언젠가 홍보용 비디오에서 본 여성 판매원의 성공 비밀을 지금까지도 분명히 기억하고 있다.
한마디로 ‘밑져 봐야 본전이니까 일단 한 번 말을 걸어 보자’ 라는 것이었다.
고객이 온다. 구매할 생각이 있는지, 없는지 알 수 없다. 그래도 어쨌든 한마디 건네 본다.
그에 대한 반응을 살피면서 순간적으로 판매 전략을 세운다.
‘밑져 봐야 본전이니까 일단 한 번 말을 걸어 보자’
그 이후 내 머릿 속에는 실로 이 단순한, 표어와 같은 말이 몇 번이고 거듭 되살아났다.
물론 내 일이 판매는 아니지만 비즈니스가 난관에 부딪히거나 하면, ‘밑져 봐야 본전이니까 일단 한 번 말을 걸어 보자’는 그 말을 상기한다.
비즈니스 현장의 격렬한 판매 경쟁에서 보면, 상품에 우열이 있는 경우는 금방 순위가 결정되지만 최후의 마지막까지 엎치락뒤치락할 경우에는 판매 사원의 성의에 의해 판가름나는 경우가 많다. 마지막까지 단념하지 않고, ‘밑져봐야 본전이니까 일단 한 번 말을 걸어보자’ 라는 마음으로 한 번 더 밀어붙이는 사람이 이기는 것이다.
중요한 것은 3초의 수고를 아끼지 않는 것이다.
3초를 이용하여 성실하게 메일이나 전화를 한다. 혹 라이벌도 메일이나 전화를 한다면, 더 나아가 팩스나 편지를 보내어 강한 인상을 심어 준다. 그리고 거기서 그치지 말고 직접 찾아가서 인사하기를 반복한다.
언뜻 보기에는 무모하게 생각될지도 모르지만, 다른 조건에 별다른 차이가 없다면 고객들도 그런 판매 사원의 성의에 동요하는 것이 인지상정이다.
예를 들어 자동차 세일즈의 경우, 두 회사의 어느 쪽도 우열을 가리기 어렵다고 하자.
이때 고객 입장에서는 성실하게 다가오는 영업사원의 성의에 커다란 점수를 줄 것이다.
이유는 단순한 관심이 아니라 차를 구입한 이상 그 후의 애프터서비스가 걱정되기 때문이다.
만약 사고나 고장이 났을 때 이 영업사원은 자신의 일처럼 친절하게 상담에 응해 줄 것인가? 그런 생각을 하기 때문에 영업사원이 평가의 대상이 되는 것이다.
밑져봐야 본전이니까 일단 한 번 말을 걸어 보자. 결코 헛되지는 않을 것이다.
승부는 마지막 말을 놓을 때까지 알 수 없다고 하지만, 마지막 한 순간까지 고삐를 늦추지 말고 최선을 다하는 것이 무엇보다 시간을 헛되이 보내지 않는 것과 통한다고 생각한다.
- 'CEO의 다이어리에는 뭔가 비밀이 있다' 중 |
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