협상과 흥정의 기술

협상과 흥정의 기술 - 절대 손해 보지 않는 마력의 흥정 테크닉 50
스티븐 바비츠키 & 제임스 맨그래비티 Jr. 지음, 유지연 옮김 / 타임비즈 / 2011년 10월

대학 신입생 시절, 수업시간에 어느 교수님이 하신 말씀이 아직 기억난다. ‘글 잘쓰고 말 잘하고 그림 잘 그리는 사람이 성공한다’라는 말. 세가지의 공통적인 특징은 자신의 의견을 잘 정리해서 남에게 표현하는 능력이 뛰어난 사람이 성공한다는 뜻일게다. 글, 말, 그림은 표현하는 방법의 차이일 뿐이지 자신의 생각을 논리적으로 구현해 나가는 사고력, 논리력, 추리력, 상상력은 머리 속에서 이루어지는, 자신만의 노하우로 구현될 수 있는 능력이다.

그럼 글, 말, 그림 중에서 어떤 능력이 제일 탐나는가? 정말 어느 한가지를 선택할 수 없을정도로 모두 중요한 능력이 아닐까 싶다. 회사에서 기획 업무를 하는 경우 여러 페이지의 문서 또는 머릿속에 잠재되어 있는 지식을 한 장의 그림으로 표현하는 기술도 중요하고, 한 장의 기획서로 요약하는 기술도 중요하다. 또 요약된 보고서를 상대방의 눈높이에 맞추어 이해하기 쉽게 설명하는 기술도 정말 중요하다.

이 책을 ‘말 잘하는 방법’에 대한 책이다. 말 잘하는 방법 중에서도 1:N 관계의 강의나 프리젠테이션 능력이 아니라 1:1 관계의 대화능력에 초점을 맞추었다. 제목에서 보다시피 그 중에서도 ‘협상’과 ‘흥정’의 방법에 대해 서술하였다. 또한 ‘절대 손해 보지 않는 마력의 흥정테크닉 50’이라는 부제목과 같이 실제 저자 본인들이 경험한 사례를 중심으로 적용방법에 대해 설명하고 있다.

50가지의 협상과 흥정의 방법들을 읽어나가면서 회사생활에서 내가 이런 점이 부족했구나 하는 생각이 많이 들었다. 협상의 과정에서 나 자신의 또는 내가 소속된 조직의 약점을 너무 쉽게 드러내어 상대방이 이길 수 밖에 없는 결정적 근거를 제시하는 일이 많았고, 상대방의 제안에 대해 맞받아칠 수 있는 역제안을 생각하지 못해 상대방의 제안을 받아들이거나 또는 협상이 결렬된 사례도 머리를 스쳐지나갔다.

인생은 협상의 연속이다. 여러 다양한 의견을 가진 사람들끼리 모여 사는 사회에서 모든 사람의 생각이 일률적일 수는 없다. 서로 다른 생각을 가진 사람이 자신의 주장을 하다보면 결국 의견의 절충이 필요한데 그건 회사에서 뿐만 아니라 가정에서도 마찬가지이다. 따라서 이 책을 기업에서 협상을 담당하는 사람에게만 유용한 것은 아니다. ‘Never Lose Again'이라는 영어 원서의 제목과 같이 조직에서 다시는 지지 않고 싶은 모든 사람에게 유용한 책이 될 것이다. 다만 번역서인 관계로 책에서 설명하는 사례 중에 우리나라 문화와는 차이가 있는 부분이 있을 수 있다는 한계는 언급해야겠다.

브랜드스토리 전략

브랜드스토리 전략 - 마음의 세계를 지배하는
김훈철 지음 / 다산북스 / 2011년 10월

과거 상품에 관한 정보는 생산자에 의해 만들어졌지만 인터넷이 등장한 이후 가치사슬의 생산 부문에 소비자가 직접 참여함으로써 소비자도 생산자 못지 않게 많은 정보를 얻고 있다. 더 나아가 얻은 정보들은 또 다른 소비자들과 공유하고 있다. 따라서 지금의 시대는 품질이나 가격같은 과거의 마케팅 믹스보다 그 제품의 이미지나 브랜드와 같은 무형자산에 더 신경쓰는 시대가 되었다.

