거절당한순간 영업은 시작된다 : 세계 최고 세일즈 비법

거절당한 순간 영업은 시작된다 (무삭제 완역판)
엘머 레터만 지음, 유광선.최강석 옮김 / 와일드북 / 2023년 4월

‘영업은 기업의 꽃이다’라는 말이 있습니다.

아무리 좋은 제품을 만들어도 판매가 되지 않는다면 의미가 없겠지요.

하지만 판매를 위해 소비자의 마음을 잡는 것이 그리 쉽지 않습니다.

특히 대면일 경우에는 아예 그 기회조차 갖지 못할 수도 있지요.

이 책의 저자는 세계적인 세일즈 맨인 엘머 레터만입니다.

이 책은 7천만 부 이상 판매된 스테디셀러이죠.

영업을 하는 분들에게는 필독서로 꼽힌다고 하네요.

영업 ‘방법’에 대해 말하고 있는 책은 많습니다.

하지만, 영업의 본질에 대해 쉽게 보여주는 책은 처음인 것 같습니다.

영업이라고 하면 ‘어떻게 팔 것인가'를 떠올립니다.

하지만 이 책은 ‘무엇을 팔 것인가', ‘왜 팔아야 하는가'를 생각하게 합니다.

이 두 개의 질문에 답하기 위해서는 제품, 서비스에 대해, 그리고 고객에 대해 많은 고민을 해야 합니다.

이 질문에 대한 답을 찾았다면 어떻게 팔아야 하는지는 쉽게 찾을 수 있습니다.

지금까지 ‘어떻게'에만 신경을 쓰다보니 정작 본질에 대해서는 생각하지 못한 것 같습니다.

영업은 제품을 파는 것이 아니라 나를 파는 것입니다.

정확하게 말하면 내 신용을 파는 것이지요.

아무리 제품이 좋아도 판매자를 믿지 못한다면 팔리지 않고, 제품에 문제가 있더라도 판매자의 신용이 좋다면 팔립니다.

신용을 좋게 만들기 위해서는 믿음을 주어야 합니다.

그래서 제품을 팔기 전에 고객에게 믿음을 먼저 주어야 합니다.

아무나 팔 수 있는 제품을 파는 것은 좋은 영업이 아닙니다.

아무나 팔 수 없는 것을 파는 것이 바로 진정한 영업 능력입니다.

그렇기에 이 책의 제목에 많이 공감합니다.

거절당한 순간 영업은 시작된다.

처음부터 구매를 결정한 소비자에게는 영업 전략이 필요하지 않습니다.

거절한 사람을 고객으로 만드는 것이 영업입니다.

아직까지 영업을 해 본 적은 없습니다.

영업이라는 직이 나와는 맞지 않는다고 생각했는데 내가 하고 있는 일도 영업이였던 것 같네요.

‘어떻게'에만 너무 신경썼던 것 같습니다.

‘무엇을', 그리고 ‘왜'에 대한 고민을 더 많이 해야 할 것 같습니다.

영업직이 아니더라도 많은 것을 느끼게 하는 책이네요.

세일즈와 관련된 일을 하는 분들이라면 꼭 읽어보길 권하고 싶네요.