데이터 읽기의 기술

데이터 읽기의 기술 - 숫자를 돈으로 바꾸는
차현나 지음 / 청림출판 / 2019년 10월

4차 산업혁명이라는 타이틀을 달고, 전 세계적으로 '디지털 전환(디지털트랜스포메이션; Digital Transformation)'이 급속히 진행 중에 있습니다. 그래서일까요? 고객은 빠르게 디지털 세상으로 이동하는데 이대로 계속가면 경쟁사에 뒤쳐지지 않을까하는 위기감을 많은 기업들에서 느끼고 있는 듯 합니다.

특히 이러한 큰 변화가 제조업에만 해당되는 것으로 오해하여 당장 디지털 기술을 적용하여 큰 프로젝트를 벌여야만 할 것으로 부담을 느끼는 기업들이 많습니다. 이는 비단 제조업 뿐 아니라 물류, 유통, 의료 등 전 영역에서 벌어지는 일반적인 현상처럼 보입니다.

디지털로의 전환에 가장 중요한 요소 하나를 뽑으라면 단연 기업이 지금껏 생산현장, 고객과의 접점(채널)에서 축적해온 데이터(Data)입니다. 특히 쉼없이 뿜어져나오는 데이터를 수집하고, 저장하고 분석하여 그속에서 최고의 고객가치를 끄집어내는 기술들이 이미 우리 손 안에 주어져있습니다.

오늘 소개해 드리는 <데이터 읽기의 기술>에서는 새로운 기술의 등장으로 데이터 자체가 목적이 되는 것을 경계합니다. 즉, 데이터 자체는 목적이 아닌 수단일뿐, 궁극적으로 다음 3가지 목적으로 가질때 그 효용을 가진다고 이야기합니다.

1. 데이터의 목적은 돈을 버는 것이다.

2. 데이터의 목적은 소비자가 언제 돈을 쓰는지 아는 것이다.

3. 데이터의 목적은 소비자를 이해하는 것이다.

또한 소비자를 이해하기 위해서는 기존 규모의 경제 시절의 공급자 마인드에서 벗어나 소비자 중심의 사고를 할때 소비자가 진정하는 것을 파악해 저절로 기업의 제품을 원하도록 할 방법을 찾을 수 있다는 논리입니다.

데이터의 목적은 소비자를 진심으로 이해하고, 그들의 Needs를 채워줄 단서를 찾는 것으로 정의할 수 있습니다. 그러나 소비자의 소비심리는 상황에 따라 그리고, 장소, 날씨, 시간 그리고 성별이나 나이에 따라 시시각각 종잡을 수 없습니다. 겉과 속이 다른 소비자의 응답을 마주할때도 있습니다. 사무실에 있을때, 집에 있을 때, 그리고 휴가지에서의 나는 같은 나이지만 소비에 임하는 심리는 전혀 다른 양상을 보이기도 하지요.

그래서 소비자로서의 한 사람을 오직 하나의 국면에서 하나의 유형으로 접근하지 말고, 소비자가 건네주는 다양한 소비패턴과 소비심리 담은 데이터를 재배치하고, 분석하다 보면 조금이나마 소비자의 마음을 포착하는 인사이트를 발견할 수 있습니다. 그래서 본서의 부제인 "모든 데이터는 심리학"이라는 이유가 여기있는 듯 합니다.

저자가 제시하는 소비자의 마음이 집약된 단서가 하나 있습니다. 바로 "영수증" 입니다.

영수증안에는 소비자 행동의 실마리인 6하 원칙중 '왜(Why)'를 제외한 모든 요소가 숨어 있습니다. 즉, 누가, 언제, 어디서, 어떤 물건을, 얼마주고 구입했는지에 대한 연결고리가 숨어 있습니다. 당연히 POS 데이터만 정리되어 있다면, 다른 데이터와 연결하여 소비자의 마음(소비패턴)에 대한 유의미한 가치를 뽑아 낼 수 있습니다.

본서의 저자는 '개인 맞춤형(personalized) 마케팅'으로 성공가도를 달리고 있는 스타벅스 코리아의 1호 데이터 사이언티스트입니다. 아시다시피 스타벅스는 구매 행태 등 영수증을 포함한 고객 데이터, 날씨, 고객의 위치 같은 상황 데이터 그리고 제3자로 부터 습득한 데이터 등 다양한 데이터를 수집하여, 인공지능으로 분석하는 플랫폼을 통해 고객 한분 한분에 가장 최적화된 멤버쉽(할인쿠폰), 메뉴 등을 제안함으로써 고객 충성도가 경쟁사들에 비해 높은 수준에 있지요.

본서의 미덕은 어려운 전문용어나 복잡한 도표없이 데이터 활용을 위한 가이드를 제시한다는 데 있습니다. 스타벅스에서 소비자들의 데이터를 분석해 실제로 수 많은 이벤트를 기획하고 설계한 경험을 고스란히 담아내고 있습니다.

특히, 데이터 분석에 앞서 꼭 해보아야할 질문 10가지를 통해 현재 기업 상황에 대한 객관적 점검과 함께, 어렵게 도출해 낸 분석결과를 타 분야 사람들에게도 이해시키는 P.T를 구성하는 방법을 효과적으로 전달하고 있습니다.

소비자와의 접점에서 흩어져 있던 데이터를 모으고, 분석하여 소비자의 마음을 관통하는 가치를 만들어내는 기업만이 생존할 수 있다는 인사이트를 전해주는 책입니다. 20세기 시장을 움직이던 기업의 프레임에서 벗어나 21세기의 소비자의 관점에서 데이터를 바라보는 법을 명확히 한 책으로 평가하고 싶습니다.

많은 분들의 일독을 기대합니다