전통적인 마케팅에 4P에 비유하여 인터넷 마케팅에 4C가 있다. Contents, Commerce, Community, Communication 등 4가지 C로 시작하는 단어들이 그것이다. 무엇이 가장 중요할까? 닭이 먼저냐 달걀이 먼저냐와 같은 사실 의미없는 질문일지 모르겠다. 일단 Community와 Communication은 상보적인 관계가 있다고 생각된다. Community가 잘 만들어지면 모임 내에서 Communication이 활발하게 일어날 것이고, 또 반대로 Communication 도구를 많이 지원해 주면 고객들이 자발적으로 Community를 만들어갈 것이기 때문이다. Contents와 Commerce 역시 상보적인 관계에 있다. Commerce 행위가 활발하게 일어나려면 상품(또는 서비스)에 대한 정보, 즉 Contents가 많이 제공되어야 할 것이며 Contents가 많이 제공되면 Commerce가 활발하게 일어날 것이다. 이러한 경중을 따져볼 때 가장 먼저 있어야 할 것은 Contents이다.

Contents에는 무엇이 포함될까. 웹사이트 일반적으로 제공하는 내용들은 기본으로 하고, 상거래 사이트라면 각 상품에 관한 정보 및 각종 서비스도 Contents에 해당이 될 것이다. 이 책에서 말하고자 하는 브랜드 스토리 역시 Contents에 포함시킬 수 있다. 즉 디지털 비즈니스에서 성공하기 위한 조건 중의 하나가 차별화된 컨텐츠라고 할 수 있으며 컨텐츠를 차별화하기 위해서는 소비자들에게 독특하게 각인시킬 수 있는 브랜드 스토리 전략이 가장 적합한 방법이라고 할 수 있다.

1865라는 칠레산 와인 브랜드가 있다. 다른 나라와는 다르게 유독 우리나라에서는 골프장에서 많이 팔린다고 한다. 18홀에서 65타를 칠 수 있다는 독특한 브랜드 스토리를 만들어서 광고를 했기 때문이다. 이러한 재미있는 브랜드 스토리가 소문을 타고 소비자들에게 흘러가 직접 소비자들이 새로운 브랜드 스토리를 양산하기 시작했다. ‘18세부터 65세까지 즐겨 마시는 와인’, ‘1865년 산으로 헷갈릴 수 있는 와인’, ‘도둑이 1865년 산인 줄 잘못 알고 훔쳐간 와인’ 등 재미있는 브랜드 스토리를 만들어냈다.

그동안 마케팅에 관한 여러 권의 책을 쓴 저자의 이번 신간을 읽다보면 한편의 논문을 보는 듯한 느낌이다. 다양한 사례와 전략 장표를 보면서 실제 기업에 활용될 수도 있겠지만 학술적 가치도 상당히 높다는 생각이 들었다. 마케팅 업무를 잠시 하면서 미처 생각하지 못했던 것들을 잘 지적해 주고 있다. 마케팅 현장 실무보다는 기획업무를 하는 분들에게 더 추천할 만한 책이다.  [www.weceo.org]

10월에 출간된 경영경제 신간 소개

경제/경영 분야 주목할만한 신간 도서를 보내주세요

지난 10월에 출간된 경제경영 분야 신간서적 중에서 읽고 싶은 책 5권을 선정하였습니다. 경제분야가 빠지긴 했지만 다양한 분야에서 선정하려고 노력했습니다.

