국어도 마찬가지다. 상대의 말을 듣고 잘 이야기를 해야지 말 잘하는 사람이 되는 것이다. 끌리는 말투라는 것은 결국에 상대방이 원하는 말을 할 수 있게 하는 것이다. 적절한 질문을 통해서 상대가 하고 싶은 말을 꺼낼 수 있게 도와주는 일. 그것도 센스라도 생각된다. 끌리는 말의 비밀은 결국에는 잘 들어주는 일인 것이다.

정말 잘 들어주고 싶다. 나처럼 말하는 것을 어려워하는 친구들이 편안하게 이야기를 할 수 있도록 리드할 수 있는 능력을 가진 사람들이 부럽다.

< 다시 읽고 싶은 글귀>

자신을 적절히 드러내는 게 어려운 이유는 자연스러워하기 때문이다. 더군다나 영업직에 종사하는 사람이라면 더욱 그래야 한다. 자기를 너무 치켜세워도 안 될 뿐 아니라 상대가 듣기에 어색한 거짓말로 자신을 꾸며내도 안 된다. 영업을 하는 사람들에게 한 가지 조언을 한다면 인위적인 자기 자랑은 금물이라는 점이다. 대화 중에 유용한 정보를 자연스럽게 전하되 권위 있는 사람의 말을 빌려 말함으로써 자기의 권위를 높이는 방법을 시도해볼 것을 권한다.

어색한 상황이 싫어서 곧바로 이렇게 대답하면 그때는 그 사람이 당신의 친구가 된 것 같아도 진정한 신뢰와 존중을 얻기 어렵다. 상대가 불평불만을 입에 달고 사는 사람일 경우같이 맞장구를 쳐주다가는 당신의 품격이 어디까지 망가질지 장담할 수 없다. 하지만 만일 문제에 대해 다른 시각을 제시하면 당신에 대한 그의 생각도 달라질 것이다.

먼저 그 말은 세 가지 관점에서 해석해 볼 수 있다고 했다. 첫째 고객이 거절한 것은 제품이지 당신이 아니다. 그러니 인격적으로 상처받을 필요가 없다. 둘째, 상대가 그렇게 모질게 말한 것은 당신의 반응을 시험하기 위해서 일 수도 있다. 당신이 다시 그 고객을 찾지 않는다면 제품에 대한 자신감이 부족하다는 걸 증명하는 결과를 보이게 된다. 한편으로는 많은 사람들이 그렇게 상처 주는 말을 하고 나서 뒤늦게 죄책감을 느끼고 무언가 보상해 줘야 하는 게 아닌가 하는 심리가 생기기도 한다. 그러니 다음번 방문이 어쩌면 당신에게는 기회가 될 수 있는 것이다. 셋째 그를 다시 찾을 때는 상대의 성격을 감안해 전과는 다른 화법을 사용하도록 하라.

일단 상대가 화가 났다는 사실을 알았으면 먼저 일종의 완충 작업을 한다. 즉 상대와 직접 부딪히기보다는 다른 일을 통해 문제가 될 만한 일을 비켜가는 것이다. 예를 들면 "자, 날도 더운데 화내지 말고 물 한잔 마셔"라고 하면서 대화 전의 준비 작업을 하는 것이다. 찬물을 따라주고 나면 잔뜩 화가 나 있던 상대의 기세나 신체의 언어들이 조금 누그러들고 당신의 세심한 배려로 분노가 다소 사그라질 것이다. 그러고는 상대를 의자에 앉히고 휴지 한 장을 건네준다. 이런 작은 행동이 상대의 화를 진정시키는 데 많은 도움이 된다.

대화의 준비단계를 마치고 나면 본론으로 들어간다. 여기서 주의할 점이 있다. 문제의 핵심은 상대가 불평하며 털어놓는 각종 문제가 아닌 '상대의 화난 상태'라는 사실이다. 대화의 첫마디는 "너를 이렇게 화나게 한 일이라면 분명 보통 일이 아닐 거야.'라고 시작하는 게 좋다.

카네기는 과학자와의 대화 중에 자기가 지금까지 알지 못했던 믿기지 않는 자연과학에 관한 정보들을 들을 수 있었다. 그리고 한 가지 더 깨닫게 된 사실은 사람들은 누군가와 교제할 때 자기 자신에게 더 주목한다는 점이다. 그는 이것이 사람의 본성이라고 보았다. 그의 분석에 따르면 사람들은 자기 얘기를 풀어놓는 걸 좋아한다. 그래서 상대의 감정은 생각하지 않은 채 끊임없이 자신 얘기만 늘어놓는 경우가 많다. 만일 사람들에게 환영받는 사람이 되고 싶다면 듣는 법을 배워서 상대가 자기 얘기를 더 많이 하도록 독려해 주면 된다. 그러면 그는 당신을 매우 특별한 사람이라고 생각할 것이다.

사례 속의 그녀는 자기의 인생을 평가하는 사람은 물론 그것을 구경하는 사람들의 마음을 모두 정복해야 했다. 이처럼 누군가 당신에게 무례한 말이나 행동을 했을 때 교양과 매너를 유지하면 그 사람에게 아픔을 남기지 않으면서 이를 지켜보는 주변 사람들에게도 당신이 어떤 사람인지를 보여줄 수 있다. 또 이를 통해 자기 자신을 존중하고 자존감을 높일 수 있다.

