확률세일즈 법칙

확률세일즈 법칙 - 성공의 시간을 앞당기는 압축된 1년의 영업 법칙
정원옥 지음 / 스타리치북스 / 2024년 11월

* 출판사로부터 책을 제공받아 감사하게 읽고 주관적인 의견을 적었습니다.

보험영업관리자로 15년을 보냈지만 영업은 물론이고 관리 또한 여전히 어렵다. 사람과 관련되는 일이라 그런지 정해진 답이 없다. 일이 발생할 때마다 상황에 맞게 대처하는 능력이 필요한 직업이다. 영업은 사람마다 역량과 노력의 차이에 따라 성과의 크기가 다르다.

관리자로서 가장 큰 관심 중의 하나는 성과를 잘 내는 사람보다 부진한 사람이다. 성과를 잘 내는 사람들은 본인들만의 영업 철학과 방식이 있지만 부진한 사람들은 그렇지 않다. 그래서 그들의 성과를 올려줄 수 있는 방법을 고민하게 된다. 실제로 잘하는 사람들의 방법을 잘 가르쳐도 못 따라오는 경우도 많다.

이 책은 IT 영업에서 성공을 이룬 필자가 첫 책 출간 이후 임플란트 회사에서 1년 만에 본인만의 영업방식으로 성공한 사례를 담은 실전 사례집이다. 필자는 영업의 기본은 확률세일즈라고 말한다. 확률세일즈는 마치 집밥 같아서 맛있는 맛집을 찾아다니다가도 다시 돌아오게 하는 매력이 있다고 말한다.

영업은 힘들지만 노력의 결과가 그대로 드러나는 정직한 비즈니스이다. 필자는 영업의 성공은 만남, 제안, 결정으로 이어지는 비즈니스 프로세스가 90%를 좌우한다고 단언한다. 꼼수를 부려도 통하지 않는 것이 바로 영업이다. 따라서 이 비즈니스 프로세스에 대한 전문성을 갖추어야 한다. 여기에 회사, 아이템, 서비스에 대한 전문성을 겸비하면 100% 성공할 수 있다고 말한다.

매일 50명에게 전화를 하면 1명 정도의 고객이 생긴다고 한다. 그리고 그로 인한 수익은 대략 50만원 정도가 되니 전화를 하면 1명당 1만원의 수익이 생기는 꼴이 된다. 따라서 전화 1통을 걸 때마다 거절 당하더라도 1만원을 벌었다는 긍정적인 생각으로 지치지 않고 계속 전화를 거는 것이 중요하다.

그렇게 고객을 만들어서 만날 약속을 잡아야 한다. 이것이 비즈니스 프로세스의 첫 단계인 '만남'이다. 미팅에서는 무엇보다 전문성과 자신감을 보여주는 것이 중요하다고 생각한다. 필자는 이것을 '미러 이론'을 통해서 설명한다.

거울은 나를 정확하게 그대로 반사한다. 내가 웃고 있으면 거울 속의 나도 웃는다. 고객을 만나서 상품설명을 하는데 처음부터 적극적인 자세로 듣는 사람은 별로 없다. 많은 고객들이 할 이야기가 있으면 이야기 해봐라, 얼마나 잘 이야기하나 보자 등과 같은 반응을 보인다. 이에 굴하지 않고 자신감을 가지고 설명을 하다보면 고객이 점점 나의 말에 귀를 기울이면 기적을 보게 될 것이다.

다음은 제안이다. 고객을 만나는 이유는 나의 의견을 관철시켜서 행동하도록 만드는 것이다. 필자의 화법 중에 '과일 중에 가장 비싼 과일' 화법이 머리에 계속 남아서 적어본다. 과일 중에 가장 비싼 과일은 '맛없는 과일'이라고 한다. 맛없는 과일은 먹지 않고 버릴 것이기 때문에 아무리 싸더라도 비싼 것이 된다.

실제로 금액보다 중요한 것은 효용이다. 2천만원의 효용을 내는 1천만원 기계보다 3억의 효용을 내는 1억의 기계가 훨씬 좋은 것이다. 물론 초기 투자 비용이 부담이 될 수 있지만 결국 1억의 기계가 더 생산적이고, 가치가 높다는 것은 누구나 알 수 있는 사실이다.

