설득하려면 설득해봐~

설득의 심리학 - 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙 ㅣ 설득의 심리학 시리즈
로버트 치알디니 지음, 이현우 옮김 / 21세기북스 / 2002년 9월

출간된지 꽤 시간이 흘렀음에도 불구하구, 여전히 베스트셀러 자리를 굳건히 지키고 있는 이 책 <설득의 법칙>은 보통의 자기계발서라 불리는 책들과는 조금 다르다.

우선은 세일즈맨 출신이나, 경영 컨설턴트가 쓴 게 아니라 전문적인 심리학자가 강의 시간에 교재로 쓰기 위해 집필했다는 점이 그렇다. 그래서 이 책은 설득을 잘 해서 잘 먹고 잘 살아보자는 의도를 노골적으로 드러내지 않고, 또 그래서 이 책은 이 책을 많이 팔아 잘 먹고 잘 살아보자는 목적을 드러내지 않는다. 책의 이러한 점 때문에 오히려 많은 이들에게 꾸준히 읽히고 있는게 아닐까 잠시 생각을 해본다.

저자는 이 책에서 설득의 법칙을 단 여섯가지라고 규정한다. 상호성의 법칙, 일관성의 법칙, 사회적 증거의 법칙, 호감의 법칙, 권위의 법칙, 희귀성의 법칙. 알고 썼든 모르고 썼든 이러한 법칙들은 우리가 일상생활을 영위해나가면서 많이 접해보았고 실제로 사용해본 법칙들이다. 상호성의 법칙은 빚지고 살기 싫은 인간 심리를, 일관성의 법칙은 말그대로 '일관성을 지키는게 중요하다'고 믿는 인간 심리를, 사회적 증거의 법칙은 남이 하는대로 따라하게 되는 경향을, 호감의 법칙은 호감 주는 사람에게 끌리는 현상을, 권위의 법칙은 지위, 지식, 전문성을 갖춘 이들의 말이라면 무조건 믿게 되는 심리를, 희귀성의 법칙은 희귀하다고 하면 일단 끌리고 보는 현상을, 각각 이용한 설득술이다.

부정할 것 없이 모두 수긍이 가는 내용이다. 새로운 것은 없었지만 무심코 알고 또 당해왔던 사실들을 정교한 가설과 실험 결과로 확인하고 나니 재미도 있고, 한편으론 씁쓸하기도 하다.

그 중 특히 나를 심란하게 했던 몇 가지 실험 결과는 '권위'에 나약하기 짝이 없는 우리들의 모습이었다. 비싼 고급 승용차가 파란 불이 켜졌는데도 나가지 않고 서 있을 때, 보통의 사람들은 값싸고 후진 차가 앞에 있을 때보다도 훨씬 늦게 크랙션을 울린다고 한다. 멋진 정장 차림의 남성이 횡단 보도에서 신호 위반을 하면, 작업복을 입은 사람이 무단 횡단을 할 때보다 3.5 배! 나 많은 사람들이 따라서 신호 위반을 한다고 한다. 원숭이들조차도 대장 원숭이가 먹는 음식을 다 따라먹는다고 하니, 권위 / 서열체계 앞에 선 인간의 나약함은 인간성이 아니라, 동물적인 본성인 것인지... 오늘 시사매거진 2580을 보니 국회의원들의 특권과 권위에 대한 방송을 하던데, 이들의 특권의식을 지켜준 것이 우리 스스로가 아닌지 곰곰히 생각해볼 일이다.

책은 그밖에도 많은 실험과 사회적 사건들을 통해 위 여섯 가지 법칙이 얼마나 강력하게 작용해 왔는지를 보여준다. 사례가 약간 오래되었다는 것(97년이 가장 최근의 사례)과, 이 나라가 아닌 미국에서 벌어졌던 일을 주로 소개하였다는 점만 제외하면 나무랄 데 없이 유익한 책이다.

아, 그리고 또 궁금했던 것 - 위 여섯가지에 모든 설득의 법칙이 다 포괄되어 있다고 하는데, (내가 주로 사용하는) 될때까지 조르기나 안되면 눈물로 호소하기 등의 법칙은 없더라. 약점 잡아 위협하기, 먹는 것 등으로 미끼 던지기 법칙도 없다. 그런건 보편적인 설득의 법칙이 아닌 것일까? 아님 유치한 인간들을 위한 설득의 법칙에는 할애할 공간이 없었던 걸까? ^^;