가볍게 읽을 수 있는 세일즈 도서

점심 전에 시작하라 - 원하는 사업 성과를 확실하게 이끌어내는 50가지 법칙, 개정판
스티븐 쉬프만 지음, 권치오 옮김 / 좋은책만들기 / 2006년 1월

이 책의 저자는 영업교육관련 사업을 하고 있고, 자신이 직접영업현장에서 얻은 경험을 바탕으로, 자신의 영업교육프로그램을 영업한 경험을 바탕으로 책을 써서 현실적으로 느껴지는 책이다. 심오한 영업, 마케팅에 대한 이론이 아니라, 읽고 나서 바로 행동에 옮길 수 있는 아이디어와 현실적인 이야기를 하고 있는 책이라 생각한다.

저자의 예비고객관리게시판이라는 것은 세일즈파이프라인 이론으로 이미 많은 사람들이 알고 있는 이론이고, 리더십에 관한 이야기, 목표에 관한 이야기, 고객에게 질문으로 고객의 업무의 우선순위를 파악하라는 이야기등이 이미 숱한 세일즈 관련 서적에서 잘 알려져있는 이야기이다. 그리고, 전화로 약속을 잡고, 미팅을 통해서 고객과의 관계를 발전시키는 것에 대한 내용도 모르는 사람은 없을 것이다. 저자의 메세지가 의미있게 느껴지는 것은 모두가 알고 있는 내용도 실제로는 실천이 어렵기 때문이라 생각한다.

저자의 경험이 베어있는 이 책을 읽으면서 자신의 사업의 영업을 점검하는 계기로 삼는다면 좋을 책이라 생각한다. 그리고, 텔레마케팅의 중요성을 간과하기가 쉬운데, 저자는 어떻게 텔레마케팅을 잘 할 수 있는지에 대해서 현실적인 조언을 하고 있다고 생각한다.

리더십연구에 관한 불세출의 저작

통찰과 포용 - 불세출의 리더는 어떤 마인드를 품는가
하워드 가드너 지음, 송기동 옮김 / 북스넛 / 2006년 12월

하워드 가드너 교수의 리더십에 관한 저작이다. 책을 읽다보면 논문을 대중적으로 썼다는 느낌을 준다. 논문같은 느낌이지만, 일반인이 읽기에도 무리없이 재밌게 읽을 수 있는 책이라 생각한다. 단, 책의 분량이 많아서 인내심을 요구한다.  이 책의 주요한 내용은 20세기의 탁월한 리더는 어떤 마음을 품고 어떻게 만들어지는가에 대한 연구이다. 저자는 이미 전작인 <열정과 기질>에서 탁월하게 창조적인 사람들이 어떻게 만들어지고, 어떤 생각을 하는지에 대한 저작을 내어 놓은 바 있다. <열정과 기질>의 분석적인 잣대, 방법론을 리더에게 적용한 것이 이 책이라고 생각한다. 그리고, <열정과 기질>에서의 연구결과들이 이 책 곳곳에서 언급된다.

저자는 리더의 개념을 '많은 사람들의 사고, 감정, 행동에 영향을 미친 인물'이라는 생각을 하고, 리더십을 리더들의 마음과 추종자들의 마음속에서, 또 그 사이에서 생겨나고 되출이되는 인지적 과정으로 파악하고 있다.

기존의 리더십에 대한 관심은 주로 기업가에 초점을 맞춰서 실용적인 측면이었다면, 이 책은 정치, 사회, 문화 전반에 걸쳐서 리더십에 대한 학제적인 연구의 발판을 만들었다는 점에서 새롭고, 탁월하게 느껴진다. 저자는 리더십에 대한 일반이론을 제시하고, 마거릿미드, 로버트 오펜하이머, 로버트 메이너드 허친스, 알프레드 슬론 2세, 조지 마셜, 교황 요한 23세, 엘리너 루스벨트, 마틴루터킹 2세, 마거릿 대처, 장모네와 마하트마 간디 등의 사례를 제시하고, 마지막으로 리더십연구에 대한 정리를 하면서 책을 마무리하고 있다. 저자의 리더십 이론도 흥미롭지만, 여러 사람의 전기를 읽는 기분으로 흥미롭게 읽을 수 있었다.

저자의 '5살 난 아이의 마음'이론이 아주 흥미로 왔다. 인간은 다양한 카테고리에 대한 지식과 전문성을 발전시켜오면서, 특정한 영역에서는 과학적인 사실과 복잡성을 다룰 수 있는 능력을 가지게되지만, 어떤 영역에서는 마치 5살짜리 어린이가 단순하게 생각하듯이 사고한다는 것이다. 그래서, 성공적인 리더는 자신의 전문 영역에서 전문적인 지식과 능력으로 인정을 받지만, 자신의 영향력의 외연이 넓어지면, 교육받지 않은 마음에도 호소할 수 있는 이야기의 개발이 중요하고, 그런 전달 방법이 중요해진다는 이야기를 하고 있다.