영업은 이렇게 실제 금액에 앞서 가치를 설명하는 것이 중요한 것 같다. 영업을 잘하는 사람들은 고액건의 물건을 잘 판다. 그들은 고객이 금액에 압도되기 전에 더 큰 가치를 제시한다. 결국 영업은 똑같은 것도 더 큰 가치를 얼마나 잘 전달하느냐에 성패가 갈린다고 할 수 있다.

실제로 영업현장에서 성과를 낸 자신의 경험을 잘 녹여냈다. IT 영업과 치과 영업이지만 분야와 상관없이 영업의 길은 하나로 통한다고 본다. 영업을 하는 사람이라면, 2025년에는 좀더 혁신적인 성과를 내보고 싶은 사람이라면 일독을 권한다.

성공은 이미 내 안에 있다

성공은 이미 내 안에 있다 - 생각을 현실로 만드는 긍정적 마인드셋
얼 나이팅게일 지음, 최은아 옮김 / 오아시스 / 2024년 11월

* 출판사로부터 책을 제공받아 감사하게 읽고 주관적인 의견을 적었습니다.

얼 나이팅게일은 나폴레온 힐, 밥 프록터 등 유명한 영성 멘토들에게 영향을 준 사람이다. 사람의 인생에서 중요한 것은 마인드셋이며, 사람은 생각하는 대로 된다는 말을 최초로 한 사람으로 알려져 있다. 생각은 사람이 동물과 구별되는 특징이며, 생각을 현실에 구현함으로써 세상의 변화가 이루어졌다.

생각의 힘을 강조하는 사람은 많다. 국내에서도 김승호 회장은 그의 초기 저서부터 생각의 강력한 힘을 강조했다. 이런 생각의 힘은 돈에도 영향을 미쳐서 한 사람을 부자로 만들기도 하고, 거지로 만들기도 한다. 생각의 힘은 너무나 강력해서 어떤 어려운 상황도 이겨낼 수 있는 힘을 준다.

<죽음의 수용소에서>의 저자인 빅터 프랭클은 매일 수십 명이 죽어나가는 수용소에서 생각의 힘으로 마음의 자유를 얻었다. 그 이후 자신의 생각과 태도를 통제할 수 있게 되면서 죽음의 수용소에서 잘 견딜 수 있었다. 그는 모든 것을 빼앗긴 상황에서도 그 상황을 대하는 자신의 태도는 빼앗기지 않았다. 온전히 자신의 판단으로 태도를 결정할 수 있었던 것이다.

얼 나이팅게일은 마인드셋의 중요성을 설명하기 위해서 시인 칼 샌드버그의 캔자스주 농부 이야기를 소개한다. 낯선 사람들이 동네를 지나면서 이 농부에게 질문한다. 그리고 반대로 농부가 먼저 그들의 답변을 듣기 위해서 질문한다. "이 곳에 사는 사람은 어떤 사람들입니까?"라는 동일한 질문에 동일한 답변을 한다.

하지만 농부가 그들에게 다시 질문을 할 때 그들의 답변은 달랐기 때문에 그의 답변은 결국 다른 답변이었던 것이다. 한 사람은 그 사람이 살던 곳의 사람들이 온갖 나쁜 짓을 일삼는 나쁜 사람들이라고 말했고, 또 다른 사람은 그 사람이 살던 곳의 사람들이 좋은 사람들이라고 말했다.

두 사람의 답변에 농부는 "그렇군요. 당신이 이 곳에서 만나는 사람들도 그런 사람들일 것 같소."라고 말했다. 같은 답변인데 질문하는 사람의 상황과 의도에 따라 전혀 다른 답변이 되었다. 이 재미 있는 사례를 통해 세상을 바라보는 마인드셋의 중요성에 대한 명쾌한 해답을 알게 되었다.

