오늘 소개해 드릴 <데스 바이 아마존, Death by Amazon>은 미국의 투자회사인 베스포크 인스트먼트그룹이 처음 만든 용어로, 아마존의 이러한 성장으로 위기에 처한 상장 기업 종목들의 주가를 지수화한 것을 말합니다. 즉 '아마존 공포 종목 지수'라고도 불리는 만큼 아마존에 의한 사업의 존폐에 대한 공포가 얼마나 심각한지를 말해준다고 하겠습니다.
예를 들어, 수익의 대부분을 오프라인 매장에서 얻고, 자사 제품이 아닌 타사 상품을 주로 판매해왔던 기존의 월마트, 반스앤노블, 홀세일(코스트코), JC페니, 노드스트롬, 각종 할인매장 그리고 약국, 스포츠용품 판매점 등이 모두 아마존의 주가가 상승하면 반비례해서 하락하는 것이 특징이죠. 특히 아마존의 신규 사업진출이나 M&A 등의 뉴스가 발표될 때마다 요동치고 있습니다.
특히 아마존의 등장이후, 나이키(Nike)와 같은 높은 인지도의 브랜드를 가진 거대기업 마저 판매감소가 지속되며, 결국 1천명 이상의 직원해고를 감행했을 정도였습니다. 물론 아마존과 제휴를 통해 아마존 닷컴에서 직접 상품을 판매하는 전략으로 선회하게 되었답니다.
온 세상을 집어 삼킬듯한 기세의 아마존과의 생존을 건 싸움은 2가지로 귀결되는 듯 보입니다. 첫째, 제휴를 통해 아마존과 비즈니스를 공유하는 방법과 둘째, 아마존의 습격에 앞서 제대로 대비를 하는 방법이 그것입니다.
앞서 아마존의 공포종목지수에 반해 아마존의 영향을 받지 않고 살아남은 기업을 뜻하는 '아마존 서바이버 지수(Amazon Survivor)' 가 있습니다. 아마존에 대비해 그들만의 탁월한 브랜드 파워, 타깃 소비자에 대한 정확한 공략 그리고 첨단 기술 등으로 무장해 소비자의 관심을 잠깐이라도 놓치지 않고 실적을 늘려나가는 기업들이 이에 해당됩니다.
예를 들어, 아동복을 판매하는 '더 칠드런즈 플레이스', 보석, 악세사리 브랜드 '티파니' 그리고 주택 리폼과 건축 자재를 판매하는 '홈디포' 등이 바로 '아마존 서바이버 지수'의 상위에 놓인 기업들입니다.
본서는 오히려 아마존의 공포종합지수인 '데스바이아마존'에 속해 있으면서도 아마존과 동등하게 경쟁하는 이들의 생존전략을 자세히 다루는데 무게를 두고 있습니다.
인공지능 알렉사를 통한 소비자 맞춤형 전략과 '아마존 고(Amazon Go)'와 같은 편리한 무인 점포 판매 시스템 그리고 클라우드 서비스인 'AWS(Amazon Webservice)'를 통한 매출의 극대화를 통해 물류/유통 그리고 의료, 헬스케어 분야로 그 영역을 점차 확대해 나가고 있는 아마존에 맞서 그들의 비즈니스를 지켜내기란 쉬운 일이 아닙니다.
그럼에도 불구하고, 아마존과 유사한 시스템을 구축하고 시험운영하고 있는 많은 기업들의 이야기가 있습니다. 마냥 유사해서는 안된다는 이야기입니다. 아마존과는 다른 각 회사마다의 고유한 차별화 전략이 필요합니다. 즉, 온라인 판매와 차별화를 위한 소비자의 오프라인 매장으로의 유인전략이 필요합니다. 이는 소비자의 구매경험 향상과 직결됩니다.
애플, 스타벅스, 나이키 등은 이미 구매경험을 구체화한 거점 매장을 선보이고 있으며, 자라(Zara), 세포라 등은 가상/증강 현실을 이용한 구매경험의 향상에 박차를 가하고 있답니다. 또한 평상시 소비자가 느꼈던 불편함을 해소해 준다면 첨단 기술이 없더라도 소비자에게 좋은 구매 경험을 제공할 수도 있을 겁니다. 또한 공유경제라는 시대적 흐름에 맞춘 영구적인 구매가 아닌 '구독서비스'로의 전환 또한 하나의 방법이라 생각됩니다.
특히 아마존의 기업 특성상 절대 불가능한 전략인 '커스터마이즈' (Custumize) 전략에도 주목할 필요가 있어 보입니다. 개별 소비자의 기호에 맞춰 송품 혹은 서비스를 제공하는 것으로 소비자의 취향으로 이뤄진 각양 각색의 데이터를 모아 더욱 섬세한 맞춤 서비스를 제공하는 것이 핵심이라 하겠습니다. 책에서는 글로벌 패션브랜드인 코치(Coach)의 맞춤가방 서비스나 나이키 아이디(Nike ID)서비스를 예로 들고 있습니다.
그러나 상품에 고유한 특징과 브랜드 파워가 없어 차별화가 힘든 기업은 어떻게 하느냐구요?
이때는 서비스에 부가가치를 더함으로써 소비자들에게 좋은 경험을 선사해야 한다고 조언합니다. 이는 바로 소비자의 필요를 찾아가는 여정으로 풀이할 수 있을 텐데요, 기존의 판매만 하면 끝이라는 판매 중심적 사고에서 벗어나 판매 이후의 소비자와의 관계를 지속적으로 가져가 새로운 서비스 가치를 창출하는 'Before Service' 로의 전환이 필요하다는 말입니다.
칫솔과 치약을 판매하는 데 그치지 않고, 3개월마다 교환용 칫솔과 치약을 보내주고, 정기적인 칫과 검진과 클리닝 등의 서비스를 제공하는 기업인 큅(Quip)의 사례와 같이 말이죠. 저자의 말처럼 소비자 모집 능력, 가격 우위성, 그리고 기술적인 한계에 직면한 기업들이 아마존에 맞서는 방법은 소비자의 필요를 파악해 적극적으로 다가가고자 하는 열정이 필요한 이유입니다.
아마존을 통해 기존 산업이 붕괴되고, 재편되는 틈바구니 속에서 새로운 비즈니스 모델을 통해 업(業)의 생존을 모색하는 분들의 일독을 권합니다.