고객가치실현을 최우선으로 생각하는 이익추구 모델에서 답을 찾다 / MODEL

모델 Model - 미래의 기회를 현재의 풍요로 바꾸는 혁신의 사고법
가와카미 마사나오 지음, 김윤경 옮김 / 다산3.0 / 2016년 11월

우리는 지금 주위의 무수히 많은 기업과 그 기업들이 만들어내는 제품들로 넘쳐나는 소위 풍요의 시대에 살고 있습니다. 하루에도 수억, 수십억의 거래가 이루어져, 제품가치에 따른 비용이 소비자들의 잔고에서 소위 온라인, 오프라인 시장을 통해 유통업자, 궁극적으로는 생산자의 주머니로 들어가고 있습니다.

어떤 기업들은 이러한 자본주의 논리에 충실하여 탄탄대로를 달리는 반면, 또 다른 기업들은 소비자에 외면받아 철저히 시장에서 도태를 경험하게 됩니다. 결론적으로 소비자들의 가치 시장에서 승자와 패자를 가려는 바로미터는 무엇일까? 하는 물음에 대해 본서에서는 개별기업의 수익을 내는 특정구조 즉 비즈니스 모델에 중심을 두고 설명을 하고 있습니다.

즉, 실제 비즈니스 현장에서 기업들이 어려움을 겪는 가장 큰 원인은 리스크관리의 실패가 아니라 이익을 낼 수 있는 구조 즉 비즈니스 모델의 부재에서 찾을 수 있습니다.

효고현립대 경영학과 교수인 저자 가와카미 마사나오 씨는 신상품 개발 계획 단계에서 최적화된 비즈니스모델을 통한 이익산출 지향적인 공격적 경영학에 포인트를 두고 스토리를 이어가고 있습니다.

그렇다면 이익산출을 최우선으로 하는 비즈니스모델의 기본 사고법은 무엇일까요?

기업이 생산하는 모든 생산물에는 목표로 하는 소비 고객층이 존재하며, 기획단계 부터 이러한 소비고객층을 구체적으로 선정 및 분석하는 작업을 선행하는 것이 원칙입니다.
 

단순히 판매를 통한 기업의 최대 이익실현이 아닌 판매를 통한 고객의 욕구를 만족시키면서, 판매이후의 지속적인 가치로 실현시킬 수 있는 새로운 가치 제안(가치보증방식의 확인 및 미해결된 욕구에 대한 해결방안 등)을 통해 기업의 이윤추구만을 목적으로 하지 않는 새로운 비즈니스 모델과 이를 위한 기본적인 사고의 틀인 '하이브리드 프레임'을 제시합니다. 기업의 이익과 소비자의 가치실현에 대해 Who-What-How로 규명하고, 이를 우뇌와 좌뇌를 동시에 활용하는 아래의 6가지 질문법으로 구체화하고 있습니다.

 '누구에게서 이익을 취할 것인가? 소비자의 용건(욕구)는 무엇인가?', '무엇으로 이익을 낼 것인가?  솔루션으로 무엇을 제시할까?', '어떤 시간 축에서 이익을 낼 것인가? 대체 솔루션과 어떻게 차별화할 것인가?'

책에서는 이러한 창의적인 사고방식의 실례로서 유니클로 비지니스 모델부터 잉크젯 프린터의 면도날 모델, 드롭박스의 비지니스 모델들까지 다양한 이익 창출의 모델들을 실제 하이브리드프레임을 통해 도식화하여 보여줌으로서 혁신적인 사고법에 대한 실마리를 제공하고 있습니다.

본서를 읽으며, 현재 저상장 경제의 늪에 빠진 대한민국의 모든 기업들의 비즈니스모델을 재점검해 보아야할 시기가 아닌가 생각해 봅니다. 상품에 대한 가격과 품질은 기업의 몫이지만, 그 상품의 가치는 구입하는 소비자의 결정에 달려있습니다. 고객가치에 집중하는 기업, 고객의 가치를 판매이후까지 지속적으로 관리해 줄 수 있는 기업이야말로 성공의 문턱을 넘을 수 있으리라 확신합니다.

그리고 이러한 가치의 패러다임이야 말로 궁극적으로 고객에게는 만족을 그리고 기업에게는 이익실현을 동시에 만족시키기위한 혁신적인 사고법에 기인하며, 미래의 기회를 현재의 풍요로 바꿀 수 있는 비즈니스 모델에서 찾을 수 있을 것입니다.

어려운 경영학적 모델의 개념을 위기에 빠진 레오리아스(가상기업)라는 스포츠 신발회사가 새로운 비즈니스모델의 도입과 혁신적 사고법을 통해 성공에 이르는 과정을 읽기 쉬운 소설의 형식을 빌어 간단 명쾌하게 설명하고 있다는 점에서 큰 점수를 매겨봅니다.