The go giver 기버 2_ 밥 버그, 존 데이비드 만

기버 2 : 셀 모어 - 위대하고 엄청난 성공에 이르는 5가지 법칙 ㅣ 기버 2
밥 버그.존 데이비드 만 지음, 안진환 옮김 / 포레스트북스 / 2020년 6월

기버 1에서는 도대체 "기버란 무엇인가?" "왜 기버를 해야 하는가?"에 대해서 설명해 줬다면 두 번째 책에서는 그 방법론에 대해서 이야기하고 있다. 기버 1은 "누가 내 치즈를 옮겼을까?"라는 느낌을 받았다. 짧지만 강렬하게 해야 할 말들을 쉽게 잘 표현했다.

두 번째 책은 조금 더 구체적이다. 그렇다면 어떻게 해야 하나?라는 질문을 갖게 되는 사람들에게 말하는 책이다.

이 책에서 확실히 맥서핀이라는 말의 뜻을 이해했다. 내 삶에 진하게 반영되지만, 결코 그것이 중요한 것은 아니라는 것. 내 인생을 좌지우지할만한 것은 아니라는 것이다. 우리가 어떤 사업을 하건 그것은 맥거핀이다. 그 사업을 하면서 타인을 어떻게 돕느냐! 타인에게 어떻게 100%를 줄 수 있는가가 실제로 내가 해야 하는 일이다.

정말로 중요한 말이다. 내가 무엇을 할 줄 알고, 어떤 일에 있어서 사람들에게 100% 줄 수 있는지를 우리는 진지하게 고민해야 한다.

이 책을 읽으면서 계속 든 생각이다. 어떻게 돈을 벌어야 할까가 아니라, 어떻게 하면 나의 달란트를 통해서 사람들에게 유익을 줄 수 있을까? 내가 고민해야 하는 부분인 것 같다. 아주 중요한 것을 배웠다.

앞으로 내 사업을 하거나, 내가 일을 할 때 이 생각을 꼭 염두에 두어야겠다.

나는 무엇을 줄 수 있을까?

< 다시 읽고 싶은 글귀>

판매는 곧 베풂이다. 시간, 관심, 조언, 교육, 공감 그리고 가치를 베푸는 행위이다. 사실 'sell(팔다)이라는 단어는 고대 영어 'sellan'에서 온 것인데 'sellan'의 뜻은 그렇다. 바로 'to give' (주다)이다.

'받기'에서 '주기'로 초점을 옮기면 개인적 삶과 직업적 삶 모두 멋지게 변화할 뿐만 아니라 재정적 보상도 뒤따른다. 다시 말해 베푸는 삶은 모든 배가 순항할 수 있는 멋진 물결을 만들어낸다. 당신의 배와 상대방의 배뿐만 아니라 우리 모두의 배가 말이다. 베풂은 단지 바람직하고 좋은 아이디어인 것만이 아니다. 베푸는 마음은 당신에게 실제적인 이익도 가져다준다. 베풂의 가치를 이해하고 실천하는 사람은 훨씬 행복하고 충만하게 살 수 있다. 큰 성공을 거둔 인물 가운데 많은 이들이 베풂의 가치를 실천한 사람이다. 그리고 베푸는 자는 세일즈에서도 진정 의미 있는 성공을 거둔다.

감사를 뜻하는 단어 'appreciate'의 어원은 '가격을 정하다'라는 의미를 지닌 라틴어 'appretiare'이다. 세월이 흐르는 동안 그 단어는 '호의에 감사하다'와 가치가 제고되다' 이렇게 크게 두 의미로 사용되었다. 재미있지 않으가? 당신이 사람들에게 감사할 때에는 당신의 가치가 절상되고 당신이 감사를 모를 때에는 당신의 가치가 절하된다니 말이다. 당신의 가치를 절상시키고 싶은가? 그렇다면 감사하라.

그렇다면 진짜 주인공은 무엇이란 말인가? 다른 사람들의 인생에 가치를 더하는 것. 그것이 바로 세일즈 과정의 주인공이다. 당신이 판매하는 상품은 가치를 전달하는 하나의 매개가 될 수는 있지만 결국 전체 세일즈 과정의 한 부분에 불과하다. 당신이 권하는 상품을 구매하지 않고도 당신을 만나고 알게 됨으로써 인생에 긍정적인 변화를 맞이하는 사람도 있다.

'혼자 할 수 있어요'에서는 승마를 가르친다. 하지만 그것은 하나의 맥거핀일 뿐이다. 대니얼과 메리언이 실제로 하고 있는 일은 다른 사람들의 삶에 변화를 일으키는 것이다.

많은 사람이 삶의 최고를 가치로 꼽는 사랑의 원리가 바로 그렇지 않은가! 진정한 인간관계의 경제학과 세일즈의 본질은 사랑과 같은 원리인 것이다. 더 많이 베풀수록 더 많이 얻는다.