반대로 인내심을 발휘하면 할수록 당신을 향한 상대의 관심이 높아진다. 관심이 높아질수록 그 사람은 주동적으로 당신에게 다가온다. 상대는 당신이 이끄는 대로 내린 결정이 자기가 원해서 내렸다고 생각한다. 모든 사람은 자기가 내린 판단과 선택을 매우 소중하게 생각하기 때문이다. 이 단계까지 오면 더는 당신이 고객을 쫓아다니지 않아도 그 사람이 먼저 당신을 찾아온다.

영적 전쟁 _ 딘셔만 지음. 이상신 옮김

모든 그리스도인을 위한 영적전쟁
딘 셔만 지음, 이상신 옮김 / 예수전도단 / 2010년 7월

장로님의 추천으로 읽게 된 책이다. 영적 전쟁에 관한 말은 수없이 들었지만 잘 몰랐다. 어떻게 대응해야 하는지 무엇이 영적 전쟁인지 잘 몰랐었다. 이 책을 읽고 100% 이해했다는 말은 아니다. 그만큼 이 책은 내게 어려운 책이었다. 한 번 읽고는 잘 모르겠다는 말이 저절로 나올 정도로 어렵게만 느껴졌다. 아마 다음에 한 번 더 읽으면, 내 신앙이 더 두터워진 다음에 또 읽으면 새롭게 다가올 것 같다. 그래서 꼭 기억하고 있다가 다시 한번 읽어보고 싶은 책인 것 같다.

우리의 삶은 영적 전쟁과 깊은 관련이 있다는 것을 이 책을 통해서 잘 알게 되었다. 어떻게 보면 삶 자체가 영적 전쟁이 아닌가 하는 생각도 든다. 우리를 좌절하게 만들고, 할 수 없게 만들고 주저앉게 만든 것이 바로 사탄이 하는 짓이다. 사탄은 우리가 하나님과 가까이하는 것을 꺼리기 때문에 어떻게든 반대로 향하게 하려고 노력하는 것이다. 그렇기 때문에 내 삶이 힘들다고 하는 사람들은 지금 내가 잘 하고 있기 때문에 사탄의 방해가 심하다고 생각해도 좋을 것 같다.

그래서 우리는 더더욱 하나님과 가까이 가야 한다. 예수님은 사탄을 이기신 분이기 때문에 예수님의 이름으로 사탄을 물리쳐야 한다. 이걸 알았으면 좋겠다. 지금 삶이 너무 힘들다면 이 삶을 통해서 분명 우리는 하나님과 더욱 가까워질 수 있는 기회가 된다는 사실. 그리고 사탄은 예수님의 이름으로 물리칠 수 있다는 사실을 잊지 말고 나아갔으면 좋겠다. 우리가 문제에 있어서 정면돌파할 때 사탄은 지게 마련이다. 인내심을 가지고 예수님의 이름으로 나아가자. 우리는 그러려고 이 땅에 태어난 것이다!

<다시 읽고 싶은 글귀>

나는 마귀의 굴레에서 사람들을 해방할 수 있다고 굳게 믿는다. 그러나 영적 전쟁은 그 자체가 목적이 되어서는 안 되며, 목적을 위한 수단이 되어야 한다. 우리는 예수님께서 지상에 계셨을 하신 것처럼 하나님의 우선순위에 초점을 맞추어야 한다. 하나님께서는 항상 두 가지 일을 하고 계신다. 아들 예수 그리스도로 말미암아 잃어버린 자들과 화해하며(세계 선교), 그분의 몸인 교회를 하나 되게 하고 성숙하게 하여 온전함에 이르게 하신다.

상황이 우리를 위협할 때 우리는 "사탄아, 나는 네가 오늘과 이 순간을 차지하지 않도록 하겠다. 그리고 나는 네가 나의 기쁨을 앗아 가지 못하게 하겠다"라고 말해야 한다.

성경적인 완전함이란 결코 분개하거나 성내서는 안 된다는 것을 의미하지는 않는다. 그것은 우리 삶 속에서 그러한 것들이 발견되면 우리 자신을 낮춤으로써 그것들을 즉시 다스려야 한다는 의미다. 자신을 낮추는 것은 우리 삶의 방식이 되어야 한다. "죄송해요. 제가 교만했습니다. 용서해 주시겠습니까?"라고 말하는 것처럼 아주 간단한 일이다. 성경적인 완전함이랑 그러한 것들이 드러나는 대로 다스리는 것을 말한다.

태도와 감정을 다스리는 가운데, 우리는 또한 염려하지 말아야 한다. 하나님께 우리의 모든 염려를 맡겨야 한다. 염려는 두려움과 불신을 나타낸다. 우리는 하나님을 믿으면서 염려할 수 없다. 염려한다는 것은 하나님의 의도와 우리를 돌보시는 그분의 능력을 의심하는 것이다. 성경에 나오는 수많은 훈계들 중 겸손할 것과 염려하지 말 것, 이 두 가지는 영적 전쟁에서 핵심이다.

강해진다는 것은 하나님을 아는 것, 하나님을 사랑하는 것, 그분과 대화하는 것, 그분으로부터 듣는 것, 그분을 경배하는 것이며 확신을 갖고 승리 가운데 그분과 함께 서게 한다. 우리는 무심코 서로 우리는 약하다는 것, 새로운 갓난 그리스도인은 약하다는 것을 가르치곤 한다. '그리스도인들은 약하다'는 생각은 성경에서는 찾아볼 수 없다. 새로운 그리스도인들은 먼저 그리스도인들이 된 사람들보다 약하지 않다. '갓난 그리스도인' '새로운 그리스도인'이라는 말은 단지 성숙의 정도나 쌓인 경험을 나타내야지 무능함과 무기력함을 나타내서는 안 된다. 우리는 모르는 것이 많다. 우리는 여전히 계속 자라나고 있고 계속해서 그리스도를 닮아 가도록 변화되어야 한다.