왜 사람들이 지역감정에 호소해서 어이없게 행동하는지? 정치의 많은 과정에 대한 이해를 할 수 있게 해주는 탁월한 설명이라는 생각이 들었다.

리더는 이야기를 개발하고, 그 이야기를 자신의 삶에서 체화하고, 그 이야기를 전문가 대중, 혹은 일반 대중에게 전파함으로써 사람들의 삶을 변화시키는 사람이라는 저자의 주장에 공감이 가고,  저자로 이해서 리더십에 관한 인식의 지평이 넓어졌다는 생각이든다.

미국 금융의 현대사 ...

금융제국 J.P.모건 1
론 처노 지음, 강남규 옮김 / 플래닛 / 2007년 2월

1800년 초반 부터 시작된 JP모건의 금융사이다. 기업의 역사가 오래되다보니, 그 자체 하나의 금융산업의 역사를 돌아보게하는 방대함이 느껴진다. P&G의 역사를 다룬 <브랜드제국 P&G>가 오랜 역사를 갖춘 제조업이 어떻게 성장하면서 국제화되는가를 보여준다면, JP모건은 영국에서 미국과의 통로 역할을 하면서 미국으로의 자금조달을 하면서 회사를 성장시켰던 초기의 모습으로부터 JP모건이라는 회사는 설립초기부터 국제적인 자금시장의 상황에서 돈을 벌었던 것을 알 수 있다.

주니어스 스펜서 모건, 존 피어몬트 모건 등 그 이후 직원으로 입사해서 파트너가 되었고, JP모건의 경영자가 되었던 사람들의 이야기가 대를 걸쳐서 등장하고, 시대의 변화에 맞추어서 JP모건이 어떻게 변모해 갔는가를 흥미롭게 보여주고 있다. 그 수많은 경영자들, 파트너들의 스타일들, 돈에 대한 태도, 취미, 경영스타일, 어떻게 회사의 부의 창출에 기여했는지를 살펴보는 것이 상당히 흥미롭다.

특히, 1,2차 세계대전이 JP모건의 초기 성장에 엄청난 영향을 주는 모습, 대공황이후 글라스-스티걸법의 제정으로 모건스탠리가 투자은행부분으로 별도로  설립되고, JP모건은 여수신은행으로 남는 상황은 이후의 JP모건의 기업사에 엄청나게 큰 영향을 주는 사건으로 보여진다.

관계금융, 고도금융, 국제정치시대 등 다양한 시대상황에 맞춰서 JP모건이 취했던 전략을 살펴보는 것도 흥미롭고, 엄청난 부와 독점적인 파워를 가진 비즈니스를 하면서 초기의 오너들의 호화판생활을 엿보는 것도 흥미롭다. JP모건의 역사에서 직원 혹은 파트너에 의한 부정이 어떻게 일어났고, 그런것이 회사에 어떤 영향을 주는지를 살펴보는 것도 흥미롭고, 현대에 와서 다시 폐지되는 글라스-스티걸법에 대한 이야기, 정크본드, 기업 M&A 시장에서 JP모건이 돈을 어떻게 벌었는지에 관한 이야기도 흥미롭다.

금융의 역사는 되풀이 되는 것일까? 1920년대 이중 지주회사 개념의 앨리거니 코퍼레이션에 대한 이야기가 높은 레버리지와 투기성거래를 통해서 돈을 벌었던 과거의 JP모건이라면, 1980년대에 LBO투자로 돈을 번 현대의 JP모건의 이야기로 이어지고, 귀족자본가시대의 트러스트 설립 등에 관여하면서 금융자본이 산업자본을 지배했던 시점의 역사가 최근의 거대 금융지주회사가 된 JP모건이 수많은 거대기업의 대주주로서 수익을 달성하고 있는 모습도 그러하다.

금융의 역사에서 과거의 경험은 규제기관이 다시 규제를 만들어내고, 새로운 규제에 적응하면서 금융기관은 변모하고, 과거의 문제가 새로운 방식으로 터져나오고 하는 역사가 반복되는 것을 JP모건이 역사에서 배우고, 우리는 금융의 역사로부터 사업의 교훈을 얻을 수 있으리라 생각한다.

엄청나게 많은 것을 담고 있는 재밌는 책이라고 생각한다. 하지만, 중간중간 너무 디테일에 파고들어서 읽는데 고통을 느끼게 하는 책이지만, 재밌게 읽었고, 금융업에 종사하는 사람이라면 꼭 한번 읽어보길 권하는 책이다.

