최고의 세일즈에 관한 책

판매의 원리 2
브라이언 트레이시 지음, 김동수.이주형 옮김 / 씨앗을뿌리는사람 / 2003년 10월

이 책을 읽으면서 다른 건 몰라도, 확실하게 느낄 수 있는것은 브라이언트페이시는 정말로 최고의 세일즈맨이라는 생각이 든다는 것이다. 나 역시 세일즈의 현장에서 분투하고, 고민하던 문제를 브라이언트레이시는 명쾌하게 해답을 내려준다.

본인이 세일즈 경험이 밑바닥부터 없었다면 도저히 대답할 수 없을 것 같은 이야기를 해준다. 단지 책을 써서 유명해진 사람이 아니라 자신의 경험을 바탕으로 세일즈에 대한 깊이 있는 이야기를 하고 있다는 것을 느낄 수 있다.

그리고, 범용품화된 제품의 세일즈가 아닌, 무형상품, 솔루션의 세일즈, 고가의, 판매주기가 긴 제품의 판매에 대한 경험을 바탕으로 저자는 그런 세일즈에 있어서 어떤 접근을 해야하는가를 전달해주고 있다.

정말 금과옥조로 가득찬 세일즈에 관한 좋은 책이라 생각된다.

2편도 1편과 마찬가지로 훌륭하다. 추천하고 싶은 책이다.

읽으면서 놀랐던 세일즈의 명저

판매의 원리 1
브라이언 트레이시 지음, 김동수.이주형 옮김 / 씨앗을뿌리는사람 / 2003년 10월

나는 우리 회사에서는 우리 회사만의 영업의 특수성때문에 요즘 고민을 하고 있었다. 경쟁이 치열하고, 갈수록 차별화하기 힘든 시장에 고객들은 특별한 이유없이 경쟁회사의 제품을 선택을 하는 경우가 있는 것 같았다. 일반적인 세일즈 교육과 이론으로는 쉽게 커버되지 않는 문제로 고민을 하고 있다라고 나는 생각해왔는데, 이 책은 그런 세일즈에 관련된 문제가 현대 영업의 기본적인 이슈라는 점을 인식 시켜준다.

이책은 단순한 영업기술에 대한 설명이상의 책이다. 그간에 시중에 나온 수많은 세일즈에 관한 책은 이 책에 비하면, 수박겉할기에 불과하다고 느껴질 정도로 이 책은 그야말로 판매의 원리에 대해 설명하고 있다. 세일즈를 하고 있는 사람이라면 누구나 자신의 세일즈 분야에 적용할 수 있을만큼 강력한 설명을 하고 있다.

세일즈맨이 스스로 자기자신에 대해 느끼는 이미지와 시각에 따라 차이가 만들어진다는 이야기, 있는 그대로의 현실을 바라볼 수 있어야한다는 것,  판매는 '태도'와 '정신'에서 비롯된다는 것, 판매를 위한 전략적인 사고와 핵심성공요인이라는 개념, 세일즈맨은 '상품'이 아니라 '신뢰'를 판다는 것의 의미, 판매의 과정에서 세일즈맨은 '거절에 대한 두려움'을 느끼고, 가망고객은 '실패에 대한 두려움'을 느낀다는 것, 그리고, 어떻게 그런 두려움을 제거하고, 판매를 성공시킬 수 있는지에 대한 이야기등, 이 책의 문장 한문장, 한단락 한단락은 촌철살인이다.

세일즈에 대해 고심했던 사람이면, 누구나 막연하게나마, 이런게 좋겠다, 이건 아닌거 같다 라고 생각하고 있는 세일즈에 관련된 내용, 그리고, 누구나 품었을듯한 질문들에 대한 대답을 제공한다.

난 세일즈를 하면서, 고객과의 관계구축을 어떻게 해야하는지, 신뢰를 어떻게 구축해야하는지 항상 궁금해하고, 의문을 가졌었는데, 이 책은 그런 점에 대한 해답을 제시하고 있다.

신뢰는 천천히 구축되는 것이다. 말한 것을 지키고, 고객의 말을 그야말로 경청하고, 자주 방문하고, 말한마디 한마디 여유있고, 따뜻하고 ,고객에 대한 관심을 가지고, 고객의 구매를 도와주는 전문가가 되어야하는 것이다. 그런 과정에서 고객과의 신뢰는 구축되는 것이다.

난, 너무나 판매자체에만 몰입한 나머지 쉽게 거래 이후에 고객과의 관계가 단절 된다거나, 판매과정자체에서도 나도 모르게 실수를 많이 했다는 것을 알게되었다. 세일즈에 관한 최고의 책입니다. 여러분게 추천합니다.

진정 존경스러운 대한민국의 자란스런 경영인

정문술의 아름다운 경영 - 벤처 대부의 거꾸로 인생론
정문술 지음 / 키와채 / 2004년 5월

평소에 정문술사장에 대한 존경심을 가지고 있는터라, 이책은 기쁜 마음으로 짚어들었다. 이 책의 내용의 부분부분은 이미 전에 읽어보았거나, 정문술 사장의 자서전 "왜 벌써 정망합니까"에서 읽었던 내용이라 거의 알고 있던 내용이었지만, 다시한번 정문술 사장에게 감탄하고, 존경심을 가지게 되었다.