기억해야 할 5가지 사항

1. 행하기 전에 기도해야 한다.

2. 원수에게 저항하고 그에 대해 권위를 가져야 한다.

3. 비난을 들었을 때 혈과 육의 싸움을 하기보다 정직하게 그것이 진리인지를 평가할 수 있어야 한다.

4. 우리는 결코 믿음을 잃거나 죄책감에 빠져서는 안 된다.

5. 우리는 어떤 희생을 치르고서라도 관계를 유지해야 한다.

첫째, 우리의 기도는 첫째 날부터 하나님께서 들으신다. 우리가 아무리 낙담하더라도, 우리가 대답을 아무리 오랫동안 기다리게 되더라도 그분은 우리의 기도를 듣고 계신다. 또한 우리의 기도는 하나님을 움직여 우리를 대신할 천사들을 보내게 하신다는 것을 알 수 있다. 우리는 결코 천사에게 기도하는 것이 아니라 우리의 기도를 듣고 직접 천사들을 보내시는 하나님께 기도한다. 우리의 기도는 천상에 도달하여 세상의 영역으로 우리에게 돌아온다. 만약 우리가 이번 주에 있을 모든 것에 대해 기도한다면 천사들은 결과로서 행동할 것이다. 우리의 기도는 단순히 하나님의 귀를 기쁘시게 하는 말들이 아니다. 우리의 기도는 우리를 위하고 그리스도의 목적을 위해 싸울 전사 천사들을 파견한다.

마귀는 우리의 능력에 대해 거짓말을 속삭이고 두려움을 주면서 우리를 저지하려 할 것이다. 또 우리가 선교지에 나갈 수 없게끔 재정에 압박을 가하는 등 복음 전파를 방해하는 일이라면 무슨 일이든 서슴지 않고 할 것이다. 또 우리가 선교지에 나갈 수 없게끔 재정에 압박을 가하는 등 복음 전파를 방해하는 일이라면 무슨 일이든 서슴지 않고 할 것이다. 기회가 저절로 우리에게 굴러 들어올 때까지 기다려서는 안 된다. 오히려 공격하며 돌진해야 한다. 복음을 전하기로 작정하고 나아가야 하는 것이다.

권위를 사용하는 5가지 방법

1. 예수님의 이름

2. 하나님의 말씀

3. 성령의 능력

4. 예수님의 보혈

5. 진리를 선포함

하나님께서는 이 타락한 세상을 통해 우리를 성숙시키는 데 갖가지 시련과 고난과 역경을 사용하신다. 따라서 우리는 각종 시련과 고난과 역경이 있다는 것을 깨달을 필요가 있다. 마치 이런 것들이 존재하지 않는 것처럼 태연한 척할 수 있다. 어떤 종교는 이와 같은 악에 대해 환영일 뿐이라고 가르친다. 심지어 어떤 그리스도인은 좋지 않은 일이 생기지 않으려면 그런 부정적인 말은 하지 말라고 한다. 그러나 좋지 않은 일은 실제로 존재하며 없어지지 않는다.

환난 중에도 즐거워한다는 말은 우리가 원하지 않는 상황이나 견디기 어려운 일, 절망 등을 온 마음으로 받아들인다는 뜻이다. 여기서 즐거워한다는 말은 환난 중에도 온전히 기뻐한다는 뜻인데, "환난이 있음에도"가 아니라 "바로 그 환난 때문"에 기쁜 것이다. 세상에서는 정신 나간 것처럼 보일지 모르겠다. 그러나 환난이 우리에게 가져다주는 측량할 수 없는 유익을 생각하면 그렇게 즐거워하는 것은 지극히 당연한 일이다.

그런데 하나님께서는 왜 우리를 광야로 인도하시는가? 첫째는 우리를 겸손하게 하기 위해서다. 광야 기간에 우리 자신이 어떠한 사람이며, 또 하나님께서는 어떤 분인지 알게 된다. 광야에서는 언제나 겸손할 수밖에 없다. 갈수록 의존적이 되어 가고, 또 광야에 있다는 사실을 숨길 수 없을 것이다. 다른 사람들이 우리 형편을 알아차리면 우리는 어려운 시간을 맞이했다는 사실을 겸손하게 인정할 수밖에 없다.

사탄이 공격하는 5가지 방법

1. 약한 것들.

2. 능욕

3. 궁핍

4. 핍박

5. 곤고

힘을 기르고 인품을 닦는 데는 지름길이 없다. 우리는 성품을 개발하기 위해 단련 받는다. 악을 미워하고 제어하는 힘을 기르기 위해 유혹 받는다. 우리가 사탄의 공격을 받는 것은 하나님을 더욱더 의지하기 위한 것이며 영적인 근육을 단련하기 위한 것이다. 하나님은 삶의 현실에서 모든 일에 강한 용사가 되도록 우리를 부르신다.

참된 믿음은 체념하지 않는다. 끈기를 가지고 인내한다. 믿음의 기도는 한 번만 기도하는 것이 아니라 이루어질 때까지 기도하는 것이다. 이따금 하나님께서는 우리로 더욱더 기도하게 하기 위해 응답을 늦추시기도 한다. 우리가 기도하는 만큼 하나님께서 응답하시기 때문이다. 하나님께서는 상황에 관계없이 응답이 늦는 것도 상관없이 우리가 더욱더 부지런히 그분을 찾길 원하신다.

