윈윈할 수 있는 협상 방법

아직도 협상이 어려운가 - 오늘도 협상에 데인 당신을 위한 거래의 심리학
로렌스 서스킨드 지음, 박슬라 옮김 / 청림출판 / 2016년 5월

인생은 2개의 C의 연속이라고 말한다.

바로 Chance(기회)와 Choice(선택)이다.

이러한 선택을 잘하기 위해서 다양한 지식과 깊은 지혜가 필요하다.

그리고 자신의 선택을 관철시킬 수 있는 협상 능력이 필요하다.

협상은 언제, 어디서나 우리 앞에 느닷없이 나타난다. 내가 원하든, 원하지 않든간에...

주도적인 협상에서는 그나마 조건 등을 생각해 볼 수 있는 시간이 있지만, 그렇지 않은 경우에는 준비를 하기가 힘들다.

저자도 이 책의 서문에서 자신의 그러한 급작스런 협상이 생겼을 경우, 자신이 가지고 있는 능력을 모두 발휘하지 못했을을 고백하고 있다.

분명 협상도 하나의 능력이고, 그 능력 또한 연습을 통해 키울 수 있다.

언제부터인가 ‘협상’의 정의가 조금씩 바뀌었다.

이전에는 분명한 ‘win-lose’의 게임이였다.

내가 이기면 상대방은 지는 것이고, 상대방이 이기면 내가 지는 게임이였다.

분명한 제로섬 게임이였던 것이다.

그러던 협상이 이제는 모두가 이길 수 있는 방법을 찾는 ‘win-win’게임 방식으로 바뀌고 있다.

하지만 이런 윈윈 방식은 ‘표면적으로’ 서로가 원하는 것이 같을 경우에는 문제가 발생한다.

실제로 내가 시장에서 겪은 일이다.

채소를 고른 나는 판매하시는 분이 제공하는 양을 모두 감당할 수 없어서 반만 사고, 가격도 그 절반으로 깍아달라고 요청했다.

하지만 판매하시는 분께서는 그렇게 팔 수 없고, 오히려 가격은 내릴 수 없고 대신에 양을 더 준다고 했다.

이렇게 상충하는 의견에서는 어떻게 서로가 윈윈할 수 있는 거래를 찾을 수 있을까?

다행히 옆에 있는 분이 나와 같은 의사를 보이셔서 정가로 구입한 후, 반을 나누어서 서로가 원하는 결과를 얻을 수 있었다.

알게모르게 우리는 하루에도 수많은 크고 작은 협상들을 하고 있다.

저자가 이 책을 통해 이러한 협상에서 모두가 좋은 결과를 얻기 위한 6가지 기본원칙은 아래와 같다.

1. 교역지대로 유인하기

2. 파이 키우기

3. 돌발 상황에 대처하기

4. 협상 파트너 돕기

5. 갈등 대비하기

6. 협상 교육하기

이렇게 타이틀만 놓고 보자면 쉽게 연결이 되지 않는다.

‘교역지대’란 것은 나와 상대 모두가 윈윈할 수 있는 거래 조건을 찾는 것을 뜻한다.

그러기 위해서는 지금 상대방이 요구하는 것의 진의를 알아내는 것이 우선일 것이다.

진의를 알아낸 후에는 협상 테이블의 파이를 키우는 것도 가능하다.

어쩌면 협상에서 가장 중요한 것이 바로 이 ‘교역지대를 찾는 것’일지도 모른다.

‘지피지기 백전백승’

협상에서 가장 중요한 한 문장일 것이다.

마지막에 있는 '협상 교육하기'는 이러한 협상 능력을 개인의 능력에만 그치지 않고 조직의 능력으로 키우기 위해 필요하다.

전체적으로 이 책에 대한 내용은 일반 사원급보다는 리더급 이상이 사용할 수 있는 방법들을 제시하고 있다.

협상 테이블에서 무언가를 결정하고 즉흥적으로 대응할 수 있는 권한이 있는 사람들에게는 유용한 방법들을 알려준다.