마인드셋에 대해서 나는 항상 생각하는 게 있다. 파란색 안경을 쓰면 세상이 온통 파란색으로 보인다. 빨간색 안경을 쓰면 세상이 온통 빨간색으로 보인다. 마인드셋은 바로 이런 것이 아닐까싶다. 내가 마음 먹은대로 보이는 것이 세상이, 보고 싶은대로 보일뿐이다.

고통과 고난은 누구나에게 일어난다. 하지만 사람에 따라 대응방식이 다르기 때문에 어떤 사람은 성공하고 어떤 사람은 실패한다. 우리가 살아가는 세상은 누구에게나 비슷한 경험을 선사한다. 하지만 우리 각자가 세상을 어떻게 바라보느냐에 따라 다르게 비치는 것이다. 세상은 우리가 기대하는대로, 스스로 환경을 창조하는 것이라는 것을 잘 보여주는 책이다.

마인드셋의 중요성을 세상에 알린 가장 최초의 책 중 하나일 것이다. 처음부터 책으로 나온 것이 아니라 예전부터 방송으로 나온 부분들을 오랜동안 모아서 책으로 엮었다고 한다. 세상에 나오지 못할뻔한 귀한 책을 이렇게 볼 수 있어서 감사하게 생각한다.

공자가 인생에 답하다

공자가 인생에 답하다 - 고전에서 건져올린 삶의 지혜
한민 지음 / 청년정신 / 2024년 11월

* 컬처블룸으로부터 책을 제공받아 감사하게 읽고 주관적인 의견을 적었습니다.

서양의 성경만큼이나 유명하고 오래도록 탐독되는 도서가 동양의 <논어>이다. 공자가 사는 시대로부터 무려 3천년 동안이나 그 명맥을 이어 후손들에게 영향을 미치고 있으니 그 힘이 얼마나 놀라운 일인가? 오늘날은 옛날보다 훨씬 많은 책들이 출간되지만 사라지는 것도 순식간이다. 오래도록 인생의 지혜를 전달해주는 책은 오래도록 소장할 가치가 있다.

그 동안 <논어>에 대한 책을 다수 접했다. 대부분 논어에 대한 해설서를 자처하거나 세상의 이치를 깨달아 남을 가르치고자 하는 책들이 대부분이었다. 이 책의 저자인 한민 작가는 <논어>에서 깨달은 것들을 나누고자 하는 겸손함이 보인다. 세상을 가르치려하기보다 자신이 하나씩 알아가는 것을 나처럼 <논어>에 익숙하지 않은 사람에게 하나씩 나눈다는 느낌이다.

<논어>를 해설식으로 풀지 않고, 그 내용 중에 필자에게 깨달음을 준 구절들을 하나씩 던진다. 구절들의 의미를 풀고, <논어>에 나오는 이야기들도 소개한다. 그러다가 논어를 벗어나 맹자, 노자 등 다른 책들의 내용도 가져온다. 그러다가 필자의 일상적인 이야기들을 가져와서 깨달음의 내용을 일상생활과 접목시킨다. 과거의 <논어>와 현재의 일상사가 기가 막히게 이어진다.

그렇게 논어와 일상생활이 만나면서 필자의 깨달음이 폭발한다. 필자는 30년 넘게 출판사 대표 겸 편집자로서 한 길을 걸으면서 많은 책들을 읽었으리라. 그럼에도 논어에서 얻는 깨달음은 그를 한 없이 작게, 겸손하게 만드는가보다. 워낙 평범한 일상들을 많이 엮어놓아서인지 마치 나의 일상을 나누는 느낌이다.

총 32개의 생각할 거리를 던져주고, 나도 고뇌에 빠지게 만든다. 문구를 곱씹으면서 멍하게 쳐다보기도 한다. 그렇게 필자는 심득의 경지에 이르렀나보다. 글이나 책은 많이 읽는 것도 답이겠지만 가만히 앉아서 그 의미를 곱씹어보면서 더 많이 알게 된다는 생각이다. 그 동안 <논어>에 관한 책을 경쟁하듯이 읽어내려갔다면 이 책만큼은 최대한 천천히 곱씹어보고 싶다.