우리가 열심히 기도하는 것은 하나님을 깨우는 일은 아니다. 또 하나님께 구걸하는 것도 아니다. 하나님과 흥정을 벌이는 것도 아니다. 하나님이 미덥지 못하기 때문도 아니다. 하나님께서는 이미 우리를 아시며 얼마든지 도와주고 축복하며 구원하고자 하신다. 이것이 하나님의 성품이다. 도리어 하나님께서 우리를 깨우시며, 우리가 확신 가운데 설 수 있도록 도우신다.

언제나 포기하지 않는 사람이 승리자다. 우리가 끈기를 가지고 견뎌 내면 마귀는 꼼짝 못 한다. 이렇게 우리가 인내하는 사람인 줄 마귀가 알면 이내 자기가 포기하고 만다. 때로는 한 가지 유일하게 효과적인 무기가 있는데 흔히 마지막으로 쓰는 것으로 이렇게 마하는 것이다. "이 일이 지나가기 전까지 나는 죽어 있겠다" 혹은 성경 말씀대로 하는 것이다.

영적 전쟁은 삶이다. 그것은 진리를 품으면서 원수로 분별하고 하나님께 헌신하는 매일의 삶이다. 그것은 하나님께서 우리 손에 처분은 맡기셨다는 사실을 아는 것이다. 우리가 어둠의 세력을 몰아내지 않는다면 어둠의 세력은 물러가지 않는다. 우리가 원수 마귀를 질책하지 않는다면 마귀는 질책당하지 않는다. 만일 우리가 세상에 있는 악을 제거하지 않는다면 악은 계속 성장할 것이다. 영적 전쟁은 기독교의 어느 한 부분이 아니다. 그것은 그리스도인의 모든 경험 가운데 있다. 우리가 하는 모든 일을 다 포괄한다. 그리스도인이 되는 것은 곧 영적 전쟁의 용사가 된다는 말이다. 영적 전쟁의 용사가 된다는 것은 그리스도와 더불어 지속적인 승리의 삶을 사는 것이다.

파리에서 도시락을 파는 여자

파리에서 도시락을 파는 여자 - 평범한 대한민국 여자가 유럽에서 일으킨 기적
켈리 최 지음 / 다산3.0 / 2017년 10월

김밥 파는 CEO 김승호 님의 책에서 켈리 최에 대한 이야기가 몇 줄 나왔던 게 기억이 난다. 그만큼 강한 이미지를 남겼던 여성이 자신의 책을 냈다. 그전에부터 한번 봐야지 했는데, 이제야 보게 되었다. 요즘에는 인스타그램을 활동적으로 하고 계셔서 그런지 내 주변 분들에게도 꽤 많은 영향을 주시는 분이시다. 그래서 더 관심이 갔다.

성공한 여성 CEO가 아니라 나눔을 실천하고 계신 분에서 더욱 끌림이 생겼다. 성공한 사람들이 이런 일을 더 많이 해 줬으면 좋겠다. 요즘에는 다양한 매체를 통해서 사람들과의 소통을 쉽게 할 수 있으니까 말이다. 책에서도 느껴진다. 이분의 열정이.. 돈이 없어서 고등학교도 가지 못할 정도였는데, 공장 근무를 병행하면서 야간 고등학교를 졸업하고 자신의 힘으로 일본 유학을 간 것과, 프랑스에 간 것만 봐도 정말로 대단한 사람이다.

한 번 망했다고 하지만 거기에 주저앉어 않고 다시 일어났다. 참 멋있는 사람이다.

무엇이 이 여성을 일으킨 것일까? 종교가 따로 있는 것도 아니고, 돈 많은 부모가 있었던 것도 아닌데 말이다. 절실함만 가지고 그럴 수 있을까? 그럼 지금 우리들은 절실함이 없어서 잘 안되는 것일까? 많은 사람들이 절실함을 가지고 사는데, 누구는 성공하고 누구는 끝까지 성공하지 못한다는 것을 보면 아이러니하다.

이 책에서 느낀 건 절실함을 가지고 행동했다는 것이다. 돈이 없었지만 HACCP 자격을 갖추기 위해 사람을 설득한 일. 돈도 없고 아무것도 없는 사람이지만 자기 자신의 기획서를 가지고 담대하게 맞섰던 일. 그리고 스승님이라 생각하는 사람에게 자신을 낮출 수 있었고, 몇 번이고 찾아가서 설득한 일들을 보면 그 열정과 끈기가 그녀를 성공으로 만들었구나를 알 수 있다. 누구나 다 아는 사실인지는 몰라도 누구나 다 실천하지는 못하는 일이다. 결국에는 실천이 답이다. 오늘 또 한 번 절실하게 느꼈다.

< 다시 읽고 싶은 글귀>

최근에 큰 영감을 얻었던 책은 일본의 대형 서점인 츠타야의 신립자 마스타 무네아키의 [지적자본론] 과 [라이프스타일을 팔다]였다. 츠타야라는 서점은 스스로를 책을 파는 곳이 아닌 '라이프스타일을 제안하는 회사'라 칭한다. 이 책들을 읽은 후에 나는 켈리델리의 가야 할 길 또한 단순히 초밥을 파는 회사가 아니라, '아시아의 라이프스타일을 유럽에 알리는 회사'라 명명했다. 이처럼 책은 내가 이지 갖고 있는 생각이나 관점에 힘을 불어넣어 줄 뿐 아니라, 중요한 결정을 내리는 데 큰 도움을 준다.

