정보를 가지고 서비스를 하는 업에 종사하는 사람에게 추천

재무상담사를 위한 스토리셀링
스콧 웨스트 지음, 김선호 외 옮김 / 한울(한울아카데미) / 2003년 9월

이 책은 재무를 상담하는 사람이 어떻게 고객과의 관계에서 설득을 하고, 자신의 재무상품을 판매할 것인가?의 전략을 제시한다. 한가지 아쉬운점은 왜? 스스로 재무상담사를 위한 책으로 외연을 한정시킴으로서 많은 사람에게 도움이 될 수 있는 책의 고객층을 스스로 한정 시켰을까 하는 생각이 든다는 점이다. 이 책에서 말하는 내용들은 대부분 프로페셔날 서비스업에 종사하는 사람들, 혹은 눈에 보이지 않는 무형의 가치 - 솔루션, 보험, 컨설팅, 어떤 혁신 기법 -를 판매해야하는 사람들에게 도움을 줄 수 있는 내용이라고 생각한다.

많은 사람들이 숫자와 통계에 기반해서 고객의 좌뇌에 호소하는 기법으로 판매를 시도하고, 회사들은 그런 판매자료를 세일즈맨에게 제시해주지만, 실제로 고객은 감성과 직관의 영역인 우뇌가 동시에 자극되어야만 구매로 이어질 수 있으며, 그런 우뇌를 자극하기 위해서는 스토리 셀링이 중요하다고 저자는 말하고 있다. 또한, 은유, 유추, 비유가 정말로 강력하며, 워렌버펫과 같이 재무 분야에서 그런 은유를 잘 구사했던 사람들의 예시를 보여주고 있다.

또한 듣는 것의 중요성을 이야기하고 있는데, 고객이 말하는 시간과 세일즈맨이 말하는 시간의 비율이 통상 2:8인데, 이비율을 역전시켜야하며, 적절한 질문을 통해서 고객의 철학과 가치에 접근해야만, 올바르게 신뢰관계를 형성하면서, 제품을 팔 수 있음을 역설하고 있다.

또한 여성 시장과 노인 시장, 부유층시장의 특성들을 분석하여, 그런 고객에 맞는 접근 방법에 대해서 자세한 예시를 들어서 보여주고 있다. 유익한 부분이라 생각한다. 특히, 관계 지향적인 여성 고객의 특성에 대한 분석에 대해서는 깊이 가슴이 와닿는다.

리뷰어 역시 대부분의 세일즈에 있어서, 무형의 것이 중요한 제품과 서비스의 경우 세일즈맨에게서 풍겨 나오는 인격과 품성이 고객이 무형적인 요소에 대한 믿음을 가질 수 있게 하는데 중요한 요인이라 생각한다. 이 책은 그런 부분들을 잘 다루었다고 생각한다.