절박함을 버린 남자들

절박함을 버린 남자들 - 현대 남성을 위한 인생 지침서
마크 맨슨 지음, 이안 옮김 / 너를위한 / 2024년 12월

'현대 남성을 위한 인생 지침서'라는 말에 끌려서 책을 선택했다. 현대의 치열한 경쟁 사회를 살아가는 남성들을 위한 생존 경쟁을 이기기 위한 비법이 들어있지 않을까하는 호기심에 책을 선택한 것인데, 처음에는 조금 당황스러웠다. 연애 생활에 어려움을 겪고 있는 남성들을 위한 지침서라는 서문을 읽으면서부터다.

내가 생각했던 주제와 너무 달라서 약간은 당황했지만 한 번도 이런 분야의 책을 읽어보지 않았던터라 흥미를 가지고 읽어보기로 했다. 필자는 오래 전에 고객을 만나 연애 상담을 하고, 강연을 하는 일로 유럽 전역을 돌아다니는 사람이었다. 연애에 어려움을 겪고 있는 남성들이 반드시 필요로 하는 책을 목표로 집필을 시작한다.

당시 마초적인 남성 이미지를 어필해야 연애에 성공하는 분위기에 정직함을 강조한 것이나 거절하는 것이 가치 있다고 말하는 것은 남성의 가치를 떨어뜨리는 일이었다. 취약성은 매력 없는 남성으로 비추어졌고, 여자와는 무조건 빨리 관계를 가져야 서열이 높은 남성으로 인정 받았다.

하지만 10여년이 흐르고 지금은 매력적인 남성의 지표들이 바뀌고 있다. 매력과 절박함, 취약성, 양극화, 거절, 정직 등 많은 남성들이 진실된 것의 가치를 인정하기 시작했고, 남성의 욕망뿐 아니라 여성의 욕망 또한 존중하는 분위기로 돌아서고 있다. 지금의 시대를 사는 나에게는 당연한 것들이 예전에는 그렇지 않았나 보다.

많은 남자들이 '취약성'을 약함과 동일시한다. 특히 유교문화권인 한국의 남자들은 함부로 감정 표현을 해서도 안되고, 함부로 울어서도 안되었다. 관심이 있는 여성이 있어도 마음을 표현하면 안되고 일부러 차갑게 대하도록 권장하기도 했다. 그렇게 자신의 감정을 드러내는 것이 남자로서 최대의 약점이 되는 문화에 살고 있었다.

필자는 '취약성'을 다르게 해석한다. 좋아하는 여성에게 감정을 드러내고 데이트 신청을 하는 것도 모두 취약성을 나타내지만 이런 감정적 위험을 감수하는 행위는 깊고 미묘한 힘이며, 용기가 필요하다. 오히려 이를 통해 자신의 비절박함과 높은 지위를 과시할 수 있다는 것이다.

진화론적인 관점에서 여성은 지위가 높고 자식을 맡길 수 있을 정도의 신뢰를 가진 남성을 선호한다. 신뢰할 수 있고 높은 지위에 오를 가능성이 높은 사람이며, 자녀를 부양할 수 있는 사람이 믿을 수 있는 아버지로서 적합한 것이다. 따라서 여성들은 높은지위의 남성을 선택할 때 비절박함을 먼저 보고, 그 다음으로 겉모습과 성취를 본다는 것이다.

이 책은 한 마디로 진화론적 관점에서 남성과 여성의 관계를 돌아본다. 진화론적인 관점에서 여성이 어떤 남성을 선호하는지 철저하게 분석한다. 따라서 진화론적인 관점에서 여성이 선호하는 남성상에 따라 연애를 할 수 있는 지침이 제공된다. 어찌보면 사람을 동물처럼 본능에 충실한 것처럼 묘사하지만 많은 부분에 공감이 간다.

진화론적 관점에서 여성이 본능적으로 끌리는 남성은 어떤 사람일까? 이 책에서 확인해 보길 바란다.

* 출판사를 통해 책을 제공받아 감사하게 읽고 주관적인 의견을 적었습니다.

