확률세일즈 법칙

확률세일즈 법칙 - 성공의 시간을 앞당기는 압축된 1년의 영업 법칙
정원옥 지음 / 스타리치북스 / 2024년 11월

* 출판사로부터 책을 제공받아 감사하게 읽고 주관적인 의견을 적었습니다.

보험영업관리자로 15년을 보냈지만 영업은 물론이고 관리 또한 여전히 어렵다. 사람과 관련되는 일이라 그런지 정해진 답이 없다. 일이 발생할 때마다 상황에 맞게 대처하는 능력이 필요한 직업이다. 영업은 사람마다 역량과 노력의 차이에 따라 성과의 크기가 다르다.

관리자로서 가장 큰 관심 중의 하나는 성과를 잘 내는 사람보다 부진한 사람이다. 성과를 잘 내는 사람들은 본인들만의 영업 철학과 방식이 있지만 부진한 사람들은 그렇지 않다. 그래서 그들의 성과를 올려줄 수 있는 방법을 고민하게 된다. 실제로 잘하는 사람들의 방법을 잘 가르쳐도 못 따라오는 경우도 많다.

이 책은 IT 영업에서 성공을 이룬 필자가 첫 책 출간 이후 임플란트 회사에서 1년 만에 본인만의 영업방식으로 성공한 사례를 담은 실전 사례집이다. 필자는 영업의 기본은 확률세일즈라고 말한다. 확률세일즈는 마치 집밥 같아서 맛있는 맛집을 찾아다니다가도 다시 돌아오게 하는 매력이 있다고 말한다.

영업은 힘들지만 노력의 결과가 그대로 드러나는 정직한 비즈니스이다. 필자는 영업의 성공은 만남, 제안, 결정으로 이어지는 비즈니스 프로세스가 90%를 좌우한다고 단언한다. 꼼수를 부려도 통하지 않는 것이 바로 영업이다. 따라서 이 비즈니스 프로세스에 대한 전문성을 갖추어야 한다. 여기에 회사, 아이템, 서비스에 대한 전문성을 겸비하면 100% 성공할 수 있다고 말한다.

매일 50명에게 전화를 하면 1명 정도의 고객이 생긴다고 한다. 그리고 그로 인한 수익은 대략 50만원 정도가 되니 전화를 하면 1명당 1만원의 수익이 생기는 꼴이 된다. 따라서 전화 1통을 걸 때마다 거절 당하더라도 1만원을 벌었다는 긍정적인 생각으로 지치지 않고 계속 전화를 거는 것이 중요하다.

그렇게 고객을 만들어서 만날 약속을 잡아야 한다. 이것이 비즈니스 프로세스의 첫 단계인 '만남'이다. 미팅에서는 무엇보다 전문성과 자신감을 보여주는 것이 중요하다고 생각한다. 필자는 이것을 '미러 이론'을 통해서 설명한다.

거울은 나를 정확하게 그대로 반사한다. 내가 웃고 있으면 거울 속의 나도 웃는다. 고객을 만나서 상품설명을 하는데 처음부터 적극적인 자세로 듣는 사람은 별로 없다. 많은 고객들이 할 이야기가 있으면 이야기 해봐라, 얼마나 잘 이야기하나 보자 등과 같은 반응을 보인다. 이에 굴하지 않고 자신감을 가지고 설명을 하다보면 고객이 점점 나의 말에 귀를 기울이면 기적을 보게 될 것이다.

다음은 제안이다. 고객을 만나는 이유는 나의 의견을 관철시켜서 행동하도록 만드는 것이다. 필자의 화법 중에 '과일 중에 가장 비싼 과일' 화법이 머리에 계속 남아서 적어본다. 과일 중에 가장 비싼 과일은 '맛없는 과일'이라고 한다. 맛없는 과일은 먹지 않고 버릴 것이기 때문에 아무리 싸더라도 비싼 것이 된다.

실제로 금액보다 중요한 것은 효용이다. 2천만원의 효용을 내는 1천만원 기계보다 3억의 효용을 내는 1억의 기계가 훨씬 좋은 것이다. 물론 초기 투자 비용이 부담이 될 수 있지만 결국 1억의 기계가 더 생산적이고, 가치가 높다는 것은 누구나 알 수 있는 사실이다.

영업은 이렇게 실제 금액에 앞서 가치를 설명하는 것이 중요한 것 같다. 영업을 잘하는 사람들은 고액건의 물건을 잘 판다. 그들은 고객이 금액에 압도되기 전에 더 큰 가치를 제시한다. 결국 영업은 똑같은 것도 더 큰 가치를 얼마나 잘 전달하느냐에 성패가 갈린다고 할 수 있다.

실제로 영업현장에서 성과를 낸 자신의 경험을 잘 녹여냈다. IT 영업과 치과 영업이지만 분야와 상관없이 영업의 길은 하나로 통한다고 본다. 영업을 하는 사람이라면, 2025년에는 좀더 혁신적인 성과를 내보고 싶은 사람이라면 일독을 권한다.