정문술 사장을 보면서 난 내가 꿈꾸는 미래와 목표를 발견하게된다. 내 평생의 꿈은 경영자로서, 훌륭한 회사를 하나 만들고, 나이들어 죽기전에 내삶을 자서전으로 쓰고 죽는 것인데, 정문술 사장은 그런 삶을 사셨고, 경영자로서 어떠해야한다는 우리시대의 하나의 기준을 만들어 내신 분인것 같다.

평범한 가정에서 태어나서, 평범한 사람으로서 사업을 시작해서, 죽을 고비를 넘겨가며 사업을 성공했다는점에 그의 삶은 감동적이다. 사업은 목숨을 거는 것이다라는 말, 나역시 비즈니스를 하면서 늘 느끼고 있는 점이고, 그만큼의 결의와 의지가 없으면 사업이란것은 시작해서는 안되는 것이라는 생각을 늘 하고 있다. 정문술 사장에게선 그런 의지와 열의가 느껴지고, 기술개발에 매진함으로서 그런 기술개발의 성과를 보는 즐거움을 낙으로삼아 사람냄새가 물씬나는 회사를 만들었다는데 또한 존경심이 느껴진다.

지금 시대는 뛰어나고, 능력있는 사람은 많으나, 진정 자신을 버리고, 헌신하고, 도덕적인 리더십을 가진 사람을 찾기가 어려운게 사실인것 같다. 정문술의 에세이에서 그의 직원에 대한 생각, 공급업체에 대한 생각에 그의 따스하고, 합리적인 리더십을 느낄 수 있다.

죽을 고비까지 가는 진정한 어려움을 직면했기에, 또 항상 새로운 사업이 안정기에 들어갔을때, 과감하게 그런 새로운 모험을 시도했기에 오늘날의 미래산업이 존재할 수 있다라는 것을 느낄수 있었다. 끊임없이 새로운 도전을 감행하고, 자신의 모든 열정을 바친 정문술 사장의 경영이 어찌 아름답지 않겠느냐라는 생각이 들었다.

후배 벤처경영자로서 나 자신을 반성하고, 다시 열정을 생각해본다.  

유한킴벌리에 대해 놀라게 되는...

대한민국 희망보고서 유한킴벌리
KBS일요스페셜 팀 취재, 정혜원 글 / 거름 / 2004년 7월

이책은 유한킴벌리와 직접적인 이해관계가 없는 KBS일요스페셜팀에서 낸 책이다. 어쩌면, 그점이 제일 아쉬운점이다. 너무 객관적이고, 그리고, 국외자의 시각이기 때문에 좀더 리얼한 어려움이나 그 해결 과정은 자세히 드러나지 않는다. 유한킴벌리의 문사장이 자서전을 썼더라면, 더욱 좋았을 것이라는 생각이든다.

유한킴벌리는 3조3교대라는 전통적인 제조업의 업무방식은 4조3교대, 혹은 4조2교대라는 혁신적인 방법으로 근로자의 여가시간을 늘림으로서, 생산성 향상을 꾀한 사례를 가지고 있다.

신문을 통해서 어떻게 근로자들이 일년의 반을 쉬면서도 생산성이 향상이 될 수 있는지 궁금했었는데, 이 책을 보면서 그런 궁금증이 풀리게 되었다. 비밀의 열쇠는 인건비는 4조2교대로 인해서 올라가지만, 고정자산의 활용률을 높임으로서 생산성을 높일 수 있다는데 있다.

즉, 비용에서 고정자산이 차지하는 비중을 줄이고, 대신 인건비를 늘리는 것이다. 직원들에게 충분한 여가를 줌으로서, 좀더 많은 사람을 고용하고, 일하는 시간의 집중도를 높이는 대신, 공장을 거의 하루도 빠짐없이 돌리도록 한것이다. 그리고, 충분한 여가를 활용하여 직원들이 평생학습을 통해서 변화하는 환경에 적응하도록 한것이다.

문사장은 이러한 방법이야말로, 현재 고용없는 성장의 위기에 직면한 한국경제를 회생시키는 길이라고 주장한다.

아주 전략적인 방법이라고생각이 들었다. 하지만, 공장 말고, 사무직에서 일하는 지식근로자의 생산성은 어떻게 높일것인가의 문제에 고민이 된다.

워렌버펫의 투자방식에 대한 이해하기 쉽고 잘 설명되어있는 책

워렌 버핏 투자법
로버트 해그스트롬 지음, 김중근 옮김 / 청림출판 / 2004년 5월

누군가가 워렌버펫의 투자방식에 대해 물어본다면, 난 이책을 소개시켜줄것같다.

워렌버펫이 자신의 70%는 그레이엄이고, 30%는 필립피셔라는 말을 한 적도 있지만, 워렌버펫에 영향을 준 세 인물 그레이엄, 필립피셔, 찰리멍거로부터 어떻게 영향을 받았고, 이 사람들의 투자에 대한 생각을 잘 정리해놓았다.

그리고, 버펫의 투자에 대한 철학과 방식을 일반인들이 이해하기 쉽게 정리해놓았다. 특히, 그의 집중투자의 개념을 잘 정리해 놓아서, 쉽게 이해할 수 있다. 이미 워렌버펫의 투자기법등에 대해서 다른 책에서 많이 접한 사람은 책 내용이 너무 평이하게 느껴질 수도 있다.

그리고, 마지막장에서 새로운 가치투자의 조류를 소개하면서, 빌 밀러, 윌리 웨이츠 등을 소개한 부분도 흥미롭다.