[스티브 잡스]

혁신, 창조, 열정, 아이디어의 롤모델 스티브 잡스. 그의 삶을 통해 우리는 '살아가는 방법'을 배울 수 있다. 잊혀진 열정이 있다면 다시 깨우고, 암울한 미래가 기다리고 있다고 생각하면 미래를 향한 커튼을 활짝 열 수 있는 열쇠를 제공할 것이다. 출간 이후 오역 논란도 있었지만 전반적인 내용을 이해하는데 큰 문제는 없어 보인다.

  

[킬링 자이언트]

비즈니스 전쟁에서 규모가 큰 기업이 반드시 이길까? 책 소개를 보니 <'거인'과 맞서 싸워야 하는 모든 기업가와 직장인을 위한 핵심 매뉴얼>이라고 설명되어 있어서 이러한 의문이 생겼다. 컨설턴트인 저자가 그동안의 경험을 기반으로 거인을 쓰러뜨릴 수 있는 비책을 설명했다 하니 경영학을 전공하는 사람으로써 읽어볼 만한 책이라 생각했다. 저자의 홈페이지에 가니 페이스북과 트위터 계정에 공개되어 있길래 Like 클릭과 Following을 완료하였다. 

  
[트리플 미디어 전략]

트리플 미디어란 Pain Media, Owned Media, Earned Media를 말한다. 이런 분류는 이 책을 통해 처음 접하는 듯 싶다. 광고를 중심으로 브랜드, 커뮤니티, 컨텐츠, 소셜 미디어, 마케팅 ROI 등 마케팅 전분야에 걸쳐 새로운 시각을 제시해 주는 좋은 책이라 생각된다.
 

[위클리비즈 인사이트]

조선일보의 위클리비즈 섹션에 소개되었던 인터뷰 기사들을 정리한 책이다. 조선일보를 구독하고 있지는 않지만 이 위클리비즈 섹션은 가끔 사서 보곤 했는데 정말 알찬 기사들이 많다. 목차를 다시 보니 일반인도 알만한 사람들이 꽤 포진하고 있다. 짐 콜린스, 켄 블랜차드, 제임스 다이슨, 안도 다다오, 알 리스, 클레이튼 크리스텐슨, 게리 해멀, 하워드 슐츠... 성공한 기업가도 있고 경영학 관련 이론가 및 학자들도 여럿 있다. 이들의 주장을 책 한권으로 섭렵할 수 있다는 점이 이 책의 구매의욕을 높여준다.

[제왕학]

마지막으로 선정한 책은 제왕학이다. 정관정요에서 핵심적인 부분을 뽑아 풀어 쓴 책이라고 한다. 정관정요는 중국에서 가장 성공한 제왕이라 일컬어지는 당태종 시대의 이야기이다. 개인적으로 최근에 2인자에 대한 책을 몇권 읽었는데 이번달에는 제왕학을 읽어보고 싶다.

그 이외에 <어댑트>, <무역전쟁>, <생각지도 못한 생각지도>, <하버드 협상의 기술>, <경제, 디테일하게 사유하기>, <세계의 절반 구하기>, <크래시코스>, <위기의 재구성>, <BTL 광고에 크리에이티브라고?>, <시장경제의 적들>, <블랙 컨슈머>, <비즈니스 모델의 탄생> 등에 눈길이 간다.

리더십을 재설계하라

리더십을 재설계하라
존 마에다 지음, 윤송이 옮김 / 럭스미디어 / 2011년 10월

사실 이 책의 저자 존 마에다가 이렇게 유명한 사람인지 이 책을 보고 알았다. 그의 삶을 이 책을 통해, 그리고 인터넷을 통해 접하다보니 롤모델로 삼고 싶은 사람 중에 하나가 되었다. 네이버로 검색하니 1966년생, 올해 나이 46세. 그리 많지 않은 나이에 참 많은 것을 한 사람이구나 생각이 들었다. 그의 삶은 크게 디자이너, 기술자, 교수, 총장 등의 서로 성격이 전혀 다른 직함들로 설명될 수 있는데 이 책 <리더십을 재설계하라>를 통해 그동안 그의 경험들을 바탕으로 '리더십'이라는 단어를 재정의하고 있다.
 
