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300% 강한 영업 - 어느 시대에도 기업에 혁신을 가져다주는
황창환 지음 / 라온북 / 2022년 3월
평점 :
이 책의 저자는 삼진어묵 대표로 2020년 전년 대비 2년 연속 영업 이익성자률 316%, 51% 성과를 기록했다고 한다.
여러 회사의 성과 창출 및 직원 동기부여 컨설팅을 담당했고 실제 매출 상승을 효과적으로 이뤄내기도 했으며, 57개의 기업 컨설팅을 진행했다고 한다.
저자가 말하길 세계적으로 영업에 강한 기업들은 복잡한 영업 구조를 단순화 함으로써 시장 경쟁력을 강화 시킨다고 한다.
영업의 구성요소는 3P가 있는데, 프로세스(Process), 직원(People), 공유(Public) 이라고 한다.
3P로 구분한 후 이를 선행 관리, 신뢰관계, 공유체계와 연결하는 특징이 있다고 하는데, 3P의 영업 활동 과정표를 보면 그 과정을 파악할 수 있다고 한다.
결국 기업을 성장하게 하는 것은 영업이 중요하다는 것 같다.
저성장 시대에는 기업들의 경쟁이 더 치열해져서 많은 기업이 생존에 어려움을 겪지만, 반대로 높은 성과를 내면서 성장하는 기업들은 있다는것 이다.
이런 기업들의 특징은 록인 전략을 구사한다는 점인데, 기존 고객들을 꽉 움켜지는 것을 록인 전략이라고 한다.
여기서 중요한 것은 고객과 높은 신뢰 관계를 만들기 위해 고객의 요구를 빠르게 찾아 정확하게 해결하는게 고객을 록인하는 것 이라고 한다.
요즘 SNS를 통해 제작의류를 판매하는 사람들이 많이 있는데, 이것이 록인 전략에 해당하는게 아닌가 하는 생각이 문득 들었다.
구매자들과 소통을 하여, 어떤 색감을 원하는지 , 어떤 스타일을 원하는지 같이 만들어가고 투표를 통해 동참하게 하고 고객들의 요구를 수용하면서 같이 디자인 하는 그런게 록인 전략이 아닌가 하는 생각이 들었다.
또한 저자가 컨설팅한 어떤 화확제품을 판매하는 회사를 예로 들어보니 좀더 이해가 빨리 되기도 한다.
최저가 입찰방식으로 인하 계약을 했었는데, 수익이 아닌 적자가 나고 있는 회사였는데 , 이 영업방식을 과감히 변경해서 우선 투자 고객을 먼저 선정하고 그들이 원하는 제품을 빠르게 개발하여 대응하는 우선 투자 고객의 록인 전략을 실행했다고 한다.
영업방식을 변경한후 6개월이 지나고 나니 회사전체 연 매출이 10%에 해당하는 규모의 거래를 성공시키는 성과를 거두게 됬다는데, 뭐든지 고객의 니즈를 파악하면 빠르게 성장할 수 있다는 것 알 수 있다.
꼭 기업이 아니더라도 내가 하고 있는 일들에도 접목하여 성공시킬수 있는 영업기술 노하우가 들어 있는 책이다.
결국 영업이나 마케팅자체가 중요한 것이고, 그것은 곧 판매와 기업을 성장시킬수 있는 가장 중요한 받침이 될 수 있지 않을까 하는 생각이 든다.
앞서 말했던 3P 법칙을 명심한다면 내가 어떤 직종의 일을 하든 좋은 결과를 낼 수 있지 않을까 하는 기대감이 드는 책이다.
이 글은 문화충전 200% 카페로 부터 도서를 협찬받아 주관적인 견해에 의해 작성되었습니다.