호랑이 깨우기

호랑이 깨우기 - 몸의 감각을 깨워 트라우마를 치유하는 법
피터 A. 레빈 지음, 김아영 옮김 / 라이팅하우스 / 2024년 11월

최근에 트라우마에 대한 관심이 높아지고 있다. 특히 인생에서 큰 사건을 겪거나 목격하는 경우 개인이 겪는 트라우마의 정도는 상상을 초월할 정도이다. 의학적 지식이 없을 때는 트라우마를 겪는 사람들이 무언가에 홀렸다거나 귀신 들렸다는 말을 하곤 했다. 하지만 트라우마는 설명하기는 어렵지만 충분히 극복할 수 있는 증상이다.

필자는 평생을 트라우마 연구에 몰두했다. 트라우마를 겪고 나서 마음 상태가 변하는 경우를 계속 접해 왔다. 트라우마가 발생하면 우리의 마음은 물론이고 몸의 상태 또한 변한다고 한다. 잔뜩 긴장하고 감당할 수 없는 공포에 얼어붙고 무너진다. 필자는 우리의 몸과 마음의 작동방식이 비슷해서 위기 상황에 대한 몸의 반응은 마음의 보호 반응이 작동하면 정상으로 돌아온다고 말한다.

트라우마를 겪는 사람들은 주로 심리 치료를 받았다. 그 동안의 치료는 주로 마음에 집중했다. 하지만 필자는 이는 반쪽짜리뿐인 불완전한 치료라고 말한다. 트라우마로 인해 변하는 것은 마음뿐 아니라 몸도 포함된다. 몸과 마음을 하나의 결합체로 보고 접근해야 트라우마를 제대로 이해할 수 있고, 근본적인 치료도 가능하다고 본다.

필자는 약 25년 동안 자연주의적 방식으로 트라우마 증상들을 해결해 왔다. 이 책에는 그가 해결한 많은 사례들이 들어 있다. 트라우마로 인해 몸과 마음에 손상이 생기면 우리의 몸은 자연스럽게 보호 반응을 통해 회복하려는 본능이 있다고 한다. 하지만 이런 회복 과정이 방해를 받으면 트라우마의 영향이 고착되어 외상 후 스트레스 장해가 발생할 수 있다고 본다.

필자는 그가 경험한 트라우마에 대해서 구체적으로 정의하고, 외상 후 스트레스 증상들이 어떻게 시작되고 발전하는지 설명한다. 다른 증상과 달리 왜 그렇게 강력하고 질긴지 실체를 파헤친다. 트라우마가 발생하고 치유되는 기본적인 생리학적 과정을 알기 쉽게 풀어 설명한다.

필자는 트라우마를 지적인 관점보다는 본능적인 관점에서 바라본다. 다양한 심리학적 기술과 의학을 통해 치유하려고 하지만 본능을 이용한 치료보다 더 큰 효과를 보기 쉽지 않다. 사람은 동물과 다르지 않게 본능에 지배를 많이 받기 때문에 트라우마 치료는 본능적인 관점에서 이루어지는 것이 더 효과적이라고 말한다.

책에서 중점적으로 다루는 '충격 트라우마'는 자신의 대처 능력을 넘어서는 생명을 위협하는 사건을 경험할 때 발생한다. '발달 트라우마'는 어린 시절의 학대로 발생할 수 있다. 두 가지 유형의 트라우마는 서로 판이하게 다르지만 근본적인 치료방법은 유사할 수 있다.

이 책은 트라우마에 대해 오랜동안 연구한 결과물이며, 전문가뿐 아니라 비전문가도 활용할 수 있도록 쉬운 언어로 씌여졌다. 문과인 내가 이해할 정도이면 어렵지 않다고 할 수 있다. 트라우마 치료에 만병 통치약은 없다. 다만 트라우마가 어떻게 발생하고, 어떻게 해소할 수 있는지의 과정을 이해할 수 있다면 충분하다.

내 주위에 트라우마로 고생하는 사람이 아직은 없지만 있다면 내가 이 책의 지식으로 조금은 도움이 되어 줄 수 있을 것 같다.

* 출판사를 통해 책을 제공받아 감사하게 읽고 주관적인 의견을 적었습니다.