세일즈의 기본

파는 힘
카가와 신페이 지음, 김문정 옮김, 조밤비 감수 / 이답 / 2014년 11월

공인회계사 겸 세무사로 예전에는 자신도 판매의 달인이었고 이제 자기 사무소를 차렸는데 그 사무소에 영업하러 오는 사람들을 관찰하여 얻은 판매의 노하우들을 전달하고 있다. 사실 이 책의 대부분의 내용들이 잠재고객에게 접근하는 횟수를 늘려라, 잠재고객과 면담 시간을 얼마만큼 확보할 수 있을지를 항상 의식하라, 가장 짧은 시간 내에 적은 비용을 들여 계약을 효율적으로 완수하라, 일이 원활하게 진행될 수 있는 환경을 만들기 위한 사내영업도 잘하라, 휴식 시간에도 안테나를 펼치고 잠재 고객을 찾아라, 중요한 고객과 분쟁이 생겼을 때 상황을 봐서 융통성 있게 처신하라, 그 상품이 되고 싶은 자신과 직결하도록 고객을 꿈꾸도록 만들어라, 자기가 하고 싶은 말이 아니라 고객이 듣고 싶은 말로 어필하라, 무슨 일이든 성실한 노력을 이길 성공 비법은 존재하지 않는다면서 어떤 비법이라기보다는 누구나 생각해볼 수 있는 이야기들을 전해주고 있다.

하지만 자신이 팔고 있는 상품을 메인 타켓 이외에 다른 이에게 팔려고 한다면 과연 누구에게 먹힐 것인지 시야를 넓혀 생각하라든지, 고객을 만날 때 60분에 한번 보다는 15분 씩 네 번 만나라든지, 상담 중에 상품의 장점과 단점을 설명한다면 그 비율을 9대 1로 하라든지, 고객을 설득하는데 감정이 8할 논리가 2할이라든지, 개인 고객이라면 두 번까지만 영업하고 법인이라면 2년 동안 어떻게든 관계를 유지하라든지, 안 팔리면 수량 한정으로, 잘 팔리면 기간 한정으로 승부를 보라는 등 구체적인 지침도 제시하고 있다. 특히 고객에게 손으로 직접 쓴 심플한 엽서를 전달하는 방법을 소개해주고 있는데, 지난번 상품을 구입해주셔서 감사하다는 엽서, 그 이후 구입한 상품의 상태를 문의하는 엽서, 그리고 고객에게 딱 맞는 신상품 정보를 제공하는 엽서를 20일 안에 보내라고 조언하고 있다. 전반적으로 세일즈의 기본을 설명해주는 책이라 읽어볼 만 하다.