먼저 이 책의 첫장을 넘기면 저자의 '한국어판 서문'이 나온다. 번역서에 '필수덕목'이 아닐까 싶다. 번역서를 보는 사람으로서 일단 저자에게 호의감을 가지면서 읽기 시작하게 되니까 말이다. 그 후 옮긴이 서문이 나오는데 이 책의 번역자는 엔씨소프트 김택진 사장의 부인이기도 한 윤송이 부사장이다. 그 다음 나오는 서론은 참 의아하게 만드는 점이 하나 있었다. 보통 책의 서문은 그 책의 저자가 쓰게 마련인데 '베키 버몬트'라는 사람이 썼는데 책의 내용을 보아하니 아마도 저자 존 마에다 교수의 제자가 아닐까 하는 생각이 들었다. 사실 이 책은 존 마에다가 그동안 트위터에 남길 글들을 편집하여 재구성한 책이다. 베키 버몬트의 역할이 어디까지였는지는 확실히 알 수는 없으나 상당부분 기여하지 않았을까 하는 생각이다.
 
이 책이 나에게 유익했던 이유는 저자가 경험한 분야가 워낙 다양해서 짧은 책에서 압축해서 전달하는 통찰력이 매우 인상적이었다는 점이다. 저자는 교수를 하다가 대학교 총장이 되었다. 그것도 크리에이티브를 요하는 디자인 및 기술 분야에서의 교수였는데, 교수라는 직업이 자유로운 학문적 분위기에서 일하면서 정형적이고 일반적인 기대에 반하는 의견을 스스럼없이 말할 수 있는 자유로운 업무분위기인 반면에 총장이라고 하면 한 기관의 수장으로서 할 수 있는 행동이나 말에 훨씬 제약이 높다는 점이 차이점인데 이러한 두가지 경험을 모두 하면서 새로운 리더십 모델을 정립하게 되었다는 것이다. - pp.25~26

140페이지가 채 되지 않은 얇은 이 책을 처음 보았을 때 금방 읽을 것으로 생각했다. 하지만 구구절절 풀어쓰지 않고 정말 압축적이고 요약적으로 정리된 문장들이 많이 있어 여러번 곱씹으면서 읽어야 제맛을 느낄 수 있는 책이다. 리더십에 대해 다시 한번 생각해 보고 싶은 사람들에게 추천할 만한 책이다.

"리더가 된다는 것은 다른 사람들에게 긍정적인 영향을 미칠 수 있는 매우 좋은 기회이다." - p.105 

공감이 가는 구절들이 많았지만 이 문장을 마음에 담아두고 싶다. 어떤 자리에서건 리더가 아니더라도 긍정적인 영향을 미칠 수 있는 사람이 되고 싶다.

모든 악마가 여기에 있다

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모든 악마가 여기에 있다 ㅣ 자음과모음 인문경영 총서 2
베서니 맥린 & 조 노세라 지음, 윤태경.이종호 옮김 / 자음과모음(이룸) / 2011년 10월

최근 월가를 점령하라(Occupy Wall Street)를 모토로 한 월스트리트 규탄 시위에 대한 보도가 연일 뉴스를 장식하고 있다. 이 시위는 전세계 사람들에게 공감을 불러일으켰고 현재 세계 각국, 각 지역에 급속도로 펴져나가고 있다. 2008년 미국발 경제위기로 개인은 물론이거니와 몇몇 국가에서는 국가 부도라는 말이 나올 정도로 심각한 상태의 문제를 가져왔는데 정작 이러한 문제를 일으켰던 장본인들은 상상을 초월하는 보너스를 받아챙기며 여유있는 직장 생활을 했다는 것에 대해 분노한 것이다. 자신들을 ‘99%의 미국인’이라 지칭하며 이 탐욕스러운 1%를 향해 분노를 표출하고 있는 것이다.