나 또한 잡스의 말대로 도움이 필요하면 도움을 요청했고, 대부분은 이를 무시하지 않았다. 그럼에도 여전히 많은 사람이 누군가에게 도움을 요청하는 일을 어려워한다. 특히 사업 초창기에는 자금도 없고, 가진 게 별로 없으니 더더욱 도움을 청하는 게 떳떳하지 못하다는 생각에 머뭇거린다. 하지만 분명히 말하건대, 상각보다 많은 사람이 어떤 물질적 대가도 바라지 않고 당신을 도울 것이다. 나의 멘토들 역시 그랬고, 나 역시 그렇게 하고 있다. 그러니 도움이 필요하다면 일단 연락을 취할 방법을 찾고, 연락을 하라. 그리고 진심을 다해 도움을 요청하라. 줄 게 없어도 걱정할 필요는 없다. 사람을 움직이는 것은 돈이 전부가 아니기 때문이다.

사업적으로 도움을 요청할 때 반드시 기억해야 하는 점이 있다. 그 사람이 추구하는 가치, 비전, 철학, 전략 등이 나와 회사가 추구하는 그것과 잘 맞아떨어져야만 한다. 아무리 좋은 사람이라 하더라도 이 부분에서 어긋난다면 만남이 계속 이어지기도 어렵고, 사업적으로도 서로 긍정적인 영향을 주고받기 어렵기 때문이다. 따라서 누군강게 도움을 청하기 전에 반드시 그 사람의 철학과 비전 등에 대해서 조사해야 한다.

이제 사업 계획서에 내용을 채워 넣을 차례였다. 먼저, 꼭 필요한 내용이 무엇인지 세 가지로 추려 보았다.

1. 내가 하려는 사업이 어떤 사업이고, 차별점과 콘셉트는 무엇인가

2. 시장 상황은 어떠한가?

3. 이 사업을 하는 사람 왜 켈리 최여야 하는가?

그렇다면 로즈마리는 왜 6개월이라는 긴 시간 동안 무보수로 일을 했을까? 우선 '상상력을 자극'받았기 때문이라고 생각한다. 세상에 없던 비즈니스를 시작한다는 점, 유럽 최초로 초밥 도시락에 대한 HACCP를 만드는 개척자가 될 수 있다는 점에 그녀는 흥미를 느꼈다. 즉, 나는 그녀에게 '우리와 함께하는 것은 흥미진진하고 의미 있는 일이 될 거라는'확신을 준 것이다. 하지만 단순히 장밋빛 미래를 약속하고 이를 자극하는 것만으로는 사람을 움직이기 어렵다. 사실 대가를 바라지 않고 어떤 사람과 무언가를 하고자 할 때는 결국 '그 사람'이 괜찮은 사람이라는 확신이 있어야만 하고, 설사 결과가 좋지 않더라도 그것을 같이하는 것만으로 재미있고 의미 있다고 여길 수 있어야 한다. 제안을 받아들이는 입장에서 결과가 좋지 않을 수도 있다는 가능성을 완전히 배제하기는 어렵기 때문이다.

사람을 설득할 때 이런 차이를 보이는 것은 '얼마나 확신에 차 있는가'의 차이라고 본다. 확신에 차 있다는 건 내가 꿈꾸는 미래에 대한 믿음이 확고하다는 뜻이고, 그러한 확신은 말에 힘을 실어줄 수밖에 없다. 또한 설득을 할 때는 반드시 나 혼자만 잘 되겠다는 것이 아닌, '우리가 함께 원하는 바를 이루고 성공할 수 있다'는 비전을 담아야 한다. 우선 나부터 믿음과 확신을 갖고 상대방을 위하는 진심으로 담아 비전을 제시해보자. 아마도 상대는 오히려 당신에게 고마워하며 기꺼이 함께하고자 할 것이다.

어떤 연구 결과에 의하면, 같은 일을 하더라도 자기가 의사 결정을 하고 그 일에 대한 권한을 갖고 있는 직원의 행복지수가 더 높다고 한다. 그래서 나와 남편은 '직원들이 스스로 일을 찾아서 진행하고 결정하게끔 하려면 어떻게 해야 할까'를 늘 고민해왔다. 먼저 우리는 직원들과 대화할 때 명령 대신 주로 질문을 하기 시작했다. "이렇게 하세요"가 아니라 "어떻게 하는 게 좋을까요?" "그렇게 하면 어떤 효과가 있을까요?"라고 물어봄으로써 직원이 스스로 고민하고 생각하고 결정하게끔 유도한 것이다.

이때 갖춰야 하는 게 바로 내비게이션, 즉 '기업문화'다. 내가 과속을 하고 있는 건 아닌지, 언제쯤 속도를 줄여야 하고, 원하는 곳에 도달하려면 어디쯤에서 우회전 또는 좌회전을 해야 하는지 등을 알려주는 내비게이션 말이다. 제대로 된 기업문화가 있어야만 회사가 그리는 이상적인 방향대로 성장하고 있는지, 직원들 스스로가 자체 점검할 수 있는 법이다. 지도나 내비게이션의 기본적인 용도는 '길을 찾게' 해주고 '길을 잃지 않게 '해준다는 것이다. 다시 말해 기업문화가 제대로 잡혀 있다면 회사는 저절로 길을 잃지 않고 잘 나아갈 수 있다는 의미다.

직원의 행복이 가장 중요하다고 상조하는 회사가 늘고 있지만 그들도 결국 '고객이 있어야 회사가 존재할 수 있다'는 점에서는 동의할 것이다. 그렇기에 사업의 출발점은 항상 고객을 행복하게 만드는 것이어야 하고, 사업가는 어떻게 돈을 벌지를 궁리하기 이전에 '어떻게 하면 고객을 행복하게 할 수 있을까?'를 고민하고 실천해야 한다. 고객들이 진정한 행복을 느낀다면 돈을 저절로 따라오게 되어 있기 때문이다.