목표를 가진 진지한 삶에 대한 교훈

호랑이 선생 피츠의 위기
마이클 루이스 지음, 김소정 옮김 / 21세기북스 / 2005년 11월

이 책은 목표를 가지고, 경쟁에 임하는 진지한 자세에 관한 우화를 다루었다. 저자는 <라이어스 포커> <머니볼>의 저자인 마이클루이스고 이 책의 내용은 실제로 마이클루이스의 이야기이다. 호랑이 선생 피츠는 마이클루이스의 학창시절 야구부 감독 선생님이다. 그는 아이들에게 호랑이처럼 엄한분이다.

호랑이 선생님 피츠는 훈련을 통해서 아이들에게 진지하게 경쟁에 임하는 자세, 준비하고 노력하는 것의 중요성, 정신상태의 중요성을 행동으로 가르친다. 하지만, 그런 선생님의 마음은 자녀를 과보호하는 학부모들에 의해서 오해받게 되고, 선생님은 위기에 처하게 되었다는 이야기이다.

이 책은 채 100페이지 정도받게 되지 않는 짧은 분량이라 쉽게 읽을 수 있다. 쉽게 공감할 수 있도록 쓰여져있다. 전사로서의 삶의 자세를 가르쳐주는 책이랄까? 스포츠라는 것이 아이들에게 미치는 교육적인 영향은 실로 엄청나다고 생각한다. 그들은 게임의 규칙, 매너, 경쟁, 투지, 훈련의 중요성을 배울 수 있다.

가벼운 마음으로 읽으면서 깨닮음을 얻을 수 있는 책이라 생각한다.

성장에 대한 좋은 고찰...

핵심을 확장하라
크리스 주크 지음, 신영욱 옮김 / 청림출판 / 2004년 10월

이 책은 베인&컴퍼니의 전략부문 대표 크리스주크의 성장에 대한 통찰이 담긴 책이다. 이 책을 옮긴 신영욱 베인&컴퍼니 코리아 이사의 강연을 과거에 들었을 때(http://blog.naver.com/simula/20007814408 ) 기억을 떠올리면서 책을 읽었다. 이 책의 주요논지와 메세지는 아주 간단하다.

높은 성장을 한 회사들은 강력한 핵심사업을 기반으로 인접분야로 진출하면서 성장한다는 것, 그리고, 그 인접분야가 부단한 반복가능성을 가질때, 지속적으로 성장가능하다는 것이다. 특히, 나이키와 리복의 대조되는 모습에서 반복가능성의 중요성을 알 수 있다. 나이키와 리복 모두 1990년대 초반 비슷한 규모였으나, 나이키는 하나의 운동의 카테고리를 점령하고, 다른 운동 카테고리로 진출하는 방법을 반복한 방면, 리복은 관련성이 없는 사업진출과 사업실패가 반복되면서 이익성장의 규모가 상대적으로 약하게 되었다.

취약한 사업을 가지고 있는 경우 인접확장이 좋지 않은 전략임을 지적하고 있다. 인접확장을 위한 주요한 평가기준은 풍부한 미래수익원, 강력한 핵심사업과의 관련성, 선두 업체로서의 경제성을 획득하기 위한 잠재력등이다. 이런 것은 쉽게 측정하기 힘들고, 직관의 힘에 의존해야함을 저자는 말하고 있다.

무분별한 인접확장은 기업에게 있어서 자신의 강력한 핵심사업의 성장잠재력을 훼손하는 재앙이 될 수 있다고 지적하고 있다. 핵심산업으로부터 인접산업으로 반복적으로 성공한 기업들은 과거의 학습의 경험을 바탕으로 인접사업으로 확장을 평가하고, 진단할 기준들을 높게 가지고 있다. 성장은 다양한 제품과 시장, 조직으로 점철된 복잡성을 가져오게 되어 있고, 그런 복잡성을 잘 관리할 수 있느냐 없느냐는 수익성있는 성장에 있어서 중요한 문제가 된다.  저자는 성장을 위한 명백한 성과 기준을 설정하고, 경제성을 엄격하게 분석하며, 조직이 빠르게 반응하도록 만드는 것은 성장을 잘 다루는 회사들의 공통적인 속성으로 이야기하고 있다. 즉, 돈이 안되는 인접확장 사업의 체계적 폐기를 잘 해내고 있다는 것이다.

이 책에서는 낮은 시장성장률, 오래된 산업에서 높은 이익성장을 보여주는 기업의 사례들이 나온다. 낙후된 산업이란 존재하지 않고, 사람의 낙후된 마음만 존재한다는 생각을 입증해준다. 강력한 경쟁우위를 가진 핵심사업을 바탕으로 낮은 성장분야에서도 끝없는 성장을 구가하는 기업으로부터 우리는 많은 것을 배울 수 있다고 생각한다.