협상에 대해 알고 싶다면 바로 이 책!

협상의 신 - 어떻게 원하는 방향으로 상대를 움직일 것인가
최철규 지음 / 한국경제신문 / 2015년 10월

우리는 살아오면서-앞으로 살아가면서- 늘 '선택'과 '협상'을 한다.

지금의 내 모습은 지금까지 내가 한 선택과 협상의 결과이다.

스스로 하는 선택도 있지만, 그에 못지않게 보이는-혹은 보이지 않는- 협상으로 인한 선택도 하고 살고 있다.

누구나 올바른 선택을 하고 싶고, 협상에서는 '이기고' 싶어 한다.

그런데 이 책의 저자는 '이기는' 협상이 아닌 '성공하는' 협상을 하라고 말을 하고 있다.

그러면 '성공하는 협상'은 무엇인가?

그것을 알기 전에 저자가 말하는 협상의 정의에 대한 변화를 알아보자.

협상 1.0 : 내가 원하는 것을 최대한 얻어내는 기술

협상 2.0 : 서로의 경제적 이익을 극대화하는 의사소통의 과정

협상 3.0 : 상대의 행동, 인식, 감정을 변화시켜 가치를 키우는 의사소통의 과정

내가 지금까지 이해하고 알고 있는 협상이란 1.0과 2.0이였다.

'이겨야' 하는 협상은 1.0이고, 흔히 말하는 '윈윈전략'이란 것은 2.0이다.

이제는 단순한 '경제적' 이익만이 아닌 '가치'를 키울 수 있는 방법을 사용해야 한다.

협상은 상대방과 나의 위치에 따라 그 방법이 달라진다.

'갑-을, 직장생활'과 같은 수직적인 관계, '친구, 가족'와 같은 수평적인 관계에 따라 어떻게 협상에 임해야 하는지가 달라진다.

이 책이 좋은 이유는 협상에 대해 매우 구체적인 방법을 제시함과 동시에 왜 그래야 하는지에 대한 이론을 함께 설명해 주고 있기 때문이다.

그것도 협상에 대해 아무것도 모르는 사람도 쉽게 이해할 수 있을 정도로 쉽게...

협상을 꼭 비즈니스에 국한되어 생각하지 말자.

부부간에도, 부모-자식간에도, 심지어 김밥가게의 아주머니와도 협상이 필요할 때가 있다.

공격적으로 하는 방법, 방어적으로 하는 방법, 그 방법들이 유효할 경우, 그렇지 않을 경우 등 협상의 전술적인 부분을 공부하기에도 손색이 없는 책이다.

적어도 저자는 독자와의 협상은 아주 잘한 것으로 보인다. ^^

이 책에서 가장 기억에 남는 것은 바로 이것이다.

"보이는 '요구'가 아닌 보이지 않는 '욕구'에 집중하라."

흔히 협상을 하게 되면 겉으로 드러나는 상대방의 '요구'에 집중하게 된다. 

하지만 상대방이 진정으로 원하는 것은 겉으로 말하는 '요구'가 아니라 그 뒤에 숨겨진, 요구를 충족시켜 달라는 '욕구'이다. 

단지 겉으로 보이고, 들리는 것에 집중하지 말고 그 뒤에 숨어있는 니즈에 접근해야 성공적인 협상을 할 수 있을 것이다.

지금까지 내가 인식하고 있던 '협상'에 대한 정의를 수정하고, 그것을 실행으로 옮겨볼 수 있는 방법들을 배울 수 있는 좋은 시간이였다.

누군가를 이기기 위해서가 아니라, 서로 윈윈만 할 것이 아니라, 보다 나은 가치를 만들 수 있는 방법을 찾기 위해 한동안 내 곁에 머무를 책이다.