베푸는 삶을 살기 위해 순교자적인 희생이 필요한 것은 아니다. 순교자는 자신의 이익을 도모하는 행위와 다른 사람을 돕는 행위가 상충된다는 이분론을 따른다. 하지만 솔직히 그런 자세를 진정한 의미의 베풂의 정신이라고 보기는 어렵다. 진정으로 베푸는 사람은 그러한 갈등을 느끼지 않는다. 그들은 베푸는 행위를 통해 쌍방이 동시에 이익을 누릴 수 있다고 믿는다. 말하자면 자신에게 유익한 일을 하면서 다른 사람들에게도 가치 있는 존재가 되는 것이 그들 삶의 철학인 것이다.

세일즈맨인 당신이 돈에 대해 올바른 관점을 유지하는 가장 바람직한 방법은 상대방의 이익을 우선적으로 고려하는 습관을 들이는 것이다. 상대방을 위해 가치를 창조하는 방법은 무엇일까? 그들의 경제적 이윤을 도모해 줄 수 있는 방법은 무엇일까? 그들의 수익을 높이고 자산 가치를 제고시키기 위해 도울 수 있는 방법은 무엇일까? 다른 사람들을 위해 가치를 창조하는 일에 기울이는 노력의 정도에 따라 당신의 개인적. 사회적 가치가 결정된다. 그 일에 기울이는 노력이 크면 클수록 당신에게도 더 큰 혜택이 돌아온다. 더욱 탄탄한 파트너십, 더욱 돈독한 인간관계 그리고 물론 더 많은 수입이 저절로 따라오는 것이다.

첫째, 상대방의 이름을 정확히 알아야 한다. (중간 생략) 웃는 것과 사람의 이름을 기억하는 것, 이 두 가지는 모두 잘 하기 위해 노력할 가치가 충분한 일들이다.

둘째, 상대방의 이름을 정확히 알고 나면 대화 속에서 그 이름을 언급해야 한다.

두 번째 법칙이 지적하듯이 고도의 수입을 올리는 비결은 가능한 한 많은 사람들의 삶에 긍정적인 변화를 일으키는 것이다. 그러기 위해서는 당연히 많은 사람들과 접촉해야 하며 접촉하는 사람들 모두에 관해 진정한 호기심을 가져야 한다. 다시 한번 강조하지만 여기서 그들을 당신의 잠재 고객으로 간주해서는 안 된다. 즉, 그들이 당신의 제품이나 서비스를 구입하기를 바라는 마음이 전제가 돼서는 안 되는 것이다. 오로지 그들의 삶에만 관심을 가져야 한다.

영향력이란 자신이 원하는 대로 상대방을 움직이는 능력이라고 생각하는 사람이 많다. 하지만 진정한 영향력은 다른 사람이 원하는 사치를 얻을 수 있도록 헌신적으로 베푸는 사람만이 발휘할 수 있는 능력이다. 간단히 말해 영향력의 전제조건은 '평판'이다.

어떤 만남에서든 당신이 가장 우선시해야 할 일은 상대방의 삶의 가치를 향상시키는 것, 즉 그들의 삶을 풍요롭게 만드는 것이다. 그것이 불가능하다면 최소한 그들 삶의 가치를 감소시키지는 말아야 한다. 다시 말해서 그들을 귀찮게, 에너지를 허비하게 위축감을 느끼게, 강요 당하는 기분이 들게, 술수의 대상이 되게 만들어서는 안 되는 것이다.

"이보게, 젊은이. 50 대 50은 지는 비율일세. 이기는 비율은 오직 100퍼센트 밖에 없네. 다른 사람이 이기는 게 자네의 승리라고 생각해야 하네. 윈-윈에 관해서는 잊어버리게. 오로지 상대방이 이기게 만들 방법에만 집중하게.

유대어의 한 갈래인 이디시어에 아주 멋진 표현이 있다.

인간이 계획하면 신은 웃는다.

목표를 갖는 것은 바람직한 일이지만 한 가지 사실을 명심해야 한다. 당신이 아무리 큰 목표를 가졌다고 해도 우주(신, 불변의 법칙, 삶 자체 혹은 당신의 신념체계의 중심에 있는 그 무엇)는 당신을 위해 훨씬 더 큰 목표를 마련해두고 있다는 사실이다. 그리고 물론 이 우주는 당신보다 아니, 정확히 말하자면 인간 모두를 합친 것보다 훨씬 현명하다. 세상을 위해, 주변 사람들을 위해 가치를 창조하는 삶을 살기 위해 노력하라. 그러면 당신이 결코 예상치 못했던 시간과 장소에서 엄청난 보상이 전해질 것이이다.

가치를 창조하라. 사람들의 삶에 긍정적인 변화를 불러일으켜라. 네트워크를 추구해라 본연의 자세를 유지하라. 마음을 활짝 열어라. 그리고 이를 심어라. 믿어라. 추수하라.