다이아몬드 교수의 협상법 : 어떻게 원하는 것을 얻는가

어떻게 원하는 것을 얻는가 (밀리언 특별판) - 20년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의
스튜어트 다이아몬드 지음, 김태훈 옮김 / 8.0 / 2017년 11월

세계적인 MBA인 와튼 스쿨의 스튜어트 다이아몬드의 교수의 강의를 책으로 만날 수 있다는 것은 무척 행운이다.

동일한 제목의 전작을 보면서 그의 팬이 되었다.

입으로는 윈-윈을 말하지만 실제로는 제로섬만을 보여주고 있는 협상론에 새로운 방향을 보여주었기 때문이다.

지금 이 책은 그 책의 밀리언 특별판이다.

전작을 못 본 사람들에게는 협상에 대한 새로운 눈을 띄게 해 줄 것이고, 나처럼 전작을 본 사람들에게는 보다 더 다양한 사례들을 접할 수 있는 기회가 될 것이다.

이번 판의 특징 중 하나는 저자의 강의를 직접 들은 제자가 그린 일러스트일 것이다.

강의에 대한 핵심 내용을 간략한 그림으로 잘 이해할 수 있도록 해준다.

저자의 설득론의 핵심은 역발상이다.

설득의 가장 큰 목적은 내가 주장하고자 하는 내용에 대한 상대방의 이해나 동의이다.

이를 이루기 위해서 나의 입장에서 내가 하고자 하는 말만 하는 것은 결코 설득이 아니다.

내가 이루고자 하는 것에 대해 어떻게 생각하는지 '상대방'의 입장에서 바라보아야 한다.

이것이 저자가 이 책을 통해 우리에게 말하고자 하는 핵심이다.

설득에 대한 지피지기 백전백승이라고 할 수 있다.

저자가 협상론에서 가장 중요하게 여기는 3가지 질문은 아래와 같다.

1. 당신의 목표는 무엇인가?
2. 상대방은 누구인가?
3. 설득에 필요한 것은 무엇인가?

3번에 대한 답을 찾기 위해 내가 필요한 것부터 생각할 것이 아니라, 상대방이 원하는 것이 무엇인지부터 생각해야 한다.

그것을 해결하면서 내가 원하는 것도 얻을 수 있는 방법을 찾도록 노력해야 한다.

이것이 진정한 윈-윈이고 한 번의 협상으로 끝나는 관계가 아닌 지속적인 관계를 만들 수 있다.

그렇기에 저자는 협상에 대한 방법을 말하기에 앞서 인간관게부터 말하고 있는 것이다.

책의 후반부에는 각 상황별로 협상시 주의해야 할 점들에 대해 말하고 있다.

회사에서, 가정에서, 아이들에게 어떻게 협상을 시도하고, 무엇을 해야 하는지를 알려준다.

이 책의 특징 중 하나는 MBA 수업 강의의 특징인 실제 사례가 많다는 것이다.

이론만을 말하는 것이 아니라, 그 이론이 실제 현장에서 어떻게 쓰였는지를 보여주고 있기에 직접 실천해 볼 수 있기에 용이하다.

누구나 하루에도 몇번씩의 크고 작은 협상을 한다.

작은것부터 이 책에서 배운 내용을 직접 실천해 보자.

결국 협상도 능력이고, 능력을 키우기 위해서는 많은 연습이 필요하다.