제프리 무어의 캐즘 마케팅 : 스타트업을 메인마켓으로 이끄는 마케팅 바이블

제프리 무어의 캐즘 마케팅 - 스타트업을 메인마켓으로 이끄는 마케팅 바이블 ㅣ 마케팅 타임리스 클래식
제프리 A. 무어 지음, 윤영호 옮김 / 세종(세종서적) / 2021년 5월

캐즘(chasm).

'아주 깊은 틈'이라는 영어 단어이다.

비즈니스에서는 한참 성장하는 기업이 갑자기 정체를 보이며 더 이상 성장하지 않는 현상을 가르킨다.

비즈니스적인 의미로 캐즘이라는 단어를 사용한 사람이 바로 이 책의 저자, 제프리 무어이다.

20년 전에 출간되었지만, 아직도 많은 이들에게 열렬한 호응을 받고 있는 베스트셀러 이다.

이 책은 3번째 개정판으로 기존의 '캐즘 마케팅'과 함께 '토네이도 마케팅'도 함께 소개하고 있다.

큰 기조는 이전과 크게 달라진 점이 없지만, 각종 사례는 최신의 기업의 것으로 변경되었다.

첨단기술 제품의 판매자들이 실험적인 조기 수용자들로 이루어진 시장기반에서 다음 수용단계인 실용적인 초기 대중으로 전환을 시도할 때, 그들은 '적극적으로 참고자료와 지원체제를 요구하는 시장에서 참고기반과 지원기반 없이도' 효과적으로 운영할 것이라고 생각한다.

그러나 이것이 바로 '캐즘'이며, 많은 부주의한 신생 벤처들이 이에 빠져들고 말았다.

첨단 위성을 통한 통신은 기술적으로 뛰어났지만, 건물 안에서는 제대로 작동되지 않는다는 결함이 있었다.

그럼에도 뛰어난 기술력을 인정받아 2,500만 달러에 인수되었다.

기술추종자들이 빠지는 함정을 잘 보여주고 있다.

그들은 최첨단 기술로 무장한 서비스, 제품에 소비자들이 '무조건적이고 엄청난' 호응을 해 줄 것이라는 착각을 한다.

그리고 호응을 해 주지 않으면 자신들의 착각이 아닌 무지한-그들의 기준으로- 소비자와 시장을 탓한다.

생각외로 이런 기업이 많다.

무조건 시장이 옳은 것은 아니지만, 그들이 상대해야 하는 상대방의 기호를 충족시켜야 살아남을 수 있음을 알아야 한다.

완비제품의 공급은 효율적이면서 전략적으로 진행되어야 한다.

다시 말해, 완비제품을 활용해 다각적인 판매를 이룬다는 목표가 동반되어야 한다.

그런 성과는 오직 판매활동을 하나의 틈새시장에 집중할 경우에만 달성할 수 있다.

여러 시장을 공략하면 추가적인 용도를 분석해야 하기 때문에 핵심적인 자원이 소모되고 완비제품의 품질이 저하되며 캐즘에 머무는 기간이 연장된다.

판매주도형 전략을 고수하면 영원히 캐즘에 머물게 되는 것이다.

얼마 전 만난 기업의 사례가 생각난다.

최근 출시한 서비스에 대한 긍정적인 반응이 다양한 분야에서 발생되었다.

교육기관, 기업, 인플루엔서 등..

그들이 요구하는 개선사항은 서로 상충될 수 있을 정도였다.

특정 분야에만 집중하기를 권했음에도 긍정적 반응에 도취되어 모두 반영하려고 한다.

이 기업의 운명이 어떻게 될 것인가?

캐즘을 뛰어넘기 위한 기본 원칙은 공략지점으로서 구체적인 틈새시장을 겨냥하고 그 시장 부문에서 모든 자원을 집중해 최대한 빨리 압도적인 선도자의 위치에 도달하는 것이다.

'난, 한 놈만 패'

한때 유행했던 말이다.

캐즘을 극복하기 위해서는 이 말을 기억해야 한다.

단 그 '한 놈'은 시장에 영향을 끼칠 수 있을 정도의 센 놈이어야 한다.

통계수치가 차트나 그래프에 표시되고 허울 좋은 권위까지 더해지면 그것은 위험부담이 크고 정보가 적은 상황에서 견인차로 부상한다.

사람들이 데이터를 찾기 위해 혈안이 되기 때문이다.

결국 그들은 이렇게 말한다.

"2016년에 시장규모가 10억 달러에 이를거야.

우리가 그 시장에서 5퍼센트만 차지한다면..."

이런 말을 들으면 지갑을 단단히 쥐고 조용히 그 자리를 떠나라.

'중국에서 1명씩 100원어치만 팔 수 있으면...'

한때 유행했던 말이다.

이런 말을 한 사람이 성공했다는 말을 들어본 적이 없다.

예전에는 위와 같은 말을 하는 대표, 홍보 담당자들을 흔하게 볼 수 있었다.

그들의 타켓인 투자자들이 원한 자료였기에 그럴 수도 있지만, 정말 그 목표를 달성한 사람들은 거의 볼 수 없다.

지금도 이런 말을 하는 사람들이 있다면 마지막 문장처럼 하길 권한다.

캐즘에서는 항상 시간과의 싸움이 벌어진다.

심지어 불확실한 상황일지라도 속도를 늦추지 말아야 한다.

정체상태에 빠지면 기존의 판매사들에 휘둘리게 되고 현상유지에 급급해지기 때문이다.

속도를 늦추기 않기 위해 빠른 결정이 필요하다.

비록 그 결정이 틀렸을지라도 틀림을 인지한 시점에 다시 수정하면 된다.

일단 움직여야 한다.

저자는 책을 통해 다양한 캐즘을 말하고 있다.

그리고 어떻게 그 캐즘을 이겨내고 피할 수 있는지도 알려주고 있다.

아직도 비즈니스 현장에서 사용할 수 있는 내용들이 많다.

트랜드가 빨리 변하는 비즈니스 도서임에도 왜 3번째 개정판이 나오는지를 이해할 수 있다.

"지금 어디로 가고 있는지 모른다면 결코 그곳에 도착하지 못할 것이다."

책에 나오는 요기 베라의 말이다.

목적지에 도착하는 가장 빠른 방법은 지금 당장 출발하는 것이다.

아무도 가보지 못한 곳이라면 직접 길을 만들어야 할 수도 있다.

그 과정에 만날 수 있는 함정을 벗어날 수 있는 방법을 이 책에서 찾을 수 있다.