개인적으로도 2008년은 악몽과도 같은 해였다. 투자하던 펀드들이 반토막에 가깝게 폭락했는데 그 이후 대부분 원금을 회복했지만 당시로써는 복구가 불가능할 것으로 생각되었기 때문이었다. 이 책을 읽으면서 이 모든 사태의 출발점이 된 2008년 금융 위기에 대해 다시 한 번 생각하게 되었다. 이 책은 현재 벌어지고 있는 시위와 맞물려 적절한 타이밍에 출간되었다. 미국에서 일어난 금융위기를 둘러싼 월가의 이야기를 ‘재미있게’ 써내려가고 있는데, ‘재미있게’라는 표현을 쓴 것은 내용이 술술 읽혀나간다는 뜻으로 쓴 표현이므로 오해는 마시길. 일단 손에 잡는 순간 이 엄청난 두께에 기가 질린다. 하지만 이 책 정말 ‘재미있다’.

2008년의 미국발 경제위기는 올초까지만 해도 수습이 되는 듯 보였다. 앞에서도 언급했다시피 개인적으로도 투자하던 펀드들이 대부분 원금을 회복하고 수익을 가져오기 시작했기 때문이다. 하지만 이 문제는 최근 다시 고개를 들고 있다. 현재 그리스 등 유럽의 몇몇 국가들로 시작하여 세계 금융시장을 다시 얼어붙게 한 유럽 재정 위기와 월스트리트를 점령한 시위대들을 통해 문제의 심각성을 나타내고 있다.

이 책에는 뉴욕의 금융시스템과 여러 가지 투자 기법, 위기를 유발한 기업 책임자들, 투자와 관련한 황당한 의사결정과정, 현대인들의 지나친 욕심과 오만이 불러온 부정 부패, 각종 잘못된 감시 시스템, 인간의 비윤리성과 비건전성, 투자은행들의 탐욕 등이 그려지고 있으며 이에 대해서 해결책을 생각하게끔 한다. 요즘 자본주의 4.0이라는 키워드가 화두가 되고 있는데 과연 자본주의라는 시스템이 최선인가 라는 의문도 갖게 한다. 위기는 또다른 기회이다. 현재 위기라고 생각하고 분노를 표출한 미국시민들, 더 나아가 세계시민들의 구호를 많은 자본주의 국가들 그리고 자본주의를 지탱해 나가는 기업들과 투자자들은 명심해야 할 것이다.

이 책을 거의 끝나갈 무렵 이런 생각이 들었다. 첫째는 서두에서 이야기한 대로 지금 미국에서는 월가에 분노를 표출하는 시위가 벌어지고 있고 결국 MBS라는 꼬일대로 꼬인 상품을 만들면서 시작된 미국의 경제위기가 아직 끝나지 않았다는 점이며, 둘째는 과연 이 책임이 미국의 몇몇 월가위 호위호식하는 1%에게만 있는가 하는 의문점이다. 더 나아가 나 자신을 생각해 보았다. 곧 겨울이 다가올텐데 스스로 살아가기 힘든 사람들을 한번쯤 생각하고 주머니를 열려는 마음가짐을 가졌는지, 내 생활에 정말 만족하고 있는지, 더 나아가 주위 사람들에게 좋은 영향을 끼치고 있는지에 대한 반성이 필요했다. 모두가 생각해 보아야 할 이슈가 아닐까. 남을 탓하기 전에 나는 제대로 살고 있는지.

이 책은 ‘자음과모음’ 출판사의 인문경영 시리즈 두 번째 책이고 첫 번째 책은 지난 번에 재미있게 읽었던 <아이디어맨>이다. 두 권 모두 상당한 두께의 책인데 일단 두껍기 때문에 시간이 오래 걸리긴 했어도 재미있게 읽은 책으로 모든 사람에게 추천하고 싶다. [www.weceo.org]