Fail Often (자주 실패하라.)

Fail Quick (빨리 금방 실패하라)

Fail Cheap (돈을 적게 들이고 실패하라)

꿈과 관련해서 내가 항상 강조하는 게 있다. 꿈을 생각만 하고 있으면 그건 머릿속에만 존재하게 된다. 하지만 꿈을 종이에 쓰고 거기에 이루고 싶은 날짜까지 적으면 그 순간 현실이 된다. 그리고 그것을 매일 볼 수 있도록 가까운 곳에 붙여놓아야 한다.

The go giver 기버 2_ 밥 버그, 존 데이비드 만

기버 2 : 셀 모어 - 위대하고 엄청난 성공에 이르는 5가지 법칙 ㅣ 기버 2
밥 버그.존 데이비드 만 지음, 안진환 옮김 / 포레스트북스 / 2020년 6월

기버 1에서는 도대체 "기버란 무엇인가?" "왜 기버를 해야 하는가?"에 대해서 설명해 줬다면 두 번째 책에서는 그 방법론에 대해서 이야기하고 있다. 기버 1은 "누가 내 치즈를 옮겼을까?"라는 느낌을 받았다. 짧지만 강렬하게 해야 할 말들을 쉽게 잘 표현했다.

두 번째 책은 조금 더 구체적이다. 그렇다면 어떻게 해야 하나?라는 질문을 갖게 되는 사람들에게 말하는 책이다.

이 책에서 확실히 맥서핀이라는 말의 뜻을 이해했다. 내 삶에 진하게 반영되지만, 결코 그것이 중요한 것은 아니라는 것. 내 인생을 좌지우지할만한 것은 아니라는 것이다. 우리가 어떤 사업을 하건 그것은 맥거핀이다. 그 사업을 하면서 타인을 어떻게 돕느냐! 타인에게 어떻게 100%를 줄 수 있는가가 실제로 내가 해야 하는 일이다.

정말로 중요한 말이다. 내가 무엇을 할 줄 알고, 어떤 일에 있어서 사람들에게 100% 줄 수 있는지를 우리는 진지하게 고민해야 한다.

이 책을 읽으면서 계속 든 생각이다. 어떻게 돈을 벌어야 할까가 아니라, 어떻게 하면 나의 달란트를 통해서 사람들에게 유익을 줄 수 있을까? 내가 고민해야 하는 부분인 것 같다. 아주 중요한 것을 배웠다.

앞으로 내 사업을 하거나, 내가 일을 할 때 이 생각을 꼭 염두에 두어야겠다.

나는 무엇을 줄 수 있을까?

< 다시 읽고 싶은 글귀>

판매는 곧 베풂이다. 시간, 관심, 조언, 교육, 공감 그리고 가치를 베푸는 행위이다. 사실 'sell(팔다)이라는 단어는 고대 영어 'sellan'에서 온 것인데 'sellan'의 뜻은 그렇다. 바로 'to give' (주다)이다.

'받기'에서 '주기'로 초점을 옮기면 개인적 삶과 직업적 삶 모두 멋지게 변화할 뿐만 아니라 재정적 보상도 뒤따른다. 다시 말해 베푸는 삶은 모든 배가 순항할 수 있는 멋진 물결을 만들어낸다. 당신의 배와 상대방의 배뿐만 아니라 우리 모두의 배가 말이다. 베풂은 단지 바람직하고 좋은 아이디어인 것만이 아니다. 베푸는 마음은 당신에게 실제적인 이익도 가져다준다. 베풂의 가치를 이해하고 실천하는 사람은 훨씬 행복하고 충만하게 살 수 있다. 큰 성공을 거둔 인물 가운데 많은 이들이 베풂의 가치를 실천한 사람이다. 그리고 베푸는 자는 세일즈에서도 진정 의미 있는 성공을 거둔다.

감사를 뜻하는 단어 'appreciate'의 어원은 '가격을 정하다'라는 의미를 지닌 라틴어 'appretiare'이다. 세월이 흐르는 동안 그 단어는 '호의에 감사하다'와 가치가 제고되다' 이렇게 크게 두 의미로 사용되었다. 재미있지 않으가? 당신이 사람들에게 감사할 때에는 당신의 가치가 절상되고 당신이 감사를 모를 때에는 당신의 가치가 절하된다니 말이다. 당신의 가치를 절상시키고 싶은가? 그렇다면 감사하라.

그렇다면 진짜 주인공은 무엇이란 말인가? 다른 사람들의 인생에 가치를 더하는 것. 그것이 바로 세일즈 과정의 주인공이다. 당신이 판매하는 상품은 가치를 전달하는 하나의 매개가 될 수는 있지만 결국 전체 세일즈 과정의 한 부분에 불과하다. 당신이 권하는 상품을 구매하지 않고도 당신을 만나고 알게 됨으로써 인생에 긍정적인 변화를 맞이하는 사람도 있다.

'혼자 할 수 있어요'에서는 승마를 가르친다. 하지만 그것은 하나의 맥거핀일 뿐이다. 대니얼과 메리언이 실제로 하고 있는 일은 다른 사람들의 삶에 변화를 일으키는 것이다.

많은 사람이 삶의 최고를 가치로 꼽는 사랑의 원리가 바로 그렇지 않은가! 진정한 인간관계의 경제학과 세일즈의 본질은 사랑과 같은 원리인 것이다. 더 많이 베풀수록 더 많이 얻는다.

베푸는 삶을 살기 위해 순교자적인 희생이 필요한 것은 아니다. 순교자는 자신의 이익을 도모하는 행위와 다른 사람을 돕는 행위가 상충된다는 이분론을 따른다. 하지만 솔직히 그런 자세를 진정한 의미의 베풂의 정신이라고 보기는 어렵다. 진정으로 베푸는 사람은 그러한 갈등을 느끼지 않는다. 그들은 베푸는 행위를 통해 쌍방이 동시에 이익을 누릴 수 있다고 믿는다. 말하자면 자신에게 유익한 일을 하면서 다른 사람들에게도 가치 있는 존재가 되는 것이 그들 삶의 철학인 것이다.

세일즈맨인 당신이 돈에 대해 올바른 관점을 유지하는 가장 바람직한 방법은 상대방의 이익을 우선적으로 고려하는 습관을 들이는 것이다. 상대방을 위해 가치를 창조하는 방법은 무엇일까? 그들의 경제적 이윤을 도모해 줄 수 있는 방법은 무엇일까? 그들의 수익을 높이고 자산 가치를 제고시키기 위해 도울 수 있는 방법은 무엇일까? 다른 사람들을 위해 가치를 창조하는 일에 기울이는 노력의 정도에 따라 당신의 개인적. 사회적 가치가 결정된다. 그 일에 기울이는 노력이 크면 클수록 당신에게도 더 큰 혜택이 돌아온다. 더욱 탄탄한 파트너십, 더욱 돈독한 인간관계 그리고 물론 더 많은 수입이 저절로 따라오는 것이다.

첫째, 상대방의 이름을 정확히 알아야 한다. (중간 생략) 웃는 것과 사람의 이름을 기억하는 것, 이 두 가지는 모두 잘 하기 위해 노력할 가치가 충분한 일들이다.

둘째, 상대방의 이름을 정확히 알고 나면 대화 속에서 그 이름을 언급해야 한다.

두 번째 법칙이 지적하듯이 고도의 수입을 올리는 비결은 가능한 한 많은 사람들의 삶에 긍정적인 변화를 일으키는 것이다. 그러기 위해서는 당연히 많은 사람들과 접촉해야 하며 접촉하는 사람들 모두에 관해 진정한 호기심을 가져야 한다. 다시 한번 강조하지만 여기서 그들을 당신의 잠재 고객으로 간주해서는 안 된다. 즉, 그들이 당신의 제품이나 서비스를 구입하기를 바라는 마음이 전제가 돼서는 안 되는 것이다. 오로지 그들의 삶에만 관심을 가져야 한다.

영향력이란 자신이 원하는 대로 상대방을 움직이는 능력이라고 생각하는 사람이 많다. 하지만 진정한 영향력은 다른 사람이 원하는 사치를 얻을 수 있도록 헌신적으로 베푸는 사람만이 발휘할 수 있는 능력이다. 간단히 말해 영향력의 전제조건은 '평판'이다.

어떤 만남에서든 당신이 가장 우선시해야 할 일은 상대방의 삶의 가치를 향상시키는 것, 즉 그들의 삶을 풍요롭게 만드는 것이다. 그것이 불가능하다면 최소한 그들 삶의 가치를 감소시키지는 말아야 한다. 다시 말해서 그들을 귀찮게, 에너지를 허비하게 위축감을 느끼게, 강요 당하는 기분이 들게, 술수의 대상이 되게 만들어서는 안 되는 것이다.

"이보게, 젊은이. 50 대 50은 지는 비율일세. 이기는 비율은 오직 100퍼센트 밖에 없네. 다른 사람이 이기는 게 자네의 승리라고 생각해야 하네. 윈-윈에 관해서는 잊어버리게. 오로지 상대방이 이기게 만들 방법에만 집중하게.

유대어의 한 갈래인 이디시어에 아주 멋진 표현이 있다.

인간이 계획하면 신은 웃는다.

목표를 갖는 것은 바람직한 일이지만 한 가지 사실을 명심해야 한다. 당신이 아무리 큰 목표를 가졌다고 해도 우주(신, 불변의 법칙, 삶 자체 혹은 당신의 신념체계의 중심에 있는 그 무엇)는 당신을 위해 훨씬 더 큰 목표를 마련해두고 있다는 사실이다. 그리고 물론 이 우주는 당신보다 아니, 정확히 말하자면 인간 모두를 합친 것보다 훨씬 현명하다. 세상을 위해, 주변 사람들을 위해 가치를 창조하는 삶을 살기 위해 노력하라. 그러면 당신이 결코 예상치 못했던 시간과 장소에서 엄청난 보상이 전해질 것이이다.

가치를 창조하라. 사람들의 삶에 긍정적인 변화를 불러일으켜라. 네트워크를 추구해라 본연의 자세를 유지하라. 마음을 활짝 열어라. 그리고 이를 심어라. 믿어라. 추수하라.

The go giver 기버 1_ 밥 버그, 존 데이비드 만

기버 1 - 위대하고 엄청난 성공에 이르는 5가지 법칙 ㅣ 기버 1
밥 버그.존 데이비드 만 지음, 안진환 옮김 / 포레스트북스 / 2020년 2월

기버라는 책을 김미경 원장님의 '북 드라마'에서 보고 관심이 갔다. 워낙 맛깔나게 책 소개를 잘해주셔서 소개한 책 대부분이 흥미를 갖게 되지만, 다른 책보다 유독 기버라는 책에 관심이 갔던 것 같다. 왜냐하면 성공한 사람들은 정말 기버에 나온 것처럼 똑같은 말을 한다. "다른 사람들을 성공시켜 줘라." "다른 사람에게 다 주어라"라는 말.

기버에서도 가장 강조하는 것이 주는 것이다. 50%도 아닌 100%를 다 주라는 것이다. 그게 가능할까? 그럼 나는?

그러면 준 사람은 무엇이 남게 되는 것일까? 이 책에서는 내가 100% 주었던 것이 씨앗이 되어 다른 행운이 내게로 온다는 것이다. 정말로 그게 가능할까?

나는 가능하다고 생각한다. 왜냐하면 나도 그랬던 경험이 있기 때문이다. 일년살기라는 모임을 어떻게 운영해야 할지 모르겠을 때, 다른 사람들의 잘하는 점을 보고 다른 사람들을 세우는 리더가 되라는 말을 들었다. 그때부터 멤버들의 장점만 보고 어떻게든 그 사람들을 세우려고 했다. 그것에 대한 보상은 없다. 일년살기의 회비에서도 나에게 돌아오는 돈은 1원도 없다. 그렇다면 나에게는 무엇이 남는 것일까?

나에게는 사람들이 남았다. 일년지기들이 남았고, 일년살기라는 모임이 남았다. 결국 이 모임이 내게 많은 것을 주었다. 이 모임을 운영하면서 나는 책을 4권을 쓰게 되었고, 또 현재에도 책을 쓰고 있다. 모임을 통해서 나는 내가 하고 싶은 일들을 한다. 나는 책도쓰고 쇼핑몰 운영 및 팟캐스트 방송도 하고 있다. 회사 다니면서 육아만 하는 것도 힘들고 시간이 부족한데, 이런 모든 일들을 할 수 있는 것은 일년살기 멤머들이 있기 때문이다. 그것이 내게는 최고의 자산이고 또 앞으로도 내가 추구해야 할 길이라 생각된다.

이미 하고 있기 때문에 기버라는 책이 내 마음속에 확 들어왔는지 모르겠다. 정말 맞는 말이다. 나는 앞으로도 기버를 실천하며 살 것이다. 이렇게 사는 것이 훨씬 더 좋다는 것을 이미 맛보았기 때문이다. 정말 정말 100% 주라는 말을 나도 해 보고 싶다. 욕심부리지 말고, 다른 사람을 성공 시킬 것. 그럼 그 성공들이 모여 나의 성공이 될 것이다.

< 다시 읽고 싶은 글귀>

수준 미달의 레스토랑은 고객이 지불하는 돈만큼 만 음식과 서비스를 대접한다네.

당신의 진정한 가치는 자신이 받는 대가보다 얼마나 많은 가치를 제공하느냐에 따라 결정된다.

첫 번째 질문은 이걸세. '다른 사람을 만족시키는가? 그들에게 가치를 더해주는가?' 대답이 긍정이라면 계속 전진하게. '돈이 되나?'라는 질문은 그다음에 묻는 걸세.

당신의 수입은 얼마나 많은 사람에게 도움이 되고, 그 도움이 그들에게 얼마나 효과적이냐에 따라 결정된다.

그리고 거기에는 두 가지 놀라운 사실이 있어요. 첫째, 당신 자신이 보상의 수준을 결정해야 한다는 거예요. 모든 건 당신에게 달렸어요. 더 큰 성공을 원할수록 더 많은 사람에게 봉사할 방법을 찾아야 합니다. 아주 간단해요.

상대방을 배려하게. 상대방의 이익이 뭔지 살피고 그 사람의 뒤를 돌봐주게. 50 대 50 따위는 잊어버려. 그건 무조건 지는 전략이라네. 100퍼센트. 승리를 거두는 유일한 전략은 바로 100퍼센트를 주는 거야. 상대방이 이기도록 하는 게 바로 내가 이기는 길이지. 상대가 원하는 바를 이룰 수 있게 해주게. 다른 사람의 승리에 집중하는 걸세. 세 번째 법칙인 영향력의 법칙을 말해주겠네.

그게 무엇이든 가치를 더함으로써 당신은 우월해질 수 있습니다. 돈이 필요하다면 가치를 더하십시오. 아주 많은 돈이 필요하다면 아주 많은 가치를 더하세요.' 그가 이렇게 말했을 때 다른 사람들은 웃음을 터트렸지만 저는 전혀 웃을 수 없었습니다. 저는 뒷줄에 앉아서 제 인생이 얼마나 불쌍하고 초라한지 생각하고 있었죠. 그러다 용기를 내어 손을 들었어요. (중간 생략) '많은 돈이 급히 필요하면 어쩌죠?' 그 사람은 고개를 끄덕이며 미소를 짓더군요. '거라면 많은 가치를 더할 수 있는 방법을 빨리 찾아야죠."

위대하고 엄청난 성공에 이르는 다섯 가지 법칙

1. 가치의 법칙

당신의 진정한 가치는 자신이 받는 대가보다 얼마나 많은 가치를 제공하느냐에 따라 결정된다.

2. 보상의 법칙

당신의 수입은 얼마나 많은 사람에게 도움이 되고 그 도움이 그들에게 얼마나 효과적이냐에 따라 결정된다.

3. 영향력의 법칙

당신의 영향력은 타인의 이익을 얼마나 우성시 하느냐에 따라 결정된다.

4. 진실성의 법칙

당신이 다른 사람에게 줄 수 있는 가장 소중한 선물은 당신 자신이다.

5. 수용의 법칙

효과적으로 '주는' 비결은 마음을 열고 기꺼